爱华网系列专题：《学做一个生活的智者：愚者与智者的48个差距》
说服别人，不光是要让其口服，更要让其心服，这才是谈话高手。 智者善于情理并茂，以情寓理，使被说服者如坐春风，不断点头说“是”。而愚者则是在语气中充满火药味，使人如坐针毡，从而引起别人强烈的不满，更达不到说服的目的。 一位著名作家有一次给某重点大学的学生讲文学创作时，一位女大学生提出问题说：“您说作家要有所为有所不为，我觉得不应该这样。既然是真实的，就是存在着的；存在着的就该予以表现，就可以写。” 这位作家听后，没有直接辩解，而是叫这位女大学生拿出学生证来。然后看着学生证上的照片问道：“你为什么不在脸上长疮时拍个照，然后把照片贴在上面呢？” 这位女大学生不解地问：“我为什么要在长疮时拍照片并把它贴在学生证上呢？怪寒碜的。” 这位作家说：“因为你是漂亮的，不漂亮是暂时的，它不是你最真实的面目，所以你不想在脸上长疮时照相留念，更不想照这样的相片贴在学生证上。你不在长疮时拍照，更不会把长疮时拍的照片贴在学生证上，这说明你对自己的认识是本质的。一些人有某些缺点是要批评的，但有些事情是有其特殊原因的，可能涉及许多方面，既然他们知道了缺点，应由他们采取措施去改正。可你非要把缺点张扬出来，这岂不是要他们像你把长疮时拍的照片贴在证件上吗？为什么你对自己是那样公正，对别人却是这样的不公正呢？” 一席话，把这位女同学说得口服心服了。其他同学也非常佩服这位作家的说服能力。 为了消除对峙双方的隔膜，加强沟通，就需要晓之以理，动之以情。 由于对沙皇仇恨很深，十月革命以后，成千上万的农民来到莫斯科，坚决要求烧掉沙皇住过的房子。列宁得知这件事之后，指示干部们对农民进行说服教育。第一次劝告，农民不听；接连几次的劝告仍然无效。最后列宁决定亲自和农民谈话。 列宁对农民说：“烧房子可以。在烧房子以前，让我讲几句行不行？” 农民们说：“请列宁同志讲。” 列宁问道：“是什么人给沙皇造的房子？” 农民说：“是我们农民自己造的。” 列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住是理所当然的事。让我们农民代表住，好不好？” 农民说：“好！” 列宁再问：“那要不要烧掉呀？” 农民觉得列宁讲的很对，就再也不说烧房子了。 列宁让农民在温和的谈话气氛中接受了自己的意见，也教育了大家。 智者总能在谈话的开始便得到一连串的“是”。这么做等于将听众的心态调到了肯定自己的方向。这有点类似打撞球：选定了一个方向后，将球打偏需要一定的力，而要将球从对面打回来则需要远远大于前者的力量。 西屋电器公司的销售代表约翰逊讲述了这样一件事。 在我的辖区里有一个十分重要的客户，公司一直想和他做生意。然而前任代表和他联络了10年却没能谈成一笔业务。我负责这片区域后的3年里也定期登门拜访，却同样一无所获。经过了13年的拜访和游说，我们后来终于卖给他几台发动机。如果使用没什么问题，他们接下来就会签订几百台的订单，而这正是我所期望的。 后来情况怎样呢？我敢肯定没什么问题，所以两周后兴致勃勃地给他打了个电话。 但他们总工程师查理斯的话令人震惊：“约翰逊，我不能再买你们的发动机了。” “为什么？”我惊讶极了，“究竟怎么了？” “因为它们太热了。我无法把手放上去。” 我知道此时争论没有任何意义。我以前争论得太久了，这次希望得到“是”的回答。
“既然这样，查理斯先生，那好吧。”我说，“我100%地同意，如果这些发动机运行起来太热了，您就不要购买。您必须选择那些符合国家标准的发动机，是不是？” 他表示同意。我得到了第一个“是”。
