爱华网事实表明，只要用心寻找、调查、研究，你总能在人们未被满足的需求中发现适合你的商机。追踪顾客的需求 企业家要经常问自己：顾客需要什么，然后经常或有目的地调查、研究顾客，看看有哪些产品适合自己的企业开发和生产的，并形成一种核心能力——在自己的生产领域内，市场需要什么，企业就能生产什么、提供什么。 现在，很多人睡得晚、起床晚，来不及吃早餐，加班时没时间外出吃饭，很容易饿。人们在需要营养的时候无法补充营养，长期下去就会透支健康、缩短寿命，人过四十就明显感觉到力不从心了。娃哈哈集团开发的产品——“营养快线”，就是为来不及吃早饭的上班族研发的补充营养饮料，现在“营养快线”的销售额已经超过一百亿了。 我们用计算机或手持终端上网，最怕的就是染上病毒或受到攻击，因此使用者对杀毒软件的需求十分强烈，但是，杀毒软件的付费制度制约了行业发展。奇虎360创始人周鸿祎认为，网络安全正在成为面向互联网用户的基础服务，它也应该像网络搜索、网络聊天、电子邮箱等产品一样是免费的。 周鸿祎先搭建了一个360卫士网络安全平台，让卡巴斯基利用这个平台推广杀毒产品，然后自己再研发360杀毒和360安全浏览器，让用户免费使用。截止2012年第一季度，奇虎360 产品的月度活跃用户数已达到4.11亿，旗下浏览器的市场渗透率为62%。 奇虎360颠覆了杀毒行业游戏规则，创造了一种新的商业模式：通过免费的杀毒软件吸引海量用户，并把这些用户转换为360安全浏览器的用户，再通过360安全网址，奇虎360找到了将用户流量转化为现金流的支点，以此获取搜索引擎的分成、广告收入、软件推广费等。 2011年，奇虎360营业收入和净利润分别增长191%和83%，达到16785万美元和1560万美元。奇虎360曾先后获得鼎晖创投、红杉资本、IDG公司等数千万美元的风险投资。2011年3月30日，奇虎360正式在纽约证券交易所挂牌交易。 麻烦就是需求，难题就是商机 麻烦、难题、缺陷、缺点、不满、失败、挫折、抱怨、不方便……这些来自顾客的反馈对企业家来说，就是发掘市场的绝好机会。 哪里有难题，哪里就有市场。 欧洲人对葡萄酒的存放条件要求很苛刻，这也一直是个难题。海尔针对这个难题，开发了储存各类名酒的飘威酒柜，消费者可以自行设定温度并保持恒温，为酒类储存创造良好的条件。 一般冰箱有两个缺陷：冷藏室的温度在7~8度，细菌仍能存活，食物易腐败；冰冻室虽能保鲜，但须解冻。三洋与山根昭美博士发现冰温区，即零下1~3度，水果和鱼肉虽然结冰，但不坚硬，可以防止细菌繁殖，是食物保鲜与保持原味的最佳温度，于是他们研发了冰温电冰箱。 华龙集团针对学生的营养需要，在面粉中添加微量营养素，研制成经过中国营养学会鉴定认证的“甲级学生专用粉”。同时，在方便面中添加强化营养素和天然骨汤，研制成经过认证的“今麦郎弹面”和“煮着吃”系列方便面，补充了人体所需的钙质、磷质和骨胶元素。 这些成功的创新，起点都在于对“麻烦”、“难题”的关注，从领先者或竞争者的缺陷中挖掘机会。 领先企业有自己的经营方式和规则，但这些经营方式和规则未必没有缺陷，这些缺陷就是后来者的商业机会。 “嫁人要嫁灰太狼，做人要做懒羊羊。”我们都知道这句流行语来自中国本土动画片《喜羊羊与灰太狼》。目前《喜羊羊与灰太狼》的衍生产品价值高达10亿元以上，有人戏称这是中国有史以来最赚钱的“羊”和“狼”。 但是鲜有人知，“喜羊羊之父”卢永强最初不是做动漫的，他是一个编剧和填词人。他从小看得都是外国动画片，而为数不多的中国动漫则给人简单、幼稚的印象，他想做一个颠覆者，做中国的原创动漫。 