爱华网系列专题：《著名企业家的商道真经: 做强做久做自己》
1994年，胡柏藩在母校的协助下，历经千辛万苦，终于攻克了“主环”（生产维生素E的主要原料之一）的关键技术，并成功地生产出了合格产品。但是，虽然产品带着他们的希望走出了生产线，市场的门却并没有因此而向他们打开。相反，由于这是一个被国外跨国公司垄断了太久的市场，用户崇信国外品牌的心理已经根深蒂固，他们无法相信：凭你新和成这样一个名不见经传的校办工厂，竟然能够开发出可以替代进口的产品来？ 开始是摇头，后来是大笑，任凭销售员说破嘴皮，客户愣是不松口。眼看千辛万苦研制出来的产品打不开市场，新和成上上下下无计可施。这时董事长胡柏藩再次挺身而出，他向大家说道，产品再好，打不开市场一切等于零。我们先要说服我们自己，咱们的产品是过硬的，质量不比国外产品差。我们要有这个自信，如果连自己都不自信，怎么说服客户？胡柏藩亲自上阵了，他带着自信，带着理想，更带着必胜的信心，踏上了开拓市场的漫漫征程。 他首先来到上海第二制药厂。胡柏藩亮出身份找到了供应部门的负责人，告诉对方他们企业是生产国产主环的。不出所料，那位负责人一听是国产主环，立刻摇头说：“中国能生产主环？不可能！”接下去就不肯听胡柏藩多说一句了。 看到供应科主管的这副样子，胡柏藩并没有生气，更没有气馁，他知道要想说服这位科长大人是不可能的了。对付这种武断之人只有一个办法，那就是说服他的顶头上司。胡柏藩想，干脆去见他们的一把手，这么一个大企业，它的一把手应该是有知识、有气魄、有胆识的人，如果老总不同意，找谁也不管用。于是胡柏藩提出要见企业老总：“我也是老总，知道当老总的时间宝贵，请你通报一声，给我两分钟介绍我们的产品，如果我同样说服不了你们老总，我立刻走人。” 胡柏藩的语气和目光透着坚定。 供应科这位负责人见胡柏藩如此坚定，而且人家毕竟也是一厂之长，只好给老总打电话。老总出于礼貌待客，派了懂业务的副总出面，但事先说好，会面时间只是两分钟。 两分钟，而且是一位副手，胡柏藩隐隐约约感到人家还是有些不信任他们。的确，主环一直被外国人垄断，中国人一贯自己瞧不起自己。你越是不信任我们，我们越是要拿出点真本事，如果连中国人都不能相信我们，怎么去与外国人竞争呢？
当那位副总出现在胡柏藩的眼前时，胡柏藩没有一句寒暄，他要遵守自己的诺言，只有两分钟呀！他迅速拿出样品，开门见山地说：“进口原料的标准要改，熔点168～169℃应改成169～171℃。” 短短几十秒，仅仅两句话，那位副总心中吃了一惊，他重新打量了一下这位满身书卷气的年轻人，心想：看来他是个内行，不是骗子。 胡柏藩并没有注意副总的眼神，自顾自地说下去：“我们的产品就是这个质量，比进口产品还要高。” 这位副总听着笑起来说：“这个产品我们要到日本去购买，而且小日本多一点都不卖给我们。从数据上看，你们的产品比日本人的还要好，而且送上门来。一是支持我们的民族工业是做企业的职责，二是可以不再受日本人的气，三是价格便宜质量又好，我们没有理由拒绝呀。” 两分钟，十分钟，半个小时……谈话一直在继续，那位副总早已忘了“只给两分钟”的约定。谈到最后，他抑制不住内心的兴奋，当即表示要派专人去新昌的新和成考察。 考察的结果当然与样品完全一致！这还不行，那位副总亲自来到新昌订货。当他再次与胡柏藩见面的时候，笑着说：“当初我的确是有点不敢相信，那可是世界顶尖级的技术呀，谁敢保证你们没拿进口样品来骗我们呢！” 上海第二制药厂成为新和成的首家大客户，此后，新和成能生产主环的消息在行业内不胫而走，北京第二制药厂、北京制药厂……国内厂家纷纷前来订货。
