爱华网内容简介：市场经济中的项目转化，多数就是把项目卖给投资商。项目转化含有“项目建设”和“项目推介”两个环节。实际的生活中，项目建设又依次有“选择项目”和“项目设计”两个环节。
本文以新疆为观察点，对项目建设的两个环节进行说明。其中对“项目设计”因篇幅限，本文只说其必要性，而对具体方法另文专说。
关 键 词：项目建设 两个环节
一、必要的说明
在现代市场经济中，项目转化有广狭两种含义。狭义的项目转化，就是当项目由于缺少某些条件而无法实施时，获得了这些项目条件。例如当项目缺少“资金”条件时，所谓“项目转化”就是获得了资金。广义项目转化则是在狭义转化的基础上，通过企业建设和企业运营，最终在市场上获得成功。
也可以这样说，假如所缺少的项目条件是“资金”条件，那么，狭义的项目转化是“从资源到资金”：资源组成项目，项目获得资金。广义项目转化是“从资源到市场”：资源组成项目，项目获得资金，然后经过“建设、生产、销售”的完整运行，最终在市场上获得成功。
本文说的项目转化是指狭义转化，而且仅限于缺少“资金”条件。可能的资金供应者只是投资商。本文说的项目需有一定的投资规模，在数百万元到数亿元之间。而且本文以新疆为观察点加以展开。
项目转化可以依次分为“项目建设”和“项目推介”两个环节。前者是项目的“生产”环节，生产出好项目；后者是项目的“销售”环节，把项目卖给投资商。
一般地说，项目建设依次分为“项目选择、项目设计”两个环节。但因篇幅所限，本文对“项目设计”仅仅说其必要性。而对具体方法， 作者将于另文专说。
项目成功转化要以科学的项目建设为前提。项目如果建设不好，实际上就很难成功转化。例如新疆各地之所以纷纷感到“招商难”，首先就是因为项目建设水平太低，其次才是“转化”过程本身的问题，例如所认识的有实力的投资商不多。
要说项目转化，首先就要问，各个不同的项目向谁转化？或者说，是想从哪里获得所缺少的项目条件？不同的项目，转化的对象不同。例如有的项目要向政府转化，也有的项目却要向投资商转化。
既然不同的项目要转化给不同的对象。那么就同一个项目来说，不同的观察者，观察的角度就不同。例如投资商关心市场和盈利能力，政府关心吸收就业能力、税收、环境保护等等，同业关心未来竞争，居民关心是否影响生活。承担项目的企业中，职工关心工资的升降、劳动条件改变、新的技术学习要求、岗位变动、是否可能被解雇等等。
观察者不同，对项目的评价就可能不同。某些人认为是好项目，也许会被另些人认为是差项目。例如某个可能盘活亏困国企的项目，却可能因“需要搬到城外”，即是说：可能因“职工的劳动条件变坏”的原因，而被企业的职代会否决。
换言之，对同一个项目（这里是“盘活国有企业”项目）来说，从资本的所有者——政府看，可能是一个好项目。而从劳动的所有者——职工看，却可能是一个不好的项目。
从“项目评价”可以看出，我们争取使项目实现转化，或者说，我们努力做好项目建设，首先就要问，我们究竟是为谁做项目建设？
对这个问题，新疆一些同志好像不太明白。他们提出的项目，常常是“能使多少农民脱贫”、“能安置多少社会就业”一类社会效益前景，而项目的经济效益却不突出。我们知道，社会效益是政府才关心的事。所以这些同志是为政府做项目，是站在政府的立场上进行项目建设。
当然，“为政府做项目”其实本身无所谓对错。从中央到地方，许多政府部门都会向各地投资，而这些投资总是从社会效益出发的。为争取这些投资而做项目，当然要站在政府的立场上，社会效益第一。
应该指出，作为“中国特色”，有些项目是界于商业和政府之间，例如媒体、学校、医院。这类项目在实际操作中，常常再被分门别类。有些是社会效益绝对优先，也有些则商业程度更高些。其中有的项目（例如休闲报）虽说仍强调社会效益，但其商业性已不亚于商业项目。