然而，事情并非一帆风顺。第一部动画《宝贝女儿好妈妈》虽有不俗的收视率，但广告根本卖不出去，衍生玩具摆在店里无人问津。过程虽然很痛苦，但卢永强丝毫没有放弃对中国原创动漫的执着追求。他开始重新选角色、选主题，最终选定的“狼”和“羊”是从公司10组员工提出的动画形象里层层筛选出来的。卢永强给《喜羊羊与灰太狼》定下的核心原则是：要欢乐，不要说教。 随着《喜羊羊与灰太狼》的制作量越来越大，公司的现金流变得十分紧张。设计了《宝贝女儿好妈妈》、《喜羊羊与灰太狼》动画形象的设计总监的离开，让卢永强感到了前所未有的压力。但卢永强坚持了下来，与众多知名商家结成了策略伙伴，开发、生产音像、图书等数十种动漫衍生品。如今，《喜羊羊与灰太狼》已经创作了近600集。 生活中常常有许多不方便之处，这正是市场的切入点。你解决了人们的不方便，就是迎合了人们的需求，就会发现新市场。如果很多人都有这样的不方便，这个市场就很庞大。 全国著名慈善家陈光标的第一桶金，就来自解决一个医用仪器的“不方便”、“不直观”。 南京中医药大学毕业的陈光标，一天，他看到一个新上市的耳穴疾病探测仪，把两个电极夹在耳朵上就能测出身体哪个部位有病。陈光标灵机一动，他想：这个疾病探测仪好是好，就是没有直观性，如果能让患者直接看到探测结果，产品一定会大受欢迎的。 第二天，陈光标请专家提供指导，给耳穴疾病探测仪安装上显示器、输入生理图像，患者只要手握仪器的两个电极就能在显示器上清楚地看到自己身体哪个部位有疾病。这个被命名为“跨世纪家庭 CT”的新仪器，不但获得了国家专利，而且一上市就广受好评。一个原本简单的疾病探测仪，经过创新之后身价倍增，原来100多元的样机改装后卖到8000多元。 于常见之处觅商机 发掘商机不需要花很多工夫，也不困难。其实，在常见的生活现象中，就蕴藏着不少市场机会。例如，许多企业从失眠现象中找到了商机，食品企业和制药企业开发了多种解决失眠问题的保健食品或药品。 人们总是热衷于一些活动，这些活动中就蕴藏着商机。 电信运营商开发了手机上网、手机交费、铃声下载、定位服务、互动游戏等增值业务。在韩国，运营商针对不同群体提供个性化服务。如运营商针对25~35岁的商务人士，提供高速上网、移动办公等服务；针对18~25岁的年轻时尚人群，提供手机互动游戏、音乐下载、图片传送、时尚新产品打折等服务；针对女性群体，主要提供美容美发、餐饮、商场打折等服务。电信运营商正在与金融机构、门户网站、餐饮、交通、娱乐、商业、媒体等企业合作，让移动数据业务渗透到人们日常生活的每一个角落。 短缺就是商机。 中国改革开放35年，许多人都是瞄准短缺市场发财致富的。当下和未来，虽然许多产品出现了过剩情况，但某些产业仍然处于短缺阶段，某些产品和服务（特别是中高端产品和服务、特色产品和服务）仍然处于短缺阶段。 中国通用航空产业未来十年需要10万架各类飞机，但目前中国仅有1000架左右的通用航空飞机，而美国则有24万架。中国航空产业缺少具有自主知识产权的发动机，中国的无人机缺乏稳定、可靠的软件操作系统。 中国医药行业人士普遍认为，原创专利药是中国医药企业最短缺的产品，谁能开发出原创专利药，谁就能赢得市场。 在节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等战略性新兴产业，中国企业缺少核心技术和自主知识产权，能够产业化和商品化的产品还不多。 中国水污染严重，所以大家不敢喝自来水，都喝桶装纯净水和矿泉水，而且纯净水行业几乎是暴利行业。据美国航天局的全球测定数据显示，中国空气污染最严重，洁净的空气十分稀缺，肺癌发病率极高。