爱华网钢铁企业与电子商务
今日钢铁网渠道部经理 张亮
尊敬的各位领导、各位嘉宾、媒体记者以及所有关心和支持今日钢铁网的朋友们：
大家下午好！
非常荣幸，今天有机会在这里与大家见面交流，在此我谨代表今日钢铁网戴维总经理及公司全体同仁，对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎！对长期以来一直关心、支持今日钢铁网的各界朋友表示最诚挚的感谢！
在这里呢，我想占用大家一点时间，就“钢铁企业与电子商务”这个主题为大家做一个汇报，顺便介绍一下我们今日钢铁网的相关情况。
说起电子商务，仿佛大家都耳熟能详，我们提了多年的电子商务，他现在究竟是什么样的应用现状？他究竟给我们带来了什么呢？
我们简单回顾一下互联网的发展历史
互联网在中国经过了12年的发展，从原来的拨号上网，到后来的ISDN、GPRS、CDMA1X、ADSL和3G，目前网民发展到2.2亿，居于世界之首。
互联网经过10多年的发展，改变了人们获取信息的习惯，改变了我们的工作、学习、生活。 我们大家感同身受的就是从原来的写信到现在的网络视频，简直是两个时代。有朋友发短信调侃过去那个年代：“交通基本靠走,取暖基本靠抖,治安基本靠狗,通讯基本靠吼。传递心灵的感受，基本靠手（写信）。”现在不一样了，我们可以利用互联网做很多很多有意义地事情。
最初的互联网应用局限于门户网站，它们的商业模式也仅仅是传统信息的web化，内容主要以日常资讯、大众娱乐为主，商业模式很模糊，它们体现的是注意力经济，眼球经济。
经历了2000年互联网的寒冬，人们开始质疑互联网的价值，认为互联网是泡沫经济，认为这个泡沫已经开始破裂了。
我们大家都知道：科学技术是第一生产力，但是科学技术如果仅仅是以理论和学术的形态存在，那它永远变不成生产力，更不用说是第一生产力。互联网也是如此。于是人们开始寻找互联网的价值体现，以至后来出现的门户网站商业模式的改变，163以网游和广告为主、新浪以无线增值业务和广告为主、搜狐以网游和广告为主。
到目前为止，总体来讲互联网的几种商业模式是：网游、搜索、电子商务。
中国的市场由企业构成，互联网最大的运用是企业的运用，企业就是商务的运用，于是提出了电子商务的概念。
电子商务经过了近10年的摸索、不断演变和发展，从企业电子商务平台到第三方的综合性的电子商务平台、行业垂直型电子商务平台，商业模式也不断的演变和创新。
下面我们就有关钢铁行业第三方电子商务平台的模式、未来的发展方向作一些分析和探讨。
统观一下我们钢铁行业存在的网站，不难看出，钢铁行业第三方电子商务商业模式主要有以下两种模式：
1、以资讯为主的内容型网站，web1.0，第一代电子商务网站，特点是：网站以信息的自我呈现为主，不注重访问者的体验、参与与互动。
存在的环境：当时的搜索引擎不成熟，人们对信息获取的手段单一、匮乏。
借用电子商务狂人—阿里巴巴马云的话说：这类网站从严格意义上讲，不叫电子商务网站，他没有把商务电子化，只是信息的电子呈现而已。
2、以网络营销为核心的功能型网站，web2.0，第二代电子商务网站，特点是：讲求人机界面的友好、访问者与访问者之间、访问者与客服之间信息的发布、交流和互动，我们今日钢铁网正是基于此类模式而打造的行业电子商务平台。
今日钢铁网创建的初衷，也是本着这样的原则，以钢铁产业需求为导向，将互联网技术与行业需求进行有效融合，为行业用户解决实实在在的需求、带来真正的实惠。
我们为什么要建设这样的一个功能平台呢？需求的变化呼吁新的商业模式的产生！
钢铁贸易企业经过多年“钢铁行业黄金时期”的大发展，完成了资本的原始积累，企业规模不断扩大，企业运行规范和信息化管理程度不断提高，但随着钢铁行业供求矛盾发生了深刻的变革，钢铁贸易企业的经营管理面临越来越大的挑战，我们对国内主要的钢材市场做了一个市场调查，我们发现：
1、异地分公司、子公司不断增加，企业内部供应链效率下降，内部信息交流和管控风险呈放大趋势。
2、钢铁物资在企业内部的滞留时间不断增长，占用资金量和成本不断提高，而且库存物资跌价风险可控性不断下降。
3、公司特别是总公司与客户之间的沟通效率不断下降，对客户需求的反应能力不足，不能适应钢铁供应链从“供不应求”向“结构性供过于求”乃至“全面性供过于求”这个革命性变化的市场形式。
