第52节:商海王道(52)



系列专题:《商海王道:从奥康奇迹悟世界一流商道》

  现代科学技术已使同类产品在品质上难分伯仲,而经济上日渐富裕、心理上又屡现困惑的现代人对情感需求的欲望则空前地强烈。因此,要想占领市场,给产品在外形、包装、宣传上增添情感附加值是非常必要的。

  通过对奥康、伊利以及众多世界一流企业的探讨,可以得出这样的结论:

  一流企业是最会挖掘人性的企业,而最会挖掘人性的企业,也必将成为世界一流企业。

  那么究竟怎样才能有效、准确地了解人性、挖掘人性呢?1)了解顾客的兴趣,针对他所喜好的话题作为与他交流的序幕。

  2)对顾客表现出诚挚的关切。

  3)常巧妙地置顾客于“重要人物”的心理地位上,并让别人真切地感觉到。

  4)言谈举止中善于设身处地,从顾客的角度来想事情。

 第52节:商海王道(52)
  5)卖产品,更是“卖”感动。

  6)卖产品,更是“卖”生活主张。

  经营人性其实并不难,只要我们多从以上6点下功夫,就一定能够将自己的产品卖个好价钱。

  三、人性=“佛性” “魔性”

  我们多次都提及了人性,那么究竟什么才是人性呢?

  人性指人所具有的正常的情感与理性。情感与理性的交织,往往表现为“佛性”与“魔性”的交织。换句话说,人性既可以如佛般慈爱善良,也可以如魔般丑陋恶毒。

  正因为人性中掺杂着善恶、美丑,因此对于一个企业家来说,懂得人性的辩证法必不可少。

  有些企业家总希望自己的员工是完美的,这显然是不可能的。而一个一流的企业家并不在乎员工是否十全十美,因为他们懂得顺应人性,懂得如何用别人心中的“佛性”去消除“魔性”。

  前面说过,在奥康将小家族打破后,公司从外部引进了很多人才,其中有一个经理非常能干,来公司的时候,带了12个下属一起过来。公司对他委以重任,刚开始时,他表现得尽心尽力,但慢慢地,他开始有些拉帮结派,形成了自己的小圈子。

  公司领导为此专门找他谈话,希望他不要这样做,否则会带来负面影响。这位经理认为这是公司对自己不信任,不顾领导的挽留,一气之下辞了职。然而故事并没有到此结束。王振滔说:“这位经理是我几次去广州,亲自挖过来的,他非常有能力,很能干,而且确实也为当时公司的发展立下了很大的功劳,但在那种情况下,我也不得不忍痛割爱。”

  尽管如此,他还是一再劝这位经理考虑考虑,毕竟这位经理不是本地人,为了来奥康工作,带着孩子和老婆举家搬到这里,也不容易。可那位经理还是执意要走。

  在这种气氛下辞职,应该说已经算是很不愉快了。但王振滔还是帮那位经理订好了回家的机票,而且在这位经理离开公司的那一天,他让公司的员工们在公司门口排成两列,夹道欢送。

  本来那位经理一直心存怨气,可看到这样的场面,立刻就被感动了。这时,王振滔又最后一次挽留他。虽然这位经理最终没有留下,但他临走时非常真诚地对他带来的那12位下属说:“你们要好好干,这是一个值得你们效力的公司。”

  这个经理走后,王振滔找到那位经理带过来的12个人,一一跟他们谈话,非但没有为难他们,反而让他们安心在这里工作,而且有的还升了职,委以重用。由于得到了这样的信任,这些人在之后的工作中都表现得特别努力和出色。

  这样的事在一般的企业简直是根本不可能的,所谓“一朝天子一朝臣”,企业的某个领导下台后,往往势必牵扯到一批下属,可是在奥康集团却没有出现这样的现象。

  就这样,一件本来可能会对公司有重大影响的事,在奥康这里,却把危害降到了最低。

  从这件事中,我们可以看出,人是善与恶的综合体。无论是“佛性”还是“魔性”,它们都是人心中的两种力量——善的力量与不善的力量的外化,它们都没有离开人的本心。

  一流的企业家要做的,就是让人性中好的一面变得更好,同时抑制或削弱不好的一面。  

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