企业如果通过高品质、低成本的负离子发生器将局部环境变成一个洁净空气舱，一定会赢得市场。 民众习俗、喜庆节日，都能给我们创造无限的商机。 庆祝节日的活动形式越来越多，有购物狂欢、亲朋聚会、合家团圆、休闲旅游、体验生活、教育培训、宗教活动等。谁能够创造出契合顾客需求的、新颖的活动形式，谁就能赚得盆满钵满。阿里巴巴创造的“光棍节”营销就是一个很好的案例。 2009年，淘宝商城营销部认为，11月11日“光棍节”比传统节日更富有草根娱乐精神和互联网时代特色，颇受网民追捧。况且，接近年底，商家也想清库存、冲销量。许多“光棍”在10日时也领到了薪水，11日促销很合适。于是淘宝商城在11月11日，首次启动“光棍节”营销计划，27个品牌五折促销，仅Jack & Jones一家店单日销售额就超过500万元，效果比淘宝商城预想的还要好。 2010年，淘宝商城提前三个月做“光棍节”营销推广工作，11月11日这一天的销售额达9.36亿元。2011年11月11日是百年一遇的“世纪光棍节”，支付宝一天的交易额就突破了33.6亿元。2012年11月11日“光棍节”，支付宝总销售额191亿元，其中天猫的销售额为132亿元，淘宝的销售额为59亿元。 政治事件同样蕴藏巨大的商机。 广东、深圳、香港的一些商人，就曾抓住香港回归祖国的机遇，设计了大量的纪念品，赚了不少钱。 留学美国的黄娅在2004年美国大选中赚钱的故事。克里的竞选班子找到加油站老板，让他们把加油嘴改造成克里的卡通头像，布什的竞选班子也这么做了。黄娅从中得到启发，设计了以美国国旗为背景、54颗星星组成布什或克里的名字、分别印有两位总统侯选人头像的帽子和小旗子，上面还有V型手势和“我要当美国总统”的口号。她利用总统竞选班子和社区选举组织的资源，将“克里”帽子和旗子销售到美国各地；“布什”的帽子和旗子产品专利也以85万美元卖给了布什竞选班子。到美国大选尘埃落定的时候，黄娅已经赚了270多万美元。 观察消费者的消费行为，从中思考和调研有无新的商机。 世界领先的航空餐饮公司老板马里奥特，原来是做啤酒店生意的，但在开设了9家啤酒店并计划在未来三年里将旗下的餐厅数目增加一倍的时候，他在机场附近的啤酒店里看到顾客将正餐和零食塞进包里然后急冲冲地赶飞机。他感到很奇怪，于是他拜访了东方航空公司，然后决定创造一项新业务——航空餐饮。几个月后，这项业务迅速扩大到美国航空公司，他每天负责提供22班客机的餐饮服务。马里奥特从这个“意外事件”中发现、演化出来的航空餐饮业务很快延伸到100多座机场。 价值再定位，创造新商机 价值创造型企业的实践表明，如果将自己局限于某个产品的狭小范围内，产品的生命周期可能很短暂。如果将自己的产品重新定位于某类产品，其生命周期就可能很长。 在美国，如果简单地将自己定位于优质瓷器销售商，那你的瓷器也许永远都不会畅销。但如果将自己定位于新娘礼品公司，则可能成为最受欢迎的优质瓷器销售商。这是因为美国新娘都想要一套精致的瓷器，但她想要什么造型、图案的瓷器，送礼人并不了解，也就改送其他礼品了。一家瓷器公司在与送礼人约定的价位内，采用古老的“新娘注册”方式了解新娘的需求，代送礼人把瓷器送给新娘，结果大获成功。 美国赫尔曼·米勒家具公司因生产现代风格的埃姆斯座椅闻名，但是当其他厂商也生产这种座椅时，米勒公司转向生产和销售办公室和医院工作站的家具，取得了成功。最后，当“未来办公室”兴起时，米勒公司成立了一家设施管理研究所。它不销售家具，而是在办公室布置和所需设施方面，就如何以低廉的费用安排最佳工作流程、提高效率，以及使雇员工作情绪饱满，向其他公司提供咨询服务。米勒公司是为顾客定“价值”，它告诉顾客，你可能为买家具花了钱，但你却买回了工作效率和工作热情，所以，这笔钱花得“值”。
