爱华网系列专题：《中外最新管理模式全集：企业管理宝典》
★哈佛商业评论： 在目前竞争激烈的市场中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道正在成为新的"竞争焦点"。由于各个分销商、各级代理商、零售商与企业本身利益的冲突仍然存在，并且直接影响着产品的价格、利润和品牌，渠道冲突成了影响分销渠道效率的重要原因之一，它制约着企业的发展。另一方面，渠道冲突是渠道关系中必然存在的自然现象，不能被消灭和根除。企业应该如何应对渠道冲突呢？研究表明，大部分制造商和经销商都通过传统方式来解决渠道冲突---忽略或是任其自由发展。这种做法是错误的，如果真的忽略渠道冲突，它就会愈演愈烈，一发不可收拾。所以，制造商应该正视渠道冲突，积极做好渠道冲突的管理工作，把渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用，确保渠道健康、高效地运作。 另有一种说法认为，渠道问题最好的出路是实现渠道扁平化。所谓渠道扁平化，就是通过削减渠道中的无效环节，裁减冗员，提高效率，最终建立一种层次简练、顺畅高效的渠道。渠道扁平化是应需而生的，在竞争不断加剧的情况下，销售市场的日益成熟，使得原有的多级渠道销售体系中所存在的渠道成本过高、渠道效率低下以及有限的利润空间和用户资源难以得到合理的分配等问题日益突显。为了有效地控制渠道成本，提高渠道效率，企业通过清除渠道中间多级分销环节，最大限度地压缩渠道空间，使产品的利润空间尽可能地增大，从而保证企业能在激烈的市场竞争中得以生存。 "适合的才是最好的"，企业要在不断地实践摸索中，形成最适宜自身发展的渠道模式，以解决掉后顾之忧。 53.亚马逊：无处不在的网络营销 远离顾客无异于自取灭亡。 ---迈克尔·戴尔
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网络行销等。 随着网络营销的使用，客户直接得到产品和服务而无需通过中间人，这种取消中间人并在客户和厂商之间提供直接联系的过程被称为无中介。客户通过互联网漫游厂商的Web站点，访问更直接，范围更广阔，并且等待的时间与电话访问、直接访问厂商相比更短。 亚马逊网络书店是网络营销成功运用的典范。亚马逊书店是世界上销售量最大的书店，它可以提供310万册图书目录，比全球任何一家书店的存书要多15倍以上。而实现这一切既不需要庞大的建筑，又不需要众多的工作人员，网络在其中发挥着巨大的作用。 亚马逊书店的营销活动在其网页中体现得最为充分。亚马逊书店根据所售商品的种类不同，分为三大类：书籍（Book）、音乐（Music）和影视产品（Video），每一类都设置了专门的页面。同时，在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息，它将书店中不同的商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。 常见的促销方式，即企业和顾客以及公众沟通的工具，主要有四种，它们分别是广告、人员推销、公共关系和营业推广。在亚马逊书店的网页中，除了人员推销外，其余部分都有体现。网络营销平台使亚马逊以最少的成本，最便捷的形式完成了产品促销，多样化、人性化、趣味化的网页设计，使得这种促销效果显著，一方面吸引了顾客的眼球，还加深了顾客的印象，且不致招来反感。 逛书店的享受并不一定在于是否有足够的钱来买想要的书，而在于挑选书的过程：手里捧着书，看着精美的封面，读着简介往往是购书的一大乐趣。在亚马逊书店的主页上，除了不能直接捧到书外，这种乐趣并不会减少。精美的多媒体图片，明了的内容简介和权威人士的书评都可以使人有身临其境的感觉。 亚马逊主页上广告的位置也很合理，首先是当天的最佳书，而后是最近的畅销书介绍，还有读书俱乐部的推荐书以及著名作者的近期书籍，等等，简单的分类，大大减少了顾客盲目寻找的时间，提供给顾客恰恰需要的信息。不仅在亚马逊书店的网页上有大量的多媒体广告，而且在其他相关网络站点上也经常可以看到它的链接广告。例如，在雅虎上，搜索书籍网站时就可以看到亚马逊书店的广告，以广而告之。亚马逊书店的广告还有一大特点就在于其动态实时性，每天都更换的广告版面使得顾客能够了解到最新的出版物和最权威的评论，天天来亚马逊也不会感到厌烦。 另外，亚马逊书店专门的礼品页面，为网上购物的顾客（包括大人和小孩）提供小礼品这既属于一种营业推广活动，也属于一种公共关系活动；再有，亚马逊书店还专门为首次上该书店网的顾客提供一个页面，为顾客提供各种网上使用办法的说明，帮助顾客尽快熟悉，这是一种搞好公共关系的方法。
