爱华网系列专题：《带你驶进财富高速路：从10万到100万》
这种遗忘对销售工作来说是致命的失误！因为它让客户失去更多的选择机会，它让竞争对手低成本的实现交易，也让我们的选择范围变得更小。“我们也联系过这些客户，但每当我们打电话过去推荐产品时，他们都会回答‘我们已经有了长期的供应商，谢谢！’这样的电话打多了对方会很烦，最后别人听到你的介绍会简化成态度生硬两个字回答你‘不要！’，你说怎么办？”许多业务人员说出了他们的苦衷。 看来是客户的拒绝和冷漠使业务人员失去与他们联系的动力。 那么如何能够扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观的评价你与竞争对手的产品与服务，最终如何能够成功的赶走竞争对手，赢得客户呢？ 在与目标客户接触初期应以“资讯提供者”的身份进入，而不能一开口就推销自己的产品。客户虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们需要供应商市场信息；并会对提供此类信息的人表示出好感，这对与其保持长期的沟通创造了契机。沟通方式中，可以在客户下班前等不忙的时候，给他打个电话，先关心一下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题；或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。 切记，在这类沟通要做到： 1. 不抵毁竞争对手； 2. 多宣传自身近期的业绩； 3. 不作推销； 4. 体现你对行业的理解； 5. 多引导对方说出使用情况和潜在需求。 通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。 当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势的要求，或与竞争对手比较优势，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。 由于有前期的广泛的接触，客户对你们企业，对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任；同时在心里也对你的执着与敬业生出一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。 由此开始，胜利的天秤会慢慢向你转变！ 不要把客户拱手让给竞争对手 对待大客户的生意，要像对自己的生意一样关心。要不定期地给客户打电话询问对方近段时间的经营状况，并且教客户一些经营的方法，及时告诉他们来自市场上游的情况，让他们及时调整战略。
一个客户后面隐藏着250个客户，当一个顾客由于不满意而离你而去奔向你的竞争对手时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已，你将切断与至少 250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的损失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。 许多缺乏经验的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。结果呢，他们败于竞争对手只是早晚的事了。 以下几种错误都会使得一个创业者失去他的客户： 以借口应对客户的抱怨 假设你拥有一家公共关系公司，你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案。”这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。 与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的东西当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。 忽视反馈信息 大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了。这时，你要做的就是留住他们。用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题。比如：您为什么选择我们的产品与服务？是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？ 您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？
