爱华网系列专题：《牛根生财富心经》
此后，几乎在所有大一点的超市，蒙牛枕都紧紧贴着帕玛拉特摆放，价格比帕玛拉特枕低一角钱。有人惊呼：“草原上的帕玛拉特”来了! 同样精明的伊利人很快就修正了自己的失误，迅速跟进。接着，国内其他乳业也争相跟进。但是，蒙牛已经抢到了先机，在利乐枕的产品上已经稳坐霸主地位。 2003年2月12日，牛根生从西方企业家Nick Shreiber（中文名：蔡尔柏）手中接过两块沉甸甸的奖牌：“利乐枕无菌包装使用量全球第一”，“2002年度使用利乐包装超10亿包”。至此，蒙牛成为“双料冠军”：中国成长企业百强之冠，利乐枕销量全球之冠。 后来，牛根生面对媒体回顾这段历程时说，“2000年的时候，我们面临着‘生产什么’的抉择。当时，各种高价的利乐包牛奶堆满商店，低价的巴氏杀菌奶也是无孔不入，如果我们也像其他企业一样只生产这两种产品，那明显是一岁半的孩子与拳王泰森过招。怎么办?当时利乐公司刚刚推出利乐枕包装，我们就选择生产这种保质期为45天的纯鲜牛奶，结果走了一条‘中间路线’，打了一个空当市场，利乐枕一下子火了起来。” （3）竞争规则也要“不时创新”。 在这一方面，蒙牛的香米奶茶粉可谓是一典型代表。自2002年1月以来，在有泡喝炒米之俗的内蒙古地区，由西到东，蒙牛香米奶茶粉逐一布线，并将触角延伸到新疆等地。 “香米奶茶粉”是蒙牛独立研发的新产品。它有两个特点：一是改变了内容，在传统奶茶粉中加入了炒米成分；二是改变了“游戏规则”，由传统227克装变革为200克装，消减人们对香米奶茶粉的价格敏感及家庭存货期。 蒙牛此举一出，引起全行业震动，追随者纷纷效仿，致使200克包装由企业标准晋升为行业标准。尽管跟进者使尽浑身解数，蒙牛已在该产品中牢牢奠定了领导者地位。 （4）蒙牛永远“贵一角”。 尽管人们对价格战的指责很多，但在严酷的市场竞争中，每一个企业家也都不能忽视这种竞争方式的有效性。 在中国乳业界，2004年的“奶价不如水价高”更让价格战成为焦点。在发展初期，行业老大一度期望通过价格战来打垮蒙牛。但自2002年之后，蒙牛制订了一个非常聪明的应对策略：蒙牛的牛奶在大部分市场中要贵一角。 对于这种做法，蒙牛人有自己的解释：因为蒙牛牛奶的特色是“一净一稠“，既确保天然，又闪蒸去水，品质好自然卖得贵。这样一来，一些企业挑起的价格战不仅起不到预期的效果，还让蒙牛树立了一个“东西好自然卖得贵”的品牌形象。 （5）渠道竞争“以柔克钢”。 销售渠道对于制造企业来说太重要了，伊利、蒙牛和其他乳业厂家都深知其利害关系。2002年，伊利就曾采取了两种方式试图垄断冰淇淋通道。 其一，直接给小卖店投放冰柜，先决条件是“只卖伊利不卖蒙牛”。有分析后来指出，伊利实际上是在“一箭三雕”：一是排斥蒙牛，垄断卖场；二是鞭打客户；三是把冰柜“卖”给客户，然后在完成大额销售的情况下退回押金。欲以小小的代价，达到“挟押金以令客户”的目的。 其二，店主已有冰柜的，代店主出电费360 元／只?年，先决条件也是“只卖伊利不卖蒙牛”。据说，刚开始的时候，伊利的做法并没有引起蒙牛的注意。等引起注意的时候，形势已经非常严峻。为了迅速扭转不利局面，蒙牛大胆地针锋相对，采取“投放更优惠的冰柜，补贴更多的电费”等措施，双方展开了一场惨烈的竞争。不过，牛根生和蒙牛仍然露出了自己大智若愚的一面，并不排斥店主在经营蒙牛产品的同时也经营伊利的产品。
不多久，蒙牛“以柔克刚”使得竞争对手的努力功亏一篑。“所以说：不要把你的竞争对手逼到绝路，也不要轻易激怒它……损人一千，自耗八百。”张治国著：《蒙牛内幕》，北京大学出版社，2006年10月第3版
