爱华网系列专题：《中外最新管理模式全集：企业管理宝典》
蒙牛的成功告诉了我们，实施竞争型跟随战略应当具备的条件： 行业要有一定的成熟度，要有可以跟随的"目标"。跟随首先要找好标杆，也就是跟随的对象，知道了模仿和学习的对象在哪里，才能学习到成功和失败的经验。另外，物以类聚，人以群分，以行业领袖作为跟随对象，还可以大幅度提升自己的品牌和企业形象。 产品具备形成差异化的条件。由于领导者具有先入优势，消费者认知度高，如果跟随者的产品没有自己的特色，最后只能被掩盖在领导者产品的阴影里面，因此，确立自己的核心卖点，在跟随强者的同时，打出自己的特色和优势是十分重要的。 对于市场和消费者进行了细分和重新组合。竞争型跟随不是简单地跟随，完全正面地和行业领导者发生冲突的危险时刻普遍存在，虽然很多竞争型跟随者最后可能发展成为挑战者，现阶段最好的办法，还是继续在差异化上做足文章。 企业具有充当跟随者的实力。在实力为王的今天，赢者都打着实力的标签，竞争型跟随者必须确定自己有实力一方面打击背后虎视眈眈的跟随者，一方面紧紧地跟随前方的领导者，保证自己不会被赶上，也不会被落下。 在积累好挑战领导者的资源之前掩饰战略意图。过早暴露竞争意图，容易引起领导者的"警觉"，而这时候双方的实力差距甚大，领导者的反击，对于跟随者可能是致命的，所以说，竞争型跟随要做好掩饰工作，以免落个"出师未捷身先死"的下场。 找准优势转换的机会，实现以跟随为主向竞争为主的转换。当企业把挑战作为终极战略目标的时候，从竞争型跟随者变为挑战者，需要找准时机。一般来说，任何行业领导企业都有弱点，但不是所有的弱点都是可以进攻的，只有可以实现领导者与跟随者之间资源和竞争实力转换的弱点，才是可以进攻的弱点。 ★哈佛商业评论： 绝对的跟随是致命的，懂战略的人都很清楚，构成战略的最基本的三个要素是：独特的价值诉求、清楚的取舍目标和精心配置的价值链。跟随别人，人云亦云，很难得到有别于竞争对手的价值诉求；很难拥有清晰而独特的目标选择；更难以配置一套相互配合的、促进的、可连续改进的价值链。 跟随是要讲策略的，要学会超越，不能超越的发展迟早会遇到发展的瓶颈，因为学习别人的产品技术，模仿产品，没有自己的核心技术，是必将被淘汰的。跟随者要善于把握时机，最终实现自身产品的独特价值，为超越被跟随对象创造可能。 实施跟随战略的目的是改变企业能力弱小的现状，其目的是取行业领导者而代之，这种跟随者被称为"竞争型跟随者"。"竞争型跟随者"在做"跟随者"的同时，会不断地采取一些手段，时不时地向行业领导者发起"攻击"，逐步地蚕食领导者的势力范围，甚至会声称成为领导者。 12.格力：最大的聚焦就是最大的成功 没有一家企业可以做所有的事情，即使有足够的钱，它也永远不会有足够的人才。 ---管理大师彼得·德鲁克 聚焦战略是指公司把优势资源集中于某一个特定的细分市场，在该特定市场建立起比较竞争优势，比竞争对手更好地服务于这一特定市场的顾客，并以此获取高的收益率。凸透镜的聚焦作用十分巨大。在战争年代，可以作为武器，焚烧敌人的战舰；在野外，可以作为燃具，生火取暖；在孩子手中，一片小小的玻璃，可以烤焦一窝蚂蚁。在企业管理中，聚集战略的作用也是十分巨大的。 聚焦战略的优势是十分明显的。经测算，普通产品的生产者，如果其利润是15%，那么，一个专业化生产的产品，它的边际利润通常可以达到60%～70%。专业化不仅提高了企业参与竞争的优势，把大部分竞争对手挡在门槛外，还大幅度地降低了成本。 格力电器是中国惟一一家坚持专一化经营战略的大型家电企业。长期以来，经济界、营销界、企业管理有一些人对格力坚持专一化经营战略持否定态度。但是，肯定也好，指责也罢，事实中包含着真理。在2002年空调市场整体不景气的情形下，格力空调的销售实现了稳步增长，销量增幅达20%，销售额和净利润均有不同程度地提高，取得了良好的经济效益，著名国际财经杂志美国《财富》中文版揭晓的消息表明：作为中国空调行业的领跑企业，格力电器股份以7.959亿美元的营业收入、0.33亿美元的净利润以及6.461亿美元的市值等，再次荣登该排行榜的家电企业之一。突出的成绩充分显示了专一化经营的魅力。
格力集团坚持专业化经营战略的主要依据是空调市场具有广阔的发展前景。在我国，电视机、洗衣机、冰箱等家用电器市场已经接近饱和，但空调市场的发育却因各种因素的制约，相对滞后。到了20世纪90年代，空调行业开始进入成长时期，市场需求出现了迅速增长势头。据有关资料，1985年我国居民对空调器需求仅8万余台，1995年城镇居民的空调器需求量增加了33.4倍，达到270万台。到1997年，全国空调器工业销售量又提高了2.15倍，达到851.02万台。2002年统计资料显示，空调拥有率最高的地区---华东区，平均拥有率为52.5％；其后依次是中南区46.5％，华北区42.2％，西南区37.2％，西北区6.9％；最低是东北区，为3.7％。空调市场空间仍然很大，这就为格力集团的专业化经营战略提供了良好的机遇。
