地狱火团队的荣耀成就 成就团队的杀伤力



       外资涌入中国几十年,在他们带来先进的技术、资金、商品、品牌和服务的同时,更带来了先进的理念。虽然,他们所处的领域、行业不同,产品在中国市场的上市也不都尽成功,但有一点是为大家所公认的,即外企讲的团队文化,这一管理理念已越来越地深入到国内企业的管理工作中,而且许多优秀的国企还将这一文化发扬光大。

  团队精神(TEAM WORK)到底有什么魔力能发挥如此大的作用?它在我们业务目标达成过程中又占有如何重要的位置?新环境下又需要我们建立怎么样的团队?等等。笔者想就上述内容与各位作一个探讨。

 

市场环境的变化

  不知不觉中,我们周遭的环境已发生了变化,这些变化有些伴随着改革开放,社会的进步、商业的发展而来的;有些则是在外资大量进入中国市场的冲击下行成的。这些变化所造成的结果是,我们的消费者越来越精明、他们已习惯了促销、减价;在品牌和服务方面,他们的要求大幅度的增强;由于IT、网络的普及,使得消费者有了全球化的概念,他们会比较同样一个商品在国内、外的性价比;现在的消费者学会了等待,他们更强调个性化的服务。这些现象同样表现在渠道方面,随着外资几十年的本土化进程,我们的商家和客户也学到了先进的市场操作方法、高标准的客户服务、人员绩效管理等等,这些都对我们的生产企业提出了更高的要求,而满足这些市场的要求,就需要我们企业的人(Team)。

 地狱火团队的荣耀成就 成就团队的杀伤力
 

优秀销售团队的特质

  笔者以十几年的工作经验觉得,其实团队是不能以优、劣来界定的,只有适合与不适合。比如:一个销售团队的特质,可能就不是一个财务团队所需求的,反之亦然。不同的部门岗位对团队有不同的要求。由于笔者从事的是销售行业,因此本文与大家探讨的有关销售团队方面的内容。

一个优秀的销售团队首先必须是富有冲劲、目标明确和高激励的,有人说:销售人员要冲到市场上去,我说:还不够!销售人员要“杀”出去,优秀的销售人员应酷爱“短兵相接”似的格斗、竞争,我们的队员应习惯使用“匕首”,(至于巡航导弹是由MKT来发射的),无论在渠道、抑或在店头都要寸土不让,争取最佳。作为团队来讲,队员们应是行动整体划一、训练有素,从每一个拜访、每一个步骤、每一次/个的产品介绍(FAB—BAF)都是极具专业性,是专家型的团队。其次,优秀的销售团队更应是思考型的。一个好的销售人员,其思考的时间一定大于他行动的时间,他可能在一个店头拜访只有10分钟,但从店头出来到下一个拜访目标的路途中、在自行车上,优秀的销售人员就会总结刚才拜访的得失,及下一次针对性的拜访计划;同时也要对将要拜访到的客户再做一个回顾、准备。一天工作下来,还要填写DAILY SALES REPORT、整理访销卡等等。由此,一个销售人员光有“四勤”是不够的, “脑勤”更重要。作为团队,要时刻分析竞争品牌的动向、活动,区域市场占有率,人员配备的情况,以找出我们的机会点,市场占有率是衡量我们团队绩效的重要指标(此外,还应收帐款、全系列销售、销售贡献率分析等等)。其三,团队成员间的咨讯的交通畅流,有共同遵守的行为规范。在团队内部大家是以一种开诚布公的心态来交流,如有不同意见均可大声地说出来,互相尊重、相互激励、学会妥协,并以团队的利益荣誉为重。

如何发展团队的上述特质

我们发现有些明星型的销售人员一旦成为主管以后,往往不能带领一个团队完成目标,到后来团队成员士气低落、主管自己又忙得像救火队,长此以往,主管与团队成员间缺乏了信任,互不欣赏,矛盾重重。

究其原因,我们发现问题出在主管的身上,主管本身未完成从一个明星代表到管理者的角色转换。这样的主管往往缺乏耐性,不注重对员工的培养,他们觉得与其教员工去做,不如自己做,殊不知这却剥夺了员工锻炼成长的机会,随着业务的进一步扩大,事情越来越多,主管会觉力不从心,而他的队员也跟不上来,在面临销售指标的压力后,矛盾终将爆发,有些人员将被“Fire”,离开这个团队,导致“双输”的局面。

管理的目的是通过他人去完成工作,培训是重要的责任。

管理者的工作是什么?有人讲是:完成销售目标、开发市场,也有认为是:控制市场,将产品以最快速度送达消费者手中;每人有不同的看法。我认为:管理者的工作只有一个,那就是:保护手下人,让员工满意。一个不能保护手下人的主管不是一个好主管,主管就是要承担责任。要作到这一点是不容易的。这要求我们:在员工遇到问题的时候,你要主动给予帮助;对于有些客户,在你员工谈不下来的情况下,你要亲自前往谈判,给予支持;当某些区域受到竞争品牌的猛烈攻击而无法达成销售业绩的情况下,你要主动向您的老板为他们申请资源;为了更好地服务于你的员工,你要经常下一线市场,了解市场及你团队成员的状况;你甚至要请你团队成员的家人吃一个饭,感谢他们的支持;你也会与你的团队成员坐下来,谈谈他的工作与未来的发展方向;等等等等。我们坚信,只要员工满意,有成就感、我们既能达到所有的目标。

作为管理人员要以身作则。管理者就是火炬,一个灯塔,星星之火,可以燎原。特别在我们现在这样一个竞争激烈的年代,遭受失败、搓折是常有的是,我们的管理人员就要到各地去:“煽风点火”,鼓舞士气,明确未来的方向。在我年轻的时候,我曾对我的团队成员说过一句话:“如果你们需要,我愿是一堆干柴,燃烧自己,照亮你的前程。”一个管理者还要有“爱心”,爱心很重要,中国人讲,以“心”换“心”,增强凝聚力。没有“爱心”的主管决不是个好主管 。

团队架构再造

我们在实际工作中也发现,有些团队不管你用何种方法,绩效的上升总不明显。每当这时我总是建议他们做一个团队成员的特质分析。实践证明,这是一个行之有效的方法。

我们知道,每一个人的性格特征是不一样的,由此而表现出来的行为风格也不同。有些人是积极勤奋、刻守时间;有些人则是充满创意、不拘小结;也有的人处世圆融,擅长协调。所有这些人的长处都有其对应的缺点,在日常工作中我们要管理他们的缺点,发挥他们的长处,提高组织智商。同时不同性格特质的人在一起工作,会组成不同的行为导向,在实际工作中,我们要灵活加以运用和调整。

  一个优秀销售团队的形成与建立,是一个漫长的过程,有些是经过几代人的努力,形成了传统,在“内炼”与学习的同时,也要获得外部的支持与认同,这才不失为一个好的团队。

  

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