爱华网如果你经过筛选的商机，既是最真实、最强烈的需求，又是最合适、可操作的商机，那么接下来就是能否将市场客观条件和自己的主观条件结合起来，聚焦形成一种独特的差异化经营模式。 对于商业来说，最重要的是不同、不同、不同。 你要想成功，就要与众不同。差异化就是不同，就是特色。没有特色就没有市场，而且特色应该是明显的、唯一的。 同样经营百货，沃尔玛以其“天天低价”形成了自己物有所值的风格。“好事多”是沃尔玛唯一害怕的会员制零售连锁商店，它的使命是开发一个高端商品低价销售的细分市场。它给出零售业最高的工资与福利，同意顾客无条件退货：不要发票、无需解释、没有时间限制。“好事多”的经营理念是：依法办事、关照顾客、关照员工、减少顾客的选择。 差异化的方法 怎样才能做到差异化呢？从价值链的内部后勤、生产经营、外部后勤、市场和销售、服务五个环节，和支持系统的企业基础建设、人力资源管理、技术开发、采购等方面寻求与众不同的做法。菲利普8226;科特勒提出从产品、服务、人员、渠道、形象五个方面实行差异化。我们根据市场新的发展趋势提出了理念和信念的差异化方法。（一）产品差异化 产品差异化包括形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格、设计等方面的差异化。 一种药品，可以因为药剂数量、形状、涂层和用药时间产生差异化。同样是治感冒的药，百服宁用深橙色、蓝色两种颜色区分日服与夜服药品，解决了白天服药不头晕，夜晚服药有利于睡眠的问题。 （二）服务差异化 服务差异化包括订货方便、交货及时、安装便捷、顾客培训、顾客咨询、维修、多种服务等方面的差异化。海尔要求维修工自带塑料鞋套、24小时随叫随到，使自己的服务与众不同。不过，企业一定要统一服务规范，服务体系能够复制。 （三）人员差异化 人员差异化包括能力、资格、谦恭、诚实、可靠、负责、沟通等方面的差异化，利用知识与能力解决顾客的问题，成为差异化营销的重要手段。 奥维斯公司通过创办钓鱼学校、传授飞蝇钓鱼技术支持它的零售店的销量。 美国米利肯公司生产抹布，其产品与其他商家并没有差异，但它的价格却比别的产品高，原因是它能够提供独到的咨询服务，如帮顾客开展推销员培训、提供有关市场前景与促销材料、提供联机计算机订货和运货优惠系统、替顾客做市场调研、支持车间卫生改进工作、让自己的推销人员参与顾客行动小组。 （四）渠道差异化 渠道差异化包括覆盖面、专长和绩效方面的差异化，企业要注意开辟邮寄、网络、商业信息、互动电视等新的销售渠道。美国米利肯公司专门生产“车间毛巾”，卖给工业清洗商，工业清洗商再租给最终用户，将一个大路货商品变成高增值的、与众不同的商品。（五）形象差异化 形象差异化包括标志、媒体、气氛和事件的差异化。 被咬了一口的苹果公司的商标，常常引起人们的追问，为什么苹果被咬了一口？这或许恰恰正是当初设计苹果商标的人希望达到的效果。而熟悉苹果背景的人将它解释为代表了活力和朝气，可以引起人们的好奇心并产生疑问。不过，苹果公司最早的 Logo恐怕已经没有几个人知道了，当年的Logo是牛顿坐在苹果树下读书的图案，上下有飘带缠绕，写着Apple Computer Co.等字样，外框上则使用了英国诗人威廉·华兹华斯的短诗。 不过这个牛顿徽标只用了很短的时间，乔布斯嫌它过于复杂，不容易复制传播，于是就有了今天的这个被咬了一口的苹果商标。据说，在英文中bite“咬”与Byte即计算机的基本运算单位字节同音，隐含着数字化的时代特征含意。 （六）理念差异化 许多公司追求经营理念差异化，如劲酒的“劲酒虽好，可不要贪杯哦”；柒牌男装“男人就应该对自己狠一点”；中国农业银行的“大行德广，伴您成长”；中国建设银行的“善建者行”等，企业要实施多样化的服务，时刻顺应顾客需求的变化。
随着市场变化而差异化 差异化不是简单的求异经营，而是要随着市场的变化，顺市场之势而为，适时地在可能的方面实现差异化，形成特色鲜明的经营模式，让顾客一眼就能辨别出来，产生认同甚至赞许，从而购买你的商品。 享有“百货王”美誉的西尔斯集团，历经百年不衰，其秘诀就在于：紧跟市场随机应变，不断形成新的经营模式。美国百货行业一百多年来的新业态，基本上都是它引领的：百货商店超市化，超级市场百货化，零售商店连锁化，购物商场郊区化，传统商店网络化。 它采取采购促销集权管理和销售部门分权管理的模式，统一采购促销，巨额的促销费用分摊到每个商店就比较少了、成本大大降低了、规模报酬优势十分明显，全国联网又方便了顾客异地退货。 为了达到物美价廉的目的，西尔斯采取与其他商店不同的定价策略。 首先，西尔斯决定需要采购的商品及原料的种类，并根据实际情况自己决定采购底价，不准突破其价格界限。 其次，西尔斯70%的商品由各分公司根据总公司提供的设计、原材料、生产规格、包装模本生产，生产的全部商品加上西尔斯的注册商标。拥有自有品牌、保障其核心竞争力是西尔斯百年不衰的秘诀之一。 哈佛商学院的一位教授，专门研究服务业的利润链，曾经做过拉斯维加斯哈拉斯赌场的顾问，后来公司聘请他担任哈拉斯公司的首席执行官，他申请了两年的学术假，来到拉斯维加斯，改变了赌场的经营模式。他取消了过山车和明星表演，把全部经营放在41000台老虎机和1100台赌桌上，2003年创造了43亿美元的销售额。他认为赌博归根到底是一项娱乐活动，因此，他用13架飞机专门接那些四五十岁的人到赌场娱乐。尽管他的销售额略低于凯撒宫，但他的利润却是凯撒宫的六倍。第4章 把商机变成让顾客心动的产品 你要根据顾客最真实、最强烈的需求，创造出顾客最需要的价值载体，开发顾客最需要的产品和服务，生产质量最好的产品。
