爱华网白酒经过多年的发展，对新品牌形成了坚固的市场壁垒。在当前白酒市场整体下行的情况下，新的白酒品牌要想开拓市场非常不易，对于一些没有知名度的品牌，更是寸步难行。 但不管什么时候，总有人可以创造奇迹。今年年初，在福建长期运作红酒的飞龙代理了一款白酒产品——W白酒。但W白酒品牌知名度根本无从谈起，很多消费者都没有听说过。但就是这样一款白酒，飞龙在白酒市场遭遇寒流的情况下，不到半年时间，实现福建市场销售收入8,000多万，逆市淘金。 飞龙是如何逆市演绎传奇的呢？在“豫闽赣三省酒类行业高端交流大会”上，记者有幸见到了飞龙。飞龙笑谈：是上帝眷顾我，赋予了我好运气！ 让调研指引方向 先前没有运作过白酒，在外部和行业环境并不乐观的时候，是什么原因促成飞龙进入白酒这个行业，运作一款毫无知名度的白酒呢？飞龙幽默风趣地说：“女怕嫁错郎，男怕入错行，做代理商更是如此，首先就是要选对行业，然后才是选择企业与品牌。选择在这个时候进入白酒行业，并不是认可大家所说的“最坏的时代就是最佳的进入时期”观点，我是通过市场调研求证后才决定进入白酒市场的！” 他说，为能成功运作一款白酒，2012年国庆节他便开始组织团队对整个区域的白酒市场进行调研。调研中，飞龙深刻的认识到，白酒是中华民族特有的产物，近十年来，白酒行业发展很快，各种营销模式的诞生，使得“政务消费”、“团体消费”成为了白酒市场的主流。但进入2012年，全球经济形势疲软，一系列政策的出台，打破了白酒原有的销售模式，所有的企业都开始进行转型，整个行业也开始寻求白酒的本质，开始追问，什么才是白酒的可持续发展之路？ 面对白酒市场的一系列转变，及当下的白酒市场表现，飞龙认为，“团体消费”向“个人消费”转变，“政务消费”向“商务消费”转变，“名酒消费”向“民酒消费”转变，将成为今后白酒市场的主流模式。基于这一认识，飞龙开始了选品之路。说起选择品牌，飞龙的做法引起了不少朋友的质疑与担忧，因为在他们看来，W白酒品牌根本没有任何市场机会。他们的理由是：当前的白酒市场上优秀品牌多如牛毛，且在市场布局、运作模式、品牌影响力等方面都强势的情况下都无法摆脱销量下滑的命运，何况在这些方面均处于空白状态的W白酒品牌。所以大家都极力劝说飞龙不要冲动。 飞龙解释道，做事情前瞻后顾是大多人都有的心态，特别是在行业形势不明朗的时候，受传统经验的束缚最为严重，难道我们就不能简单一些思考问题吗？既然大家都承认白酒将迎来新的消费模式，为什么就不能尝试着用合适的产品，合理的消费新模式进行市场布局呢？ 在他的坚持下，2013年元月，W白酒正式在福建运营。 让客户注意产品
飞龙告诉记者，既然大家公认“民酒消费、大众消费”时代来临了，那么作为一款亲民产品，在价格的制定上首先就要与时代接轨，制定出适合大众消费的价格。W白酒在价格上均低于200元，而且50元左右的占了主流，并为了打开大众消费市场，还特别策划了一句易传播的广告语“酒是粮食精，百姓种粮，民众喝酒”。 其次，不管是什么样的产品，都要第一时间引起消费者注目，因为这是一个纷繁复杂的时代，同一类产品，消费者有无数种选择，如果运作白酒继续采用“注意消费者”的营销思维，无疑行不通了。在今天这个时代，引起“消费者注目”才是营销的前提和基础。否则就犹如黑夜里抛媚眼，浪费表情，注定难成功。 W白酒品牌是如何获得消费者注意的呢？飞龙从多年运作红酒的经验中总结出，不管什么时候，什么产品，有一点是始终不变的，那就是在价格合理的基础上，确保产品品质一流，尤其是白酒，更是来不得半点马虎。为确保W品牌的产品品质，飞龙全力配合生产厂家对W白酒品牌实施国际食品安全体系（HACCP）认证，与现代消费者最热衷的绿色消费认证，消除了消费者一直以来最担心的食品安全问题。