第36节:长尾效应的9种武器(19)



系列专题:《全新经济学:长尾效应》

  众所周知,随着中国家庭经济收入的不断提高,社会就业压力的不断增大,人才竞争愈来愈激烈,父母们的"望子成龙、望女成凤"的心情更为迫切。6 1(父母、爷爷奶奶、外公外婆)的养育模式,更是导致了母婴市场消费能力的剧增。据统计,中国的母婴市场目前至少有800亿元以上的容量。面对如此庞大的市场,如此诱人的利润空间,近年来竞争者纷纷进入,尤其是各路跨国公司的洋品牌也纷纷长线人驻中国市场,企图以雄厚的资本实力和强劲的广告攻势,在市场上分一块蛋糕。整体母婴市场也呈现细分趋势,新的购买和付款方式已出现,数据库营销正在完善,分销渠道多样化等,又将使母婴市场的竞争更加激烈,新的游戏规则将被重新制定。

  市场上唯一不变的是变化。面对变化,小阿华公司认为粗放型的营销方式已不适应新时代的要求,他们根据多年实践,总结出-套自己称之为"精确营销"的新的营销方式。"精确营销"的定位原则是"全程互动、专业指导、多源赢利",以信息收集、处理为基础,以直递广告、权威推荐、免费服务为主要信息载体,实现全面直接的沟通;建立专业方便的母婴健康消费平台。

  小阿华追求市场目标的精确沟通、市场机会的精确把握,以精确营销的方式降低成本与风险,达到利润最大化。基于精确营销策略,小阿华构建了母婴服务完整的业务链,涵盖婴幼儿纪念品、胎教、孕期保健、母婴护理、产后恢复、婴幼儿摄影、商品直销、店铺销售等,为母婴家庭提供从孕产期到哺育期、从商品到服务的Shopping mall(大型购物中心)。

  多源赢利:按照小阿华模式,只要花费完成一个基本工作流程(信息收集、处理、全程咨询服务)所需要的成本,就可以在不同的项目、不同的时段反复赢利。小阿华产品体系包括婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大系列。

  小阿华是一个典型的利用"产品族群"概念提高产品(包括服务产品)的企业,这种概念是一种先进的营销概念。小阿华经营目标定位是"0-3岁的母婴市场",从市场的现实情况来看,具有这样市场定位的企业非常多,竞争激烈。但与其他企业不同的是:小阿华"族群"概念外延更广、更深。类似定位的企业有的是经营"产品"的,有的是主打"教育服务"的,而小阿华的概念是将婴幼儿纪念品、日用商品、教育产品和有偿服务四大类结合起来的,这种"产品族群"结合后会产生更高的利润。

  比如:母婴馆免费的母婴教育会吸引大量潜在消费者,这些潜在消费教育产品(光盘、书等),并产生对母婴馆专业水平的认同感,从而成为会员。而会员资料进入先进的CRM系统后,就会自动生成企业主动营销的行为,比如,系统会分析会员资料,提示相关业务员对会员进行主动服务,这种服务包括及时的产品推介和有偿服务提供,产生商品和服务产品利润。而其他企业的问题是:产品类别相对单一,不能对潜在消费可能提供相应产品。值得强调的一点是:"产品族群"是需要先进的管理系统来支撑的,小阿华为此花了200多万元来建立自己的ERP管理系统是保证"产品族群"实施的前提条件。

  电信、网通携手以"小灵通"书写电信市场神话

 第36节:长尾效应的9种武器(19)
  在2002年,电信市场最火爆、最流行的关键词非"小灵通"莫属。这个1997年才进入中国的"新生儿",到2002年底,已经覆盖了全国500多个大中小城市,广东(广州)、江苏(南京)、湖北(武汉),乃至辽宁、湖南全省等最后几个待保留的地区都相继开放,广州投资量高达120万线,小灵通用户总数已达1200万户,2003年有望突破2300万户。小灵通在移动、联通两大巨头的夹缝中,能有如此强劲的发展,称得上是电信市场的奇迹!

  "小灵通"又称无线市话,简称PHS,是一种个人无线接入系统。PHS技术最早起源于20世纪90年代初的日本,它采用微蜂窝技术,通过微蜂窝基站实现无线覆盖,将用户端(即无线市话手机)以无线的方式接入本地电话网,使传统意义上的固定电话不再固定在某个位置,可在无线网络覆盖范围内移动使用,随时随地接听、拨打本地和国内、国际电话。  

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