爱华网系列专题：《教你快速致富：赢得细节》
默莎的ABC公司迅速地发展起来。从1999年1月开业时的一辆面包车，每周接送10个孩子，很快就扩大到5辆面包车、一辆能载65人的中型客车和一辆载客72人的大轿车，每周接送上百个孩子上下学；雇有4个全职和10个兼职工作人员。在开业的第一年里，公司同时也开办了为私人团体和社会公共活动提供交通服务的业务，并且很快就与不少私有企业、中小学校、宗教协会、民间组织及社会团体签订了合同，为它们定期的提供交通服务。于是默莎继续扩大业务，进行连锁经营。 生意的迅猛发展使默莎很快就意识到她需要大量的帮助。她需要更多的汽车和更多的司机；她需要有人接待顾客、办理手续、管理账务；她还需要有人能开长途车和夜间的旅行车。在公司的发展过程中默莎有太多的感受。她记得开业时担心失败的害怕心情，而现在她又体验到了成功所带来的喜悦和刺激。 默莎说：“每件事都进展得非常顺利，比我预料的要好得多。人们显然并不介意为自己需要的服务掏腰包，更不介意付钱给所需要的优质服务”。默莎还在继续为能够给孩子们提供更方便、更周到的交通服务而努力着，她为自己能对孩子、家长和社会有所帮助而感到高兴。 默莎成功的关键就是她发现了人们有乘车的需要，有一个需要服务的人群；其次，她最初也只不过把业务限于接送孩子，这就避免了和交通公司这样的大公司竞争。 出点子：寻找市场空缺 万事开头难，想要创业做老板，首先得决定做什么。也就是要找到一个市场空缺。市场空缺包括两层含义:一个是市场，不管是生产某种产品还是提供某种服务，一定要是人们所需要所喜爱的；另一个是空缺，在市场供求关系中，供应还不能满足需求，并不要求一定是没有人生产的产品或是没有人提供的服务，但一定要有比较大的发展空间，竞争也相对不太激烈。作为一个小企业，规模小，非常灵活也容易变通，要想找到一个大厂家不生产的小产品，大公司不提供的便利服务，或是大企业没有覆盖到的区域，应该不是一件非常困难的事情。 在寻找和选择市场空缺时，应注意以下几个方面：
顾客所爱：看生意是否成功，归根结底要看销售状况。要想更多更好地推销出你的产品或服务，就要生产和提供顾客所需要、所喜爱的，而不是你所知道所会的，更不是你想要强加给顾客的。比如奶酪是深受西方人喜爱的一种食品，牛奶、鸡蛋同样也是西方家庭必不可少的食品之一。但如果你想在中国卖奶酪，就需要慎重考虑，因为很多中国人都不能一下子接受奶酪的味道；再比如，你会洗染技术，但是如果你想在农业区开一个洗染点，那最好再重新考虑一下，因为大多数农民整天都在田间劳动，很少有机会穿需要拿出去干洗、熨烫的毛料衣裤。总之，做顾客所需所爱的产品和服务，是做生意绝对不能忘记的原则和道理。 小巧精悍：刚起步的小公司，通常在人力、物力、财力上都比较紧缺，因此在筹划准备阶段，应当瞄准立足于较小的业务规模和服务市场。“好钢用在刀刃上”，把有限的资源投入到最需要的地方，用于产品和服务的特色上，用于自己最擅长的方面，这样才能把产品和服务做得精、做得好。也只有这样才能用较小的投资获得较高的成功几率。千万不要好高骛远，否则最后可能什么也没做好。 把产品和服务先局限于小规模和小市场的另外一个好处是，可以暂时避免和大的竞争对手的直接正面冲突。 特殊好处：顾客是否决定购买你的产品或服务很大程度都要看他们是否能够从中受益，因此要确保产品和服务能够提供给顾客所需要的好处。也许你要问，卖给顾客产品提供给他们服务，不就是好处吗？其实产品服务和好处是两个概念，你必须弄清它们的区别。比如你开一个杂货店，卖的是油、盐、酱、醋等各种日常用品，提供给顾客的好处是方便，他们不用挤汽车排长队到超市去买东西，而是在家门口就买到了想要的日用品；再比如你开咖啡厅，卖咖啡等饮料糕点，但更重要的是让来约会闲聊的顾客享受到一种宁静、高雅的气氛。你所提供给顾客的好处是使你的产品或服务与众不同的关键，是卖点，也是让顾客最终决定选择你的产品或服务的出发点，因此，必须在这方面下大力气；比如我写这本书，是希望读者从中得到商业信息，学到管理方法，而不是享受曲折迷离的动人故事，因此我在选材上就要注重信息量和知识性。只有确保自己的产品或服务能够提供给顾客一种特有的好处，才能在市场中脱颖而出，占有一席之地。
