爱华网最好的商机，就是从顾客的角度考虑市场目标是否明确、市场定位是否准确、市场潜力是否巨大、市场价格是否合适。 但是最好的商机，未必是最合适的商机。因为对生产者来说，他要考虑抓住这个商机经济上是否划算、竞争上是否占优势、管理上是否可行、利益上能否共赢。经济上是否划算：投入产出 商机再好，如果顾客能接受的价格不能补偿你的成本，或者说不能保证你的收益，那么这对你来说就不是一个值得抓住的商机。 从经济角度筛选商机，就是在确定商机涉及的产品或服务的价格之后，具体计算商机的成本与收入，以及它们之间的差额即利润。这里要注意的是总成本不仅包括制造成本，还包括三大费用，即销售费用、管理费用、财务费用。 管理费用包括研发费用、人工费用（薪酬、福利、社保）、办公费用（房租、水电、煤气、供热、空调、防暑降温）等。技术出身的创业者，往往只有制造成本的概念，缺少三大费用的概念，有时去掉制造成本看起来还有利润的项目，一旦计入三大费用，你就可能没有利润了，或者利润不大。 此外，还有税收。增值税是制造企业必须缴纳的，增值税抵扣原材料、零部件等进项后，只要有增值部分就要缴税的。还有各种附加税，相当于增值税的3%~5%，也是企业必须缴纳的。营业税是不管你赢利与否，只要你有业务就一定要缴纳的。即使你没有利润，只要你开门经营就要缴纳。很多创业企业因为没有事先考虑税收因素，最后没钱缴税，被税务部门罚款。如果你有了利润，当然还要交所得税。各种税收加起来，估计在你的销售收入中要占15%~25%（因为不同行业的税收有差异）。 综合考虑上述因素，根据我们的经验，在你的产品的销售收入中，成本费用超过50%的，你就要小心了；超过70%的，你一定不能做这个项目了。 立体车库行业现有170家主机生产商，大多数厂家处于亏损状态，原因就是企业根据主机机械设备的制造成本计算，销售收入中有70%的制造成本，还有30%的毛利，因此觉得给顾客让点利、产品降点价、打几场价格战，自己还能赚钱。结果是当三大费用发生后，再加上还要交税、交社保，实际上基本上处于微利或亏本状态了。所以，我现在做了几年的企业基本上不敢打价格战，只是刚刚进入这个行业的“愣头青”还在低价经营，这些企业如果一直打价格战，要不了多久就会死掉。竞争上是否占优势：竞争优势 合适的商机还必须是具有某种竞争优势的商机。下面这些优势，企业有一种就行，如果能有多种优势就更好了。 ● 技术优势，即具有某种类型的突破性技术，而且是能够产业化的突破性技术。爱义思进入立体车库行业，就是因为我们发现这个行业基本上是低价、低技术竞争行业，技术进步空间很大。例如，爱义思做的变频高层升降横移产品，就是一个通过变频技术实现速度快、噪音小、运行平稳的立体车库全新解决方案。 ● 市场优势，包括行业进入壁垒、存在尚未开发的细分市场、具有某种相对优势、对相对劣势有保护措施。例如，立体车库行业就有进入壁垒，2013年之前要求有1500万元注册资金、77个工程师和技术工人，才能获得生产制造许可证。此后，注册资金要求5000万元，没有一定的资本实力，很难在这个行业取胜。 ● 控制程度，即容易进入分销渠道，或者有现成的渠道网络可利用，对价格、成本和分销渠道拥有较强的控制力。
娃哈哈善于掌控分销网络，每一次分销渠道变革，都使它的生意成倍甚至翻番增长。最初，娃哈哈实行全国分区管理使销售额突破7亿元；然后，推行闻名一时的联销体，对空白市场深度分销，销售额上升到10亿元；接着又借助非常可乐，加之县级市场渠道下沉，到2003年，销售额突破100亿元；2004年，宗庆后砍掉中间环节，从县级市场下沉到乡镇级市场，到2009年，销售额达到了500亿元。如今，为了完成千亿元的销售额, 娃哈哈同样选择从渠道入手，将渠道二批商环节砍掉，使尚未覆盖的城郊市场及城乡结合地带的渠道网络更密集。 ● 柔性战略，即上手快、脱手快，具有快速进入与退出的灵活性。如果你做快消品方面的生意，进入和退出行业速度就比较快。但是，你如果做其他方面的生意，特别是工业制造产品，你可以采用轻资产模式，这样可以集中资源做研发和销售，既能保证业务快速增长，又能在市场状况不好时及时退出。 ● 增值潜力，即拥有顾客基础、地理覆盖面、所有权技术、契约权利等企业价值，往往具有前一年销售额的4~6倍的溢价能力。例如，保健品企业新时代直销团队有覆盖全国的顾客基础，许多保健品想走它的渠道销售产品。 ● 协同性，包括增加其他产品的生产机会，有利于观察顾客偏好变化并留住顾客，进入利基市场并抵制竞争者，有利于提升企业品牌形象和产品形象。例如，本田汽车利用其在雅阁顾客中的信誉，向那些愿意以更高价格购买豪华车的顾客出售讴歌汽车。 ● 留有余地，在计划、时间、资金、现金流、成本等方面都要留有余地，各种资源绷得太紧，企业就会出现危机。 管理上是否可行：管理团队 湖南湘军中药有限公司之所以能够获得10亿美元的风险投资，就是因为香港、澳门及新加坡、韩国等中医药战略投资商，看中了世界基因工程的王牌、中国科学院基因组研究所所长杨焕明及其团队，以及他们拥有的核心技术冬虫夏草cDNA文库和在蛋白图谱方面取得的突破性进展。当然，这个公司要想在生物产品市场做得更好，还需要市场营销团队、资本运作团队和生产制造团队。利益上能否共赢：价值共享 一个合适的商机，一定是能够为各方创造价值、各方能共享利益的商机。只有为各方提升价值，受惠方才能为你推波助澜，为你共同推出某个产品出力，你的产品才能受到市场的欢迎。 浙江卫视的一档娱乐节目《中国好声音》之所以能获得成功，除了借鉴了荷兰《The Voice of Holland》的做法外，更重要的是设计了一个多方共赢的赢利模式：制作方、播出方、导师、学员甚至主持人都能共同受益。制作方灿星团队自然赚得盆满钵满；浙江卫视的收视率也一举夺魁；导师也依靠《中国好声音》的超高收视率带来的曝光率收获颇多，更不用说出场费了；学员们不管在“好声音”的舞台上走了多远，大多数学员都有了不错的出路，有的学员开了演唱会，有的学员为电影唱主题曲，有的学员接拍了一线电商的广告；连主持人华少也凭借说出广告词的速度超快而人气大增。
