爱华网1月6日，吉林省梨树县室外的气温只有零下15度，通往太平镇的乡间公路仍然被冰雪覆盖，没有露出柏油路面。往年这样数九寒冬的季节，大家都在“猫冬”，但该县农民周河，这几天却格外忙碌。“除了合作社的一些事情外，这两天我正准备去靠山屯交流农业保险的问题。不过，这不是去演讲，是他们邀请我去做交流的。”周河表示，还有几个屯子的农民焦急地等待着听他的农业保险建议。
周河提到的合作社，全称“梨树县百信农民合作社”，成立于2004年初，共有社员36户，投入资金150万元，主营业务是肉猪饲养。2004年12月30日，东北首家综合性商业农业保险公司安华农业保险股份有限公司开业，当天，身为合作社监事长的周河尝试性地购买了安华保险推出的第一张“一揽子”农业保单，从而成为该公司成立以来的投保第一人。
“功夫在保险之外”
农业“一揽子”保险，是安华基于“大农险”理念（整个农村业务，保险人员都可以做）推出的一个保险品种。周河总共投入3916元的保险资金，为一家4口人购买了保额为1万元的人身保险，为自家75亩地的玉米种植购买了巨灾险，为饲养的仔猪购买了意外死亡险，还包括为自家的房屋、家电、农机等购买的财产保险。
虽然要投入近4000块钱，但周河认为，经过了这么多年的发展，这样的投入他是完全可以承受的。受他的影响，百信合作社的其余35户农民也都决定参加这样的保险。
梨树是全国著名的玉米产出大县，当地农民借助玉米的产出优势发展牲畜饲养业，已持续多年。前些年有的保险公司也在当地推出过几种农业保险，尽管当时大家的投保热情很高，但由于资金有限，加之经过一段时间的实践之后，出现了理赔难、理赔不及时等现象，挫伤了农民续保的积极性，农业保险在当地随之遭遇挫折。
在周河看来，原来的农业保险之所以难以持续，主要是由于保险公司“以保险论保险”这样的短视行为造成的。他解释说，“以保险论保险”就是保险公司拿了保费后，没有任何服务，结果损失造成后，理赔又难。
“不是安华保险公司成立了，就吸引了我们农民参保，而是农民这些年发展经济，就一直在寻找这样一个保障体系。”周河对保险的认识远在一般农民之上，甚至比很多城里人认识还要深刻。他认为，36户农民通过合作社联合起来，实施集中养猪，建立饲料加工厂，可以大幅降低生产成本；引进网络，加强信息分析，可以提升抵抗市场风险的能力。但是，合作社却抵御不了天灾。2004年，合作社的一位成员由于肉猪突发疫情，损失了近30万元，几近破产。周河说，种植业、养殖业每时每刻都面临着巨大的自然风险。
按保险合同约定，购买安华保险后，周河饲养的仔猪如果死亡数超过5％的免赔比例，不但可以拿到每头400元的保险赔付金，而且在仔猪的饲养期间，还可以享受安华公司增设的逐步完善的中间服务项目。周河介绍说，安华聘请的高级畜牧师不但指导农户养殖，还及时发布疫情信号，并提供兽药信息，这会大幅降低农户的饲养风险。
种种信息表明，安华农业保险公司正试图通过“大农险”模式，重构当今的农业产业价值链。
事实上，象百信这样的农村合作组织之所以需要农业保险，是因为他们还有一个比较大的合同约束。很多农民合作社都和某个大型的加工企业签订了大宗农产品的供货合同，百信也不例外。他们作为吉林华正牧业股份有限公司的代养农户，其生产的优质肉猪完全由华正牧业回收、加工后出口国外。由于国际订单的刚性，华正牧业丝毫不敢怠慢，但国内农户饲养水平的低下，又经常致使华正措手不及。安华农业保险模式的推出，让华正长长松了一口气，他们认为保险不仅让企业有了一个安全的资金运营环境，同时还可以起到稳固生产基地的作用，一举两得。因此他们非常支持代养农户参加保险。
安华农业保险重构的另一个价值链存在于农户和农村信用社之间。由于百信合作社饲养的仔猪要从华正牧业手中购买，因此，很多农户受到资金的限制，不能扩大饲养规模。农户本来意欲寻求信用社的农业贷款，借以摆脱资金窘境，怎奈由于养殖业风险太大，导致当地农信社握有的大笔农业贷款迟迟不敢投放。
安华农业保险的应时推出，不但打消了农信社的信贷担忧，而且通过代理部分保险业务，还拓展了农信社中间业务的增收。周河兴致勃勃地对记者表示，他们的合作社凭借信贷，今年可把饲养规模扩大到3倍以上，如果运营正常，合作社今年的总收入将增长250万元，也就是说，每户农民平均可增收7万元。
周河认为，农业保险的特殊性决定了保险公司在拓展农村市场时，必须改变“以保险论保险”的老路子，取而代之的是“功夫在保险之外”的服务理念，即保险公司在争取保户的同时要注重服务体系和中介组织的引入。
探索中的农险盈利模式
如果说从1980年代开始起步的中国农业保险，其产生的主因是基于保险业务的趋利思维，那么，2004年中央１号文件《中共中央国务院关于促进农民增加收入若干政策意见》的颁发，则体现了当今社会各界普遍认为“三农”问题是建设小康社会的重点和难点，农业保险问题应该是农村全面建设小康社会不可或缺的一个重要方面的认识。