4、企业规模的不断扩大，导致员工不断增加和人力成本的不断提高。
从这些行业现状我们不难看出，我们需要改善我们的产品结构、营销方式和企业管理。
任何一个企业的核心是商务，不管是传统商务还是电子商务，它的本质是营销，电子商务的本质就是网络营销，营销的核心是如何扩大销售和降低购销成本。
任何需求的变化会产生相应的商业格局，新的商业格局一定会有新的商业模式产生，这是一个客观规律。
我们曾经做过市场调查，我们问了贸易商3个问题：1、您的需求是什么？2、您希望钢铁行业有什么样的网站？3、怎么看待钢铁行业的资讯型网站
他们的回答是：1、在商言商，我们当然希望赚更多的钱了。2、我们希望能在网站上找更多的买家和卖家，多发展些客户。3、资讯型网站不能从本质上解决我们根本的网络营销问题，我们需要解决网络营销的需求。也有人表示：丰富我的脑袋不如丰富我的口袋。
非常朴实的回答。从他们的回答中，我们不难看出，归根结底制约他们发展的是买卖信息不对称、客户信息的不对称，他们需要回归企业的业务本质，就是扩大销售降低购销成本。
传统业务是靠信息不对称赚钱，未来的商业机会一定会在互联网上，一定会是靠信息对称赚钱。
基于目前钢贸行业的市场现状，我们今日钢铁网的定位是解决企业的业务本质，我们就是要利用电子商务，为客户解决实际的营销“难”、管理难的问题，为客户的生意服务，让客户赚更多的钱，而不单纯的为其提供市场分析、行情分析等简单的数据罗列。在这个过程中，我们今日钢铁开发了在线信息匹配功能，企业决策支持系统等功能模块，充分的将技术与客户需求结合起来。
电子商务丰富了营销手段：主动营销
那么，我们如何来靠信息对称赚钱呢？那就要调整我们的营销模式！如何来调整我们的营销模式呢？那就要变被动营销为主动营销！
什么叫营销，营销的过程就是解决竞争的过程，竞争就是用自己的优势比别人的弱势，在势均力敌的时候，如何赢得时间，如何变被动营销为主动营销！当然，B2B2C第三方电子商务是解决这个问题的最好选择，他可以帮助你在竞争中抢得先机。
在产品极度丰富的市场，酒香也怕巷子深啊，我们需要用最快的方法、最好的营销手段赢得市场先机。
互联网未来的在线生活不仅仅是天天面对显示屏，未来的互联网生活是线上线下相结合的方式，我们手中的手机、办公室的传真机就是我们最好的线下终端。
我们今日钢铁网在行业里率先推出了基于web的主动营销工具：短信群发、网络传真群发、邮件群发工具、同时也根据企业需要开发出短信和传真的群发客户端。
主动营销？向谁营销呢？我们今日钢铁网提供钢铁行业20多万条手机、传真和邮箱号源，分地区、分行业、分经营性质归类了受众对象。你可以在第一时间将你的产品信息，买卖信息通过线上和线下的方式发送出去。那么你需要做的是什么呢？仅仅是点击一下鼠标而已。
另一个主动营销工具是：搜索引擎、广告关键词竞价，这是我们今日钢铁网的特色。它可以让你的广告主动的、精准的、定向的投放到受众群体手中。
如何扩大市场？赢得了客户，就赢得了市场
我到过国内的一些钢材市场，驻场商家多的、规模大的也有不少，通过这种较集中的传统市场，入驻的商家很容易被客户发现，促成生意，但我们往往忽略了另外一个市场，就是互联网的无形市场，它既是传统钢铁物流链的延伸，同时也是一个新兴的无形市场。
传统的红海市场竞争已经白热化了，我们是否需要开拓自己的蓝海市场，实施自己的蓝海策略呢？蓝海市场就在我们身边，他就是互联网无形市场。
交易市场有两个基本组成要素，一是客户，二是产品。
有形市场和无形市场有着共同的本质要素：客户、产品结构：
我们都知道，客户数量、产品结构直接决定了市场潜力和规模以及商业机会的多少。
今日钢铁网就是一个无形的市场，每天有5万多次的点击，1万多的独立IP访问，30多万条现货资源发布，我们所构建的市场就是这么大，是传统市场所无法比拟的。
我们今日钢铁网是一个基于全行业的最大的客户管理系统CRM，我们有13万多家注册会员，而且我们的注册会员库是开放的。通过我们的13万家企业数据库，你可以很轻松的按经营性质、按区域、按产品分类找到你的买家和卖家，你就轻松拥有了13万多家的客户发现机会、市场机会和成交机会。并可以通过网站留言系统、在线短信、邮件、传真系统、QQ、Msn等第三方即时通讯工具与客户取得准确的联系和交流。
电子商务管理
互联网和三方电子商务不仅仅是一个平台，它会对营销模式和管理模式带来变革，优化我们的业务流程和管理流程。