但是在市场经济中更常见的，却不是政府项目，而是商业项目。不是由政府投资，而是由投资商投资。投资的目的也不是社会效益，而是商业效益。只有在商业效益的基础上，才能进一步考虑社会效益。
如果为争取这些商业性投资而做项目，应该站在谁的立场上？显然只能站在投资商的立场上，从投资商的角度考虑问题。具体地说，就是主要考虑项目的商业效益问题。
本文所说的项目是商业项目，项目归根到底是要卖给投资商的。所以我们说的项目建设，就是站在投资商的立场上，为投资商做项目。项目主要考虑商业效益。只有在商业效益的基础上，或者是另一方面，出于为商业效益服务的目的，例如为了企业形象，或者由于法规约束（例如企业的社会责任法规），才使项目考虑社会效益。
在实际生活中，项目的建设依次有“项目选择”和“项目设计”两个环节。本文站在投资商立场，对这两个环节分别探讨。
二、项目选择
现代市场经济中的合格的项目，应该同时具有如下10个条件：
1、市场深远；2、竞争性好；3、规模前景好；4、资源供应充分
（特别是队伍合格）；5、运行方法可靠；6、三大保护（劳动保护、公共资源保护、企业自护）充分；7、宏观与宇观经济（法制、社会、文化等）条件好；8、有较好的财务预期；9、风险和收益对称；10、“好公民”与“社会之友”。
以下分别加以说明：
1、市场前景好：
（1）、现实市场和潜在市场：
一个项目，如果现实市场很大，当然很好。但是可能有这种情况：当项目刚提出的时候，尚无现实的市场，但是却有深远的市场潜力。所谓“风险投资”，常常就是这样。当然，如果既有广大的现实市场，又有深远的潜在市场，就是极好的项目了。而如果既没有现实市场，又没有潜在市场，这个项目就一定失败。
（2）、市场容量：
“市场容量”是客观条件，项目的主观努力只是项目人主观条件。只有客观上的市场容量本身就很大，在主观上的项目才有可能做大。如果市场容量本身不大，那么主观上无论多么优秀，也难有良好发展。
（3）、“市场容量”和“市场占有率”不能等同对待：
对一个项目来说，如果市场的容量大，哪怕市场占有率低一些，项目收益的绝对值和发展前景也都很好。而如果市场容量本身不大，项目的市场占有率再高，收益量也不大，更没有很大的发展前景。
例如某项目的市场容量是100亿元。项目的市场占有率哪怕只有10%，也是10亿元的销售额。而若这个项目的市场容量只有1亿元，哪怕这个市场全被某项目占据，也不过1亿元的销售额。
2、有可能形成较大规模的经营体：
较好的项目，应该能够经过不长的时间后，发展成为较大的规模。炸油条、擦皮鞋，固然也能赚钱，但是永远不可能办成上市公司。
3、竞争性好：
这里应该注意两个问题：
（1）、抗复制能力：
常看到一些项目，刚办起来效益不错。但是其它投资商马上跟进，一哄而上地都办这样的项目，结果形成了“一窝蜂”式的恶性竞争。这样的项目，就是抗复制能力差的项目。在我国，这种事情太多了。
当然，天下没有哪个项目不可复制，关键是看项目的抗复制能力。有的项目抗复制能力强，只能少数投资商跟进，从而进行低烈度竞争。很多项目却层次很低，几乎没有抗复制能力，“一哄而起、一哄而下”。
（2）、项目门槛：
一个项目的抗复制能力，就是说，这个项目要有至少一个“门槛”较高，可能挡住多数竞争者跟进。这个门槛，称为“项目门槛”。
例如某项目需要10亿元投资，巨大的投资额就可能挡住很多人，因此就是项目的资金门槛。
又如葡萄。其它地区种的葡萄不论是不是比吐鲁番的葡萄更好，但是吐鲁番葡萄名声大，“吐鲁番”3个字就是葡萄的“品牌”门槛。
任何项目都有门槛，但是门槛是否有效？能不能挡住大量竞争？可能挡住多数竞争者的门槛，才是项目的“有效”门槛。
4、资源供应充分：
所谓“资源”，依理说，是十分广义的。不但有人们常说的土地、厂房、设备、原料等等物料资源，以及劳动资源，还有市场、竞争力、高级人才等等资源。但是我们这里所说资源，还是仅指人们通常说的、物料资源和劳动资源。规模较大的项目中，还应有“高级人才”资源。