来自中国人民保险公司2002年的统计资料显示，农业保险收入仅占该公司保费总收入的0.6％，比上一年度下降20％，是20年来下滑幅度最大的年份。据悉，中保公司有的农业保险品种赔付率甚至高达400％。一边是现代农业规模化、商品化、市场化程度迅速提升，农民和农业组织对保险的需求日益增加；另一边是保险公司在追求利润的本能驱使下逐渐停办长期亏损的险种，农险业务逐年萎缩的现实。
面对如此严峻的局面，为什么安华农业保险选择大举进入？
“安华确定走‘大农险’之路，也就是说，整个农村保险，业务人员都可以做。”总裁张咏这样解释安华的核心盈利模式。原来中保公司和中华联合农业保险公司主要开发的是风险特别大的种、养业保险，因此亏损会比较大。安华选择的保险范围基本覆盖了农民生产、生活的各个方面。既有家庭财产保险，又有人身意外伤害保险和中小学生平安险，还有农户责任险。事实上，农村大量存在并不断发展壮大的民营企业和家庭作坊，也为安华提供了巨大的业务发展空间。以上这些保险品种，在安华的眼中是有着良好的盈利预期，而它们又恰恰与安华提出的“一揽子”综合保险服务产品的范畴相吻合。
安华以间接销售保险产品为主、广泛推行代理制的销售模式，是降低农村保险展业成本的杀手锏。为龙头企业延伸农户提供综合保险服务是公司的一个重要业务拓展渠道。以吉林省为例，仅大成、吉粮集团燃料乙醇等几家大型的粮食深加工龙头企业带动的订单农户就有183万户，订单作物面积达2740万亩，粮食1370万吨。另一组数字也更让安华兴奋，仅该省德大、皓月、正大、华正等5家肉食、乳制品企业就带动订单农户18.6万户，养鸡2亿只、生猪100万头、肉牛30万头、奶牛10万头。在安华的如意算盘中，仅为这些企业及其所延伸的订单农户提供综合风险保障，就能覆盖吉林全省农业播种面积1/3以上。
安华盯住的其他的保险代理业务合作对象是农村信用社、专业保险代理公司以及农机系统。在安华看来，农信社在农村拥有的网络、人员和社会优势，保险代理公司在县、乡一级设置的专业营销队伍，吉林农机系统手中拥有的68.7万农机户、79万农机从业人员的客户资源，如果这些机构都能代理安华的农业保险产品，可以最大化地减少公司的运营成本。
安华总裁张咏预计吉林一个省的农业保险年收入在30亿元左右。业内人士以安华的第一大股东吉林粮食集团为例，其每年营收超过110亿元，如果该集团所属的订单农户正常参与保险，按保守估计，安华的该项保险年收入也应该在8亿元。显然，30亿元是一个比较保守的预期。
安华倚重的另一个盈利方向在于对中央支持“三农”政策的良好预期。2004年中央1号文件明确指出，加快建立政策性农业保险制度，选择部分产品和部分地区率先试点，有条件的地方可对参加种、养业保险的农户给予一定的保费补贴。这样的文件精神，甚至成为安华保险从调研到诞生的核心理由。因为除了向保监会申请综合性保险营业执照外，作为农业保险公司，安华还必须开展风险较大的种、养业保险。在张咏看来，尽管这两种保险不能够完全做到商业化，但公司可以为政府代办即将出台的农业政策性保险补贴或再保险基金的衔接，从而实现与国家各种支农政策的协调。
“开展农业种、养业保险，如果在国家的各种政策支持和制度安排下，是可以基本做到不亏损的。”这是安华为自己设置的运营安全底线。同时，政府将涉农补贴转化为保险产品或补贴给农业保险公司，符合WTO“绿箱”政策。
吉林省是农业大省，也是各种农业自然灾害频发地区。数据表明，近三年来，国家为该省下拨的自然灾害救济金达2.39亿元，同时，该省还投入配套救济金近4亿元。过去的经验表明，农业一旦发生巨灾，尽管国家补助在先，省里配套在后，但省里却承担了大部分的救灾费用。鉴于此，地方有意建立一个“种、养业巨灾保险滚存基金”，以应对突发的农业巨灾。种种迹象表明，吉林省政府倾向于把部分救灾基金转化成保险资金，并以商业保险的形式逐步完善政府的社会救济体系。这为安华保险的发展提供了非常好的机遇。
安华农业保险的盈利路径如此设计到底能否成功，身为公司总裁的张咏和投保农户的周河，却在不同的时间和不同的地点给出了相同的答案：安华这些保险产品的设计，哪些适应市场需求，哪些需要进一步完善，要经过一个或者几个运营周期的考验才能够知道。
“虽说是探索，但我认为（安华）这条路是对的，比原来的保险公司强。”周河对安华农业保险的探索性运营持肯定态度，他甚至引用了鲁迅的名言：“其实地上本没有路，走的人多了，也就成了路。”
***注：这几篇新闻报道，写于2005年初，未发，为便于个人管理，视同2004年。录于此，是为记。