在同样的社会背景和经济背景下，同行对顾客的需求及行业发展方向的看法未必相同。为什么在行业发展的变革时期往往是少数企业成功，大多数企业却失败而归呢？因为大多数企业只是跟着“流行”走，只有少数企业见解独到、脱颖而出。 当路易斯8226;郭士纳接受IBM董事长和首席执行官职位的时候，业界对IBM及其IT行业发展的假设是：顾客想打破IBM对该行业的垄断格局，因此，将IBM 分立是明智的选择，个人电脑是其发展方向。 路易斯8226;郭士纳发现，微软和英特尔等公司是在为IBM系统提供附加产品的过程中成长起来的，诠释了IT行业专业化发展的成功模式。但是，细分市场使顾客不得不自己负责整合所有的电脑技术，由于电脑业界的标准不统一，企业很难确定一个完整而简单的解决方案。 路易斯8226;郭士纳还发现，网络化和高速宽带将工作场所、家庭、学校连接起来，将会出现一个公开的行业标准。建立在这个标准之上的高速宽带网络系统，可以使无数的新设备连接起来，这预示着后个人电脑时代将来临。 路易斯8226;郭士纳坚信IBM拥有独特的竞争优势，因为在整个IT行业中找不出像IBM这样本来就具有软件与硬件及其附属设备的公司，它比其他公司更有整合所有电脑产品零件的能力。 路易斯8226;郭士纳重新认识顾客需求及其行业发展趋势，重新确定了IBM的发展方向及其发展战略，即打造全球企业、整合服务部门、发展电子商务，开拓世界上最大的软件业务，出售IT 技术，向顾客提供计算机和网络方面的“完整解决方案”。后来，IBM公司不但扭亏为盈，而且还重登行业霸主地位。 拓展新用途，开辟新商机 人们经常给自己设置思想的牢笼，认为产品只有在某些固定场合才能使用，殊不知只要稍微改变一下产品用途就可以开发出新市场。例如，中国海尔开发的洗地瓜的洗衣机、洗大袍子的洗衣机、洗油的洗衣机、假日冰箱、学生可以当作写字台的冰箱。 同样的产品在不同情境下有不同的用处。随着产品功能不断增加和延伸，手机将成为许多场合离不开的终端设备。当你需要通话时，手机就是电话；当你需要导航时，手机就是导航仪；当你需要拍照时，手机就是相机；当你需要付款时，手机就是信用卡；当你需要通过海关时，手机就是护照；当你需要看病时，手机就是心电仪、超声波；当你需要睡觉时，手机可以播放一段催眠曲；当你遇到危险时，手机还可以一边报警一边发出阻吓声响。 如果企业执着于从不同用途思考产品研发，就会找到具有“颠覆性的创新”型产品市场。就像iPod、iPad、双屏电视、折叠显示屏、触摸屏智能手机一样。当然，这需要“颠覆性的创新”思考。 例如，改变“衣服只能穿”的观念，发展阳光、风力储能服装；改变“腕表单一计时”的观念，发展腕表光能、风能储能充电功能；改变“高温烹饪”的观念，发展低温真空烹饪；改变“看病一定去医院”的观念，发展远程诊断和远程治疗；改变“看病一定要去大医院”的观念，发展“一人医务室连锁系统”。总之，一切都是可以改变的，企业一定要在改变中创造新用途、新产品、新市场。 美国人罗伯特8226;克罗克，在中国参观展会，看到一个能够随意伸缩捏成各种造型，也可以当手镯的橡皮筋。我们通常把橡皮筋当成办公用品，捆绑一些小型物品如名片，并没有思考它是否有其他用途。而罗伯特认为，既然橡皮筋可以变成不同的造型，孩子就有可能像喜欢玩口袋怪兽卡片那样疯狂地爱上它。 回到美国，他注册了Silly Bandz，他请设计师对橡皮筋进行了局部改造，使其更适合佩戴。