资源供应要有可获得性。对所需的各种资源：（1）、能不能供应？（2）、能不能稳定供应？（3）、能不能以合理的成本稳定供应？（4）、是否考虑到供应的机会成本？
当前项目中，特别重要的资源是人力资源，要有合格的运行队伍。
一个好的项目，要求由一支“懂技术、会管理、能经营、善开拓”的企业领导队伍运行。很多投资商把“队伍”看得比“项目”更重要，宁可要“二流项目、一流队伍”，也不要“一流项目、二流队伍”。
需要特别注意，看一个项目的运行队伍，不能只看队伍的高层。对很多项目来说，还要看项目的主体劳动队伍。例如我不久前一件事。我为某大型涉农企业设计了一个“优质细毛羊养殖”项目，预期较好。某投资商找到我，希望不与那家涉农企业合作，而是自己兴办该项目。理由是“既有资金、又有人才——博士硕士若干”。但我却劝其勿行，理由是“该项目博士硕士所需不多，却需要一支人数较多、熟悉业务、和农民有血肉联系、每年有半年在农村、工资也比较低的劳动队伍。”
5、运行方法明确和可行：
不论什么项目，其“运行”都体现在很多方面，例如资源的获得、生产和经营组织、市场进入、运行维护（例如公园防止游人攀折花木、软件防止盗版）、收入方法等等。运行方法在技术上不明确或不可行，或技术上虽然可行，但是运行成本过高，这个项目的前景就很可忧了。
6、劳动保护与公共资源保护、以及企业自护：
劳动保护是大家都知道的事，但是也有一些需要注意：
（1）、劳动心理条件：
劳动条件，传统是指生理条件，例如高温、粉尘、潮湿、高空。现在还应有心理条件，例如长期野外作业的孤独、长期家庭分离等等。
（2）、特殊劳动保护：
例如女性劳动保护，应该有女性的“四期（经、孕、产、哺）”保护。还有“女性道德”保护，例如不能从事违反女性道德的项目。
（3）、劳动者发展：
项目应有“劳动者发展”一项，例如福利、教育、未来事业等等。
公共资源，有资源（例如石油、煤炭）、水、土地、环境、生态、野生动物、社区等。许多公共资源保护是法定保护，例如环境、水。有些公共资源我国目前虽不是法定保护，例如社区。但如果保护不好，例如造成社区“脏乱差”，而且不能以合理成本，使之得到有效改变，这个项目就不是合格的项目。
企业自护也是项目设计的重要内容。例如，技术操作规程规定，食品厂周边500米内不准有污染源，实践操作还提出不准有异味源，就是企业的自护要求。某些油气、化工企业对周边的燃爆源有限制，使用青年女性较多的项目对社会治安、“学校”项目对门前交通安全、某些重化项目对厂址的地质、水文和气象等工程条件，都有要求。
7、财务收益预期较好：
我国的项目报告，就效益来说通常有“经济效益”和“社会效益”。但国外相对应的，则常是“财务效益”（相当于我们的“经济效益”）和“经济效益”（相当于我们的“社会效益”）。我认为国外提法更好。
8、宏观与宇观经济条件好：
所谓“宏观”，是指政府对经济的引导和协调。而所谓“宇观”，则已经超出了“经济”范畴，而是社会（例如法制）对经济的影响。
9、风险和收益对称：
在项目的“风险/收益”关系中，只有4种关系之一：低风险、低收益，高风险、高收益，低风险、高收益，高风险、低收益。
在这4种关系中，只有“低风险、低收益”和“高风险、高收益”的项目，才是风险和收益对称的项目。
在现代市场经济中，项目的风险大体可以分为3类：生产风险、经营风险、社会风险（例如如果在新疆投资大农业项目，就可能发生“农民大面积违约时，法律无法制约，从而法律对投资商保护无能”）。
10、既是好公民，又是社会之友：
所谓“好公民”，是指项目能适应建设地（落点）的法规、政策。所谓“社会之友”，则是受到项目落点各界的欢迎，比如能促进就业。
三、项目设计
选出项目条件齐备（如果依本文，则是同时符合10个商业条件）的项目，就是选择项目。而对所选项目的各个条件重新组合与整理，就是项目设计。
