爱华网系列专题：《留学申请必读：太傻十日谈》
我点点头，但心里却有些难受："是的。以前，在与教授联系的方式上，我更愿意采取写信的方式而不采取电话沟通的方式。虽然我清楚地知道，电话里交谈可以更直接地交换看法，沟通效果也会更好，但是，一旦被拒绝，在电话里遭到拒绝往往比信函的拒绝更能挫伤一个人的自信心与自尊心。所以，我总是不愿意去打电话。其实，每个申请者遇到的问题都一样，每个人都是在这种恐惧和犹豫中，不断地浪费了自己的时间。有的人认为自己的语言表达能力太差，觉得自己不可能把事情在电话里面说清楚；有人即使拨通了电话，却无人接听；有的时候好容易找到教授了，却被教授泼一盆冷水。这些经历我都有过，虽然现在的我可以用娴熟的英语在电话里与教授交流，可以侃侃而谈没有任何语言障碍了，但是，在决定和教授打电话之前，我仍然时时胆怯，可以说，我心里仍旧有潜在的障碍。我需要不断地去克服它。我想，太傻，你上次和我提到的推销，我需要进一步去实现和完成，确保最后被录取，对吗？就好像我们上次说到的，一个推销信用卡的推销员，他很不容易找到了我这样一个有购买意向的客户，如果他不能持之以恒地跟踪，我最后肯定会改变主意，转而去用中国银行的信用卡。从某种意义上讲，推销员和我现在面临的情况其实是一样的，虽然从教授的反馈意见中我似乎有了比较乐观的前景，可是，最终能否被录取，依然是悬而未决的事情。如果我不能有效地跟踪把握，最后也不会有好的结果对吗?" 太傻接着说："其实，你现在的问题，远远不只是你看到的这些。你虽然看了一些营销的资料，一些推销的指导，但是，你有几个很重要的问题没有把握住，导致了你现在还没有很大的突破。这样说吧，Jim，你觉得，作为一个推销员，他最需要具备哪一种素质?"
我略加思索，回答道："我想，持之以恒应该是最重要的。一个推销员不会在第一次和客户谈话，就获得好的结果，他必须不断地努力，永不放弃。" 太傻说："Jim，我们一起出去走走吧。" 我知道太傻想给我展示什么，于是和太傻一起走出了咖啡厅。 太傻领着我，从现代城写字楼中间的B座C座中间的中空走廊穿过，走到现代城的前面，接走我们走进一家车行。对，是一家车行，规模不大，摆着几辆展示用的汽车，最靠近门口的一辆，是一款BMW750Li。 车行里面人很少，几个销售人员坐在旁边的桌上，讨论什么文件或者报表。门口的前台小姐，看见我们走进来，脸上挤出一丝笑容："请随便看看。" 太傻领着我，在车行里走了一圈，一直没有什么销售人员过来给我们做介绍，估计看我们也不像要买车的。太傻向前台小姐点点头，说了声"谢谢"，然后走出车行。 我们走回了咖啡厅，重新坐下来，太傻笑着对我说："Jim，你看到什么呢？有什么感觉吗?" 我想了想，回答说："刚才那家车行的销售人员好像不是很积极，估计一眼就看出了我们不是要买车的人。" 太傻点点头说："Jim，如果 你是这样的一个汽车销售人员，你会认为哪种人会买那个BMW750呢？你会重点向哪种人销售呢?" 我回答道："我想，如果我是一个这样的推销人员，我会向大公司的总裁级别的人销售，只有他们才有这样的消费能力。" 太傻接着说："所以，要是你看到一个像我这样穿着牛仔裤，年龄在20岁上下的年轻人走进你的车行，你也会认为我只是随便去逛逛，而不是真正的购买者，对吗?" 我点点头："应该是吧。" 太傻笑着说："Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段时肯定买不起那一款车。你的固有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司总裁级别的人物。所以，什么人买得起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会有意识地筛选推销的对象。这种方法看似很聪明，而在实践中，它真的很管用吗？Jim，你现在算是对我比较熟悉，你说说看，我可能买那款车吗?"