一包橡皮筋4.95美元，他坚信可以发展成为年销售额一百亿美元的大生意。 2008年夏天，他启动了官方网站，开始充分利用社交媒体营销。他在Facebook上建立的官方页面吸引了上百万狂热的粉丝，他在YouTube上发布了2000多个有关橡皮筋手环不同玩法的视频。Silly Bandz很快成为风靡全球的时尚饰品和玩具，连好莱坞明星也纷纷佩戴这种橡皮筋首饰出席不同的场合。2010年，这种橡皮筋的销售额为1亿美元；2011年，销售额上升到2亿美元，如今还在不断增长。由此可见，罗伯特的成功在于发现了产品的新用途、新的市场空间。 从地域空间中寻求市场空间 改革开放为商品流动、资本流动和产业转移创造了新的机遇，为企业家从不同地域空间中寻求市场空间提供了机会。我的博士论文就是研究国际产业转移的经济动因的，1997年，还以《国际产业转移论》正式出版了。但是，浙江人、广东人、福建人不需要理论，也不需要普通话和英语，就能走向全国、走向世界，赚全国人民的钱、赚全世界人的钱。 温州人卢伟光辞去公务员工作，开了一个28平方米的地板商店的时候，全国已经有5000家地板商店了。他用“耐磨不怕烫”的产品特性招揽顾客，让一个小伙子用香烟头烧了两分钟也没有烫坏地板，做成了第一笔生意。他第一年做成第一单外贸生意，第二年有了自己的施工队，第三年有了自己的地板加工厂，第四年将公司搬到上海……第十年他的“安信”地板销量达到300万平方米，位居全国第一、全球第五。 就在他高歌猛进之时，政府发公文禁止砍伐森林，逼着他放眼世界找到巴西的绿色森林，他从台湾商人那里偷看到一个巴西供应商的电话，花了1000多元电话费和30万美元的预付款，直接从巴西进了第一批木材。随着从巴西进口木材的中国商人越来越多，木材价格也越来越高，卢伟光感到必须要控制森林资源，于是，他分两次买了1000平方公里的森林，占巴西实木出口量的60%，他因此有了“森林大王”的美誉。 当然，国际产业转移不是原封不动地将国外产业搬到中国，而是要根据中国国情开发适合本地市场的产品。 滚筒洗衣机起源于欧洲，使用条件与中国不同，水质、自来水压力、住房面积、电表负荷等差异明显，转速、噪音、维护等方面的问题相继发生。海尔顺应了中国国情，以滚筒洗衣机为切入点，投入相关资源研究与开发新产品，历经16次的技术创新与完善，于2003年初推出数字全能1218滚筒洗衣机。 这款洗衣机具有四个特色： 一是“高速甩干、衣晾可穿”，符合中国人的洗衣习惯； 二是设计上千种洗涤方式，满足中国人夏洗真丝、冬洗羊绒的需求； 三是通过3.8英寸的动感显示屏，洗衣剩余时间、脱水转速、洗涤温度以及洗衣全过程一目了然； 四是六重智能保护功能，停水、停电、加热、转速、电磁、防烫等。 国际产业转移给中国人提供了很多商业机会，比如，研发进口替代产品或模仿发达国家的产品、服务及其模式。 微软中国区董事长张亚勤说：“中国互联网过去十年80%是模仿、20%是创新，如百度之于谷歌，当当网、卓越网之于亚马逊。中国电视台许多节目也是模仿国外节目的，比如《中国达人秀》模仿《美国达人秀》，《中国好声音》模仿荷兰的《The Voice of Holland》。只要我们有开放的心态、放眼世界，一定能在世界上找到适合我们模仿并在中国赚钱的项目。” 把国外成熟的产业移植到中国，需要针对目标消费群，与消费者一起生活，研究他们的消费方式，开发出符合他们口味的产品。肯德基在中国市场的成功，与肯德基对中国市场的深刻认识有关。肯德基认识到中国人越来越喜欢清淡的饮食，因此，刻意推出了中国人喜欢的蔬菜、汤、玉米棒和鸡肉卷。
