爱华网系列专题：《创新的迷失：新技术发明者与投资者必备》
什么情况下人们有危机？当他们有危机感时，最急迫需求的是什么？ 这就是我与一些科技领域同行遇到麻烦的地方。科技人员习惯于认为，用户应该有问题，应该明白给他们的技术比现有的好。科技的潜在使用者应该明白新技术远比他们现在用的要好。这应该够了，尤其对那些认为有突破性进展的解决方案来说。但是，非常重要的一点不能忽略，专业评测中被认为有突破性的新技术，如果从用户希望和需要的角度来看，可能仍然是个概念模糊的东西。
这使科技产业系统中的一些人非常生气，甚至回指用户"太愚蠢"。一个科技投资者曾对我说："不能用iPod的人真傻。"我不同意。几分钟后，他提到，自己的妈妈宁愿不要iPod，因为她不想去搞懂这个小东西。对这件颇具讽刺效果的事例，我没有发表任何评价，当然，也没对他妈妈说起他之前的那句话。 2005年９月的一个会议上，一位著名的科技专家--恕我隐去其名--以幻灯片演示的方式，冷静地提出，科技专家必须是为傻瓜开发产品。傻瓜？不是的。难道不在业余时间拨弄那些电脑内脏的人，就是傻瓜？错了，恰好相反。 非技术用户是傻瓜，这种观点在科技系统内深得人心。我认为这种情绪成为许多办公室里苦恼的一部分。我们当中，95%的人不是IT人士。相比对技术领域的熟知来说，那些IT人士对自己公司的商业却一知半解。奇怪的是，5%的IT人士反而给用户贴上了"傻瓜"的标签。这种冲突没有终点。但是，如果你在商言商，想把你的技术出售给本星球60亿或其中几亿消费者，你就必须改变看法，当潜在用户没有曲意奉迎你的产品时，你不能说他们是错的。 销售者想卖东西，但是掏钱之前，潜在用户始终是"潜在的"。手边有10倍速成的突破性改变，当然好。但是，在用户体验上，是不是能感受到10倍提高，这点至关重要。 好消息在哪里？科技创新不只是生和死、黑和白那么简单。2005年秋，英特尔在其主办的开发者论坛上，带来一位活生生的人类学者。他在台上阐述了，英特尔如何理解用户，以及取得的成效。英特尔意识到，用户对处理器速度的追求快要到头了，他们需要些其他的东西，比如，他们在腿上使用笔记本电脑时，不希望导致三度烧伤。所以，英特尔停下了在"多少G赫兹"上的竞赛，开始考虑其他追求，比如，用户真正想要什么？ 什么时候用户会有需求危机？当所有其他朋友都有了平板电视时，他们虽不承认，心中却大感落伍；当竞争对手的销售人员用黑莓数码助理和saleforce公司的客户关系管理软件时，而他们却没用，最后，他们的伙计都被挖走了。 谁没有需求危机？在DSL（Digital Subscriber Line ）上网服务的广告攻势中，一个满足于有线电视线路上网方式的人，通常很平静；一家条形码用得好好的商店也不会有需求危机，即使他们不能精确反映刚才卖出的某一管牙膏的数据--这需要无线射频识别技术（Radio Frequency Identification，简称RFID）。 我怀疑，上边提过的那位人类学家可能与特德·莱维特（Ted Levitt）教授持有相同观点。莱维特教授1960年在《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）杂志发表的《市场营销近视症》（Marketing Myopia）一文称，当人们购买0.25英寸的钻头时，并不是因为他们想要钻头本身，而是因为他们想要0.25英寸的洞。他的意思是，服务中的每件事都指向一个明确的需求。但是，当我们考虑一个特定的服务能够满足的需求，事情就会变得相当麻烦。 例如：当一个人购买并使用了一部手机，无线世界就又多了一位用户。尽管手机厂商告诉我们不需要增加任何有线的东西，但是这个服务是移动性的。购买这种服务，就意味着购买了一种自由。然而人们对于自由的渴望，真的像看起来那么无法抑制吗？但愿如此。 一件伟大的科技产品，应该让使用者与潜在用户的需求都能得到满足。事实上，很多好的技术的确如此。要知道，在"不关心"到"危机"的闭区间内，分布有许多核心需求。