与传统业务一样，电子商务同样有售前、售中、售后等业务流程的环节。
是不是我们使用了电子商务就会立竿见影呢？不是，就像我们平时说的，长翅膀的不一定是天使，有可能是鸟人，骑白马的不一定是王子，有可能是唐僧。传统业务需要管理，电子商务同样需要管理，那就是电子商务管理。
电子商务一定不仅仅是信息的发布，它需要信息的交互、管理等。有了信息的交互，更深层次的是信息的挖掘、提炼，形成自己的企业决策支持。
电子商务需要回归业务的本质，与传统商务一样，电子商务同样需要CRM、ERP等管理工具。
通过引入电子商务管理手段，将售前、售中、售后这一系列环节有机地衔接在了一起，我们就可以迅速、有效地通过第三方电子商务平台，发现、锁定客户和产品、促成和维护交易。
我们今日钢铁网不是一个单纯、简单的一个信息发布平台，他的核心是具有了电子商务管理平台。
我们目前的管理工具是：企业决策支持系统、基于web的客户关系管理系统CRM，这在行业我们是第一家，目前也没有第二家。
第一个工具：企业决策支持系统：记录访问者痕迹、收集整理竞争对手、商业伙伴资料，进行数据的提炼和挖掘。
第二个工具：基于web的客户关系管理系统CRM：除了今日钢铁网本身就是一个基于全行业的开放的CRM外，我们又为会员开发了一套基于web的客户关系管理系统，将我们的会员数据库进行了共享，与我们的网站实现无缝对接，可以主动挖掘、开发新客户，与客户进行信息交流、进行商务谈判，可以基于web管理维护客户关系。这种基于web的管理软件，也是软件业的革命，也是我们今后发展的方向之一，即软件租赁业务SAAS（SaaS是Software-as-a-service软件即服务的简称，它是一种通过Internet提供软件的模式，用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营）。
钢贸企业管理未来的发展方向是企业内部电子商务和三方电子商务的有机接入和结合，打造企业面向服务的管理体系结构，即基于SOA（service-oriented architecture）企业服务总线的有机管理构架。
电子商务未来发展的核心新模式，web2.0
电子商务与传统商务一样，讲究人气。
如何聚集人气，web2.0就是很好的运用。
重视访问者个人参与、体验、强调信息互动、实现资源共享。
web2.0本身是技术层面的概念，访问者可以根据自己的喜好对网页模块进行拜访，满足个人的个性需求和应用。比如博客，比如今日钢铁网，相互发布管理信息、互动留言、信息匹配。我们不是单纯的资讯平台，而是专业的互动营销平台。
率先实施电子商务，抢得竞争先机
电子商务其实离我们钢铁行业很近，电子商务不是技术研发，而是技术运用，只有将技术与需求完美结合，才能够给我们的钢铁商人提供真实有效的服务，才能够让我们的钢铁产业从中受益。
电子商务来了，它不可怕，它不会革我们的命，他会培养一大批电子商务营销新军，为我们的企业做大做强添砖加瓦，为促进我们钢铁产业的快速发展加油助力。新生事物的发展速度往往超出我们的想象，我们往往感叹自己的前瞻性如何如何的不够，人如此，社会如此，这是一个矛盾的统一体，这也是探讨人类进步、社会进步的魅力所在。互联网、电子商务亦是如此。
我们常常听人说“早知道什么什么样”表达自己对一件未做事情的后悔。这样有意义吗？早知道，没穷人。
互联网的商机往往超出我们的想象，我们需要率先实施电子商务，领先同行，率先抓住商机，给竞争对手形成一个竞争壁垒。
寻找、抢占自己的蓝海市场，未来的市场，要么电子商务，要么无商可务。
我们今日钢铁网的愿景
我们今日钢铁网的愿景是：打造基于网络营销的钢铁行业功能型电子商务平台。
基于这样的一个定位，我们今日钢铁网的下一步发展方向就是：回归业务本质，将充分引入供应链融资，三方支付，开发未知市场，净化、规范钢铁物流环境，实施钢材现货的在线交易，让交易无疆界，营造更大的交易市场。
实施这一规划，实现规划所预期的目标，需要今日钢铁人做出更加勤奋、执着的努力，也需要各位领导和朋友给予更多的关怀和支持。你们的关怀和支持，过去是，现在是，将来也将一直是我们取得进步、获得发展的不可缺的宝贵力量。
在此，我代表今日钢铁全体员工再次向各位嘉宾、各位朋友致以衷心的感谢和敬意，祝愿大家平安快乐、身体健康，谢谢！