飞龙进一步解释说，长期以来已经在消费者心中形成了一种惯性思维：低于100元的酒就不是好酒，是不安全的酒，但价格高的酒，又有些承受不起。W白酒无论是从品质与价格上均满足了消费者的需求，可谓是解决了消费者物质与精神双方面的需求，同时也消除了不少人对白酒的偏见，无疑是做了一件对社会有意义的事情！ 在解决了品质与价格问题之后，关键就看终端如何建设了。W白酒是一个全新的品牌，没有现成的样板市场可供选择，那怎么办？飞龙讲，有条件要上，没有条件创造条件也得上。白酒销售离不开渠道，而渠道需要用利润进行刺激和调控。飞龙对区域市场内所有白酒的渠道政策进行摸查和了解后，发现福建地区的零售商都在寻找转型产品，飞龙立即抓住这一有利时机制定出了合理的销售政策，并通过促销对渠道进行刺激，以物质利益刺激零售商和终端的销售热情。 终于万事俱备，只欠东风，这个东风，就是消费者的认可。如何让消费者在第一时间了解、接触、感受到W白酒品牌的魅力成为关键问题。飞龙通过到各大市场进行街道路演的方式，让广大消费者与W白酒零距离接触，首先确保了消费者对产品品质的认可，提高了W白酒订货的成功率，更确保了所有零售户在第一时间对W白酒的了解，为推介W白酒打下了坚实基础。正如广大零售商反应，再好的广告，也不如走近消费者，让消费者亲自体验，W白酒在白酒市场一片沉寂的情况下走近社区，走近消费者，打下了坚实的消费基础。 在路演结束后，福建消费者对W白酒已有品牌印象，飞龙趁热打铁，通过提高上柜率的方式，巩固在消费者对品牌的印象。因为产品只有放在零售户的展示柜上才容易发现，而把新产品放在最醒目的位置突出显示，则更具推波助澜的作用，所以飞龙要求公司所有业务人员，必须注重W白酒上柜的摆放工作。W白酒究竟是怎么摆放的呢？飞龙笑笑告诉记者，其实很简单，因为现在白酒产品太多，很多消费者都有选择障碍。我们只是在W白酒的柜台前加了几个推荐饮用的标签，如酿酒大师推荐：诸味协调，长期适量饮用有益健康；销售经理推荐：比来比去，还是W性价比高；消费者推荐：不喝不知道，一喝忘不了。而正是这么几个简单的推荐标签，不但让消费者省去了选择的苦恼，买的舒心放心有面子有里子，更让消费者记住了W白酒，有效提升了动销量。 让产品价值满足需求 在运作W白酒期间，飞龙发现一个问题：长期以来企业在产品宣传上一直紧盯着品质一个点不放，进行大量投资，尝试把自己的产品说成最好，以获得消费者的青睐。但得到的反馈却和期望相去甚远。 事实上，对消费者而言，最重要的并不是两款白酒之间微量元素百分比的差别，而是能否“满足需求”，即满足物质和精神两方面的需求。但行业长期以来一直存在着一种畸形的价值提升方法，就是通过不断提高价格以求实现价值提升，这种做法的逻辑是，价格高，品质好，买的人有面子。但事实上，品质和所谓的有面子，仅仅是需求的两个方面。随着时代的转变，消费者的需求种类越来越多样化，这种逻辑就行不通了。实践也证明，这样不但不能有效提升白酒的价值，还对消费者产生了伤害。W白酒之所以取得今天的成绩，与其从消费者角度出发，考虑消费者的需求是分不开的。 最后，飞龙调侃，在代理新品牌时难免会带有一点赌博的味道。“一些新品牌在市场上会创造新的商机，当这种品牌的商品在市场上亮相时，思想前沿，它的产品结构和创新力能对市场起到拉动作用。虽然W白酒大家都没有听说过，但安全健康饮酒问题，却一直让消费者放心不下，可这个问题却让创新解决了！当然，要成功培育一个新品牌，我们要做的远不止这些，尤其是白酒新品牌要实现从无到有，从陌生到熟悉，从拒销到动销的转变，就是一个漫长而崎岖的过程。所以，我现在的成绩，只能说是在白酒市场迈出了一小步，希望继续努力赢得更大的辉煌”。
