爱华网系列专题：《商海王道：从奥康奇迹悟世界一流商道》
这一点应用在商业上，就是时刻聚焦在对对方需求的重视和满足上，这样不但能让你获得最大的效益，而且还会让你在竞争中取得核心竞争力。 不久前，奥康几位高层花了7天时间，走访了9个城市，从济南、阳谷、商丘、睢宁、宿迁、淮安、蚌埠、铜陵一直走到合肥。他们此行的目的，主要是寻找适合建步行街的最佳位置。 在短短的几天内，他们就发现了4个商机。 在其中一个城市，当他们谈起想建一条商业步行街时，市长马上说：“唉呀！你们来晚了一步。前不久，我们已经和法国一家著名的超市连锁集团谈过了，他们有意向来这里投资建一个大型超市。” 奥康的领导听了之后，说：“他们能来投资，确实是一件好事。但我们认为，和超市比，步行街具有更明显的优势。毕竟这里还只是一个小城市，不像北京、上海那样的国际化大都市，有很多大品牌、大商家聚集在一起，相互之间可以形成竞争和抗衡。如果这家外资超市开起来，无论是资金、规模还是实力上，别人都是无法竞争的，这势必给同行带来很大的冲击和压力，不利于整体经济的发展。但步行街却不存在这种问题。我们一方面会帮助政府招商引资，从外地引进众多知名品牌，而且本地很多商家也可以进驻，这就给大家搭建了一个共同发展和繁荣的平台，达到一荣俱荣的效果。” 听完奥康的分析，市长觉得很有道理，很快就和奥康初步达成了合作的意向。 奥康的领导认为，要在一个地方选好一个项目，做好一项投资，关键要看两点：一看市长，二看市场。市长观念新、思路广，那么就越能实现双赢和多赢，获得支持的力度也会越大。而看市场就不用说了，潜力越大，获利的空间自然也就越大。
上述两点是对对方和环境的要求，而要成功更关键的是：正因为奥康站在市长的角度思考问题，处处从对方的需求出发，所以对方最终能够为奥康提供好的商机。 当然，对方的需求和自己的需求是应该统一起来的。我们认为，一个最好的项目，必须是能够打消方方面面的顾虑、找到共同的需求点、实现多赢的项目。只有这样，才能最大限度地获得支持、聚集人气、获得最大的财富。（2）找准你的赢利模式。 在素有“法国哈佛商学院”之称的巴黎商学院，有10条企业家赚钱最重要的定律，其中一条就是：“做任何投资，资金并不是最重要的，最重要的是赢利模式。如果找准一个有赢利模式的项目，钱会自动找上门来。” 所谓赢利模式，需要具有3个最基本的特征： 1）不依赖于某一个人而存在； 2）模式可以复制，而且一旦生成，只要按程序走，就可以是一棵源源不断的“摇钱树”； 3）以最小的投入，获得最大的收益。 无论是奥康的连锁专卖，还是商业步行街，都是赢利模式的最佳体现。 拿步行街来说，正如前面所述，它不是简单建设一条街道，而是将上百个知名品牌引进来，这样就容易形成“品牌聚集效应”，不仅让商家获利，也让建设步行街的奥康获得丰厚的回报。不仅如此，只要第一条步行街打造出来，其他的地方就可源源不断地复制。 所以，这种步行街的模式，为奥康找到了一个新的、有广大前景的发展点。 不仅是奥康，温州商人向来就非常重视赢利模式，善于以最小的投入，获得最大的收益。其中最有创意的赢利模式之一，莫过于“赔钱卖人参”。 温州本地并不产人参，但却是全国有名的参茸市场。在温州，正宗的长白山人参，价格却比产地还要便宜，比如从东北花2000元一斤进价购来的长白参，在温州本地却只卖1900元一斤。一向精明的温州人，难道还会做亏本的买卖？ 当然不会。这其中是有秘诀的，温州人不仅没有亏本，反而赚了大钱。 原来，温州人做参茸生意，每次进货的数量都非常大，一开始都是一手交钱一手交货，这赢得了东北人的信任。慢慢地，先交部分定金就可以拿货，剩下的等卖完了再结账。等到关系非常熟了，就先拿货，等到年底再一次性结账。温州人赚就赚在时间差上。