其实严格说，项目设计并不限于对项目条件“重新组合与整理”。任何项目一旦被项目人提出，该项目的项目条件本身就已组合完毕。换句话说，任何项目人所提出的项目，本身都已经含有了项目设计。
但是既然如此，“项目设计”就使人费解：既然项目已被选好，而且，既然项目选择本身已经自然含有了项目设计，那么又为什么要“对项目的各个条件进行重新组合与整理”？
之所以这样，根本地，是因为项目人自己做的项目设计和科学、规范的项目设计，许多时候水平相差很远，前者常无法适应现代市场。
项目建设，特别是其中的项目设计，其实也是一门很专业的学科。社会上项目虽说千百样，从种棉花到炼钢铁，从自然科学到社会科学。从东海之滨到天山脚下，从微小投资到十亿百亿规模，几乎无奇不有。但（商业）项目建设的基本原理却大体相同。它和例如冶金专业一样，同样有自己一套特定的专业规范。各类项目人可以是本专业的专家，但却未必是项目设计专家。
我见到新疆一家制药企业有个项目，与南方一家投资商谈引资。新疆同志拿着项目报告十分自得：“我们的项目报告都是由医学教授、博士编制的。”没想到投资商听后反而很疑惑：“医学教授只懂技术啊，他们懂市场吗？”
也许有同志会说：“技术专家可能不懂市场。但是项目人是企业，企业应该懂市场啊。”这其实是与现代市场经济的现实并不相符的话。即使在一般的经济社会中，除去两个极端，就是说，除去规模极大、市场份额已经占有相当大的垄断地位的企业，以及，除去规模极小、经营半径只有很小一点的微小经营户以外，其它有一定规模的企业，甚至资产规模逾亿的企业，在现代市场经济中都已经很难“自我把握”市场了，更何况新疆等地大量中小企业，管理和经营本身就很低呢？
因此我们说的项目设计，不是泛指所有项目人自做的项目设计，而是特指专业化的、科学的项目设计，它主要为达到如下目的：
1、获得所缺的项目条件：
所谓“项目选择”，是看项目的各商业条件是否具备。但事实上，当项目在最初构想的时候，“项目的商业条件全部合适”是很少的，许多项目仅仅是具有基本的项目条件。其余所缺的条件应如何获得？不合适的条件能否使其合适？就要进行相应的设计。
2、项目条件的优良组合：
“项目条件是否齐备”是一回事。即使项目主要的条件已经齐备，但是这些条件不同的组合形式，项目的效果将大为不同。项目设计，就是设计各种项目条件的组合方法。
实际生活中，凡是经过科学设计的项目，和项目最初的设想相比，通常都会有极大的不同，实际等于项目再造。
3、项目及其报告的“兼容”：
商业性项目归根到底总是要送往投资商的。但是不同的投资商，由于投资习惯不同。，因此即使同一个项目，他们的评价却可能不同。不但对项目本身的优劣评价可能各异，甚至因项目报告的编制问题，也可能使投资商把好项目误认为坏项目。更何况是只具有项目资源，而没有经过科学设计的所谓“项目”。
事实上，投资商对一个项目即使有了兴趣，通常也不会全盘接受。若是多个投资商投资，就更是这样。他们必然要对项目提出各种问题，要求作出不同的修改。特别是，寻找投资时，常常要接洽许多投资商，每个投资商都会对项目有各自不同的看法。项目必须应对这些问题，就是项目的兼容性。如果没有项目设计，项目的兼容是无法解决的。
4、编写项目报告：
无论项目怎样设计，最终总要变为项目报告。哪怕只是口头说明，也是不成文的项目报告。更何况，现代项目报告通常总要形成文字。许多地方政府的招商人员到处找投资商谈项目，但是学者不以为然：“项目是写出来的，不是谈出来的。”
但在现实中，项目报告无论本身是否合格，或者即使报告合格，但却（经与投资商反复交往后）是否能被投资商（甚至多个投资商）认可，再或者，在新疆和西部地区，资金毕竟是稀缺资源的条件下，以项目报告广泛寻找投资商时，是否使投资商“第一眼”就产生兴趣，就很有讲究。那么即使于此，专业知识良好的项目设计人员也有能力。
（字数：6335，其中正文：6167）
2006年2月4日，写于乌鲁木齐
