第34节：我的“鼠标+水泥”(5)-爱华网

系列专题：《中国16位商界精英的成长传奇：前程密码》

　　当然，万事开头难。最初同酒店谈判的时候，酒店不会轻而易举就愿意让一家陌生的公司享受"控房"特权，梁建章除了向对方展示已有的客源、实力以及技术和市场保障，他还向合作酒店承诺一旦可以"控房"的话，到时候会提供给酒店比控房量3～5倍的增量。这种承诺当时来看虽然像是一个赌博，但梁建章分析自己的资金实力、市场推广能力以及业已形成的资源，他有信心兑现这个承诺。果不其然，携程通过自己的平台让合作酒店的订房量急剧上升，这种成功模式也快速地在全国复制。于是，合作酒店越多，网站的点击率越高，客户的爆炸式增长又使得携程在酒店拿到的折扣越来越低。一时之间，携程攻城掠地的势头无人能及。几个月后，通过携程预订酒店的月间夜量就猛增到15万。

　　酒店预订机票预订=转型内容

　　2001年，落地后的携程完成了由"网"到"服务公司"的转变，尝到甜头的梁建章对于企业的发展模式有了新的定位，现在的梁建章希望携程是一家"高科技武装的旅行服务公司"，而不单纯只是一家点击率很高的旅游知识网站。因为企业的发展思路变了，梁建章在业务模式上也开始了大胆的战略调整。

　　2002年3月，当携程在酒店预订方面当仁不让地成为国内老大的时候，梁建章又看到了机票预订方面的巨额利润，"照葫芦画瓢"，携程收购了北京最大的散客票务公司--海岸公司。此前，虽然携程一直在做机票分销业务，但由于跟航空公司没有很好的关系，所以拿到的折扣一直是不甚理想，预订机票在量上没有办法突破。梁建章借助收购北京海岸公司这一个策略，不仅取得了和各航空公司亲密接触的地位，最重要的是，梁建章还收获了北京海岸公司的呼叫中心，而呼叫中心为携程赚取巨额利润提供了最方便的一扇窗户，如今超过70%的业务量来自呼叫中心。

　　对于由梁建章自己主导的这两次收购，梁建章向《人力资本》坦承："我们这几个收购还是不错的。旅行社都能赚钱，我们花这么多钱去做旅行社，没有理由不会生存下去。如果自己做的话，可能的弯路比较多，于是，我们就用收购的方式来解决。收购的过程当中，我们很快地把传统的东西拿过来，然后把IT的东西拿过去，然后创造出一些别人都没有做过的一些模式。当然，作为互联网公司，注意到‘鼠标＋水泥‘是对的，但是一定也要注重IT业务，很多业务如果不能用IT来提升的话，基本上我们是不愿意去做的。"

　　谁是携程的第一顾客？

　　除了呼叫中心和"实时控房系统"这些后台支持系统，携程还发明了携程会员卡，通过和机场签订协约，携程可以进入到全国几十个机场免费在各大机场发放会员卡。到目前为止，有近千万的携程卡通过机场发往坐飞机的顾客手中。虽然，大多数被客户随意丢弃，但在梁建章看来，"即使10次有9次被扔掉，剩下的那一成也足够让携程成为中国最大的预订和票务中心"。更重要的是，在携程的产品以及企业品牌进行市场推广的过程中，这种免费会员卡起到了非常大的作用。

　　有一次，梁建章乘坐飞机出行，因为飞机晚点，所以买了一本杂志在候机室等候。这期杂志正好有梁建章的一篇专访，刊有梁建章大幅的相片。杂志翻完之后，坐在梁建章身边的人借了过去，看到了梁建章的相片，就问梁建章是不是杂志上的人。梁建章笑着说："是。"那个人立刻说："你能给我一张携程卡吗？"梁建章身边没有带，正巧机场上有携程分公司的员工在发放携程卡，他便走过去要了一摞，除了递给那个人一张，而且和自己的员工一起在机场发放起来。那些员工很奇怪，他们不知道，帮助他们发放携程卡的这个人正是他们的首席执行官。

　　梁建章在机场发放携程卡的次数并不多，梁建章做得最多的是以一个顾客的身份给携程打电话，以此来试验自己公司的产品以及服务。"有一段时间，我自己经常做测试，打电话给我们的800免费热线，以一个客户的身份打。我打得挺多的，每个电话都可以听出很多问题。发现问题，然后一个一个解决，不仅仅是只解决人的问题，而是要解决系统的问题，员工做不好，一定是系统不够成熟，说明提示给服务员的信息不够多。现在故意去打的比较少了，因为全部标准化了，所以基本上就听不出什么问题来了。"

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第34节：我的“鼠标+水泥”(5)

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