爱华网如果说在销售产品之前，目标市场还是抽象的概念，那么在销售产品阶段，你的目标顾客就应该是具体的，是要直接与之接触并向他们销售产品。如果你直接向他们销售产品，你的顾客可能是最终用户，例如，消费者、企业或政府机构。如果你要借助分销商、零售商才能向他们销售产品，那么你的顾客就是中间顾客。因此，顾客无处不在，只要你肯用心寻找。 当然，你需要找到合适的顾客销售产品。合适的顾客需要具备以下四个条件。 一是有需求； 二是有购买力； 三是有决定权；
四是能够得到。 尽可能了解你的顾客 找到合适的顾客，你需要通过所有渠道了解你的顾客，最好把这些了解的情况记录下来。顾客情况表格是最好的选择。 尽可能了解你的顾客，是做成生意的前提。 一个装饰公司接了两个酒店装饰工程大单，需要大批装饰材料，许多装饰材料公司又是托人，又是请客，都想拿下装饰公司的订单。不过，装饰公司老板王总认为，这批采购材料关键是价格、质量和合作公司老板的人品。自己很清楚近期装饰材料价格水平，但质量自己就不清楚了。如果供应商人品有问题，随着用材量的增加，对方就会弄虚作假、以次充好，甚至会拉拢自己的员工。 有一个建材公司老板知道了王总的顾虑，自己装成“很傻”的样子。在请王总喝酒时，他一直说自己的材料质量好，让王总感觉他很实在且有点儿傻。最终，这个“傻老板”拿下了王总的订单。 员工问王总：“为什么用他的材料？” 王总说：“看他那傻傻的作风，证明他胸无城府，我觉得他不会骗我；不修辞藻表明他的社会阅历没有我丰富，我容易控制合作进程中的事态；不托关系、不走后门，证明他很实在、不狡猾，更不会和我的员工一起欺瞒我做私下交易。 建材公司的员工祝贺老板“装傻”拿下这个大订单，老板说：“聪明人和聪明人打交道，人人自卫，尤其像王总那样的‘老江湖’就更多疑了。我主动变傻一点，聪明的王总对我就放松警惕了，所以，我很容易凭借自己的产品说服他，他也不会胡思乱想了。” 找到并抓住影响购买决策的关键人物 在上一个案例中，王总作为装饰公司的老板，是成交的关键人物。不过，很多时候，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。包括使用者、技术把关者、决策者和“贵人”（能帮你成功销售产品的人，有人将他们称为教练）。 这四类关键人物都有话语权，如果他们的意见一致，他们就要寻求合适的顾客，充分运用“贵人”的作用，尽量找到买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门，可能对现有供应商不满的使用者或部门、有决策权但不易接近的人或部门。 一个销售化工设备的销售经理小豆，先去拜访某厂的设备科长，遭到拒绝。经过打听，他了解到技术科刘科长是自己的大学同学，小豆便去拜访他。这时，刘科长接到电话，车间有事让他去车间。 小豆说：“设备有什么问题吗？我也是搞设备维修的，或许能帮你提供解决方案。能帮你最好，做不做生意没关系。” 刘科长说：“还真有点事。” 小豆问：“着急吗？解决不了给企业会带来什么后果？” 刘科长说：“小豆，你我都是学化工的，轻则损失几百万，重则厂子就毁了。” 刘科长带他下车间，见到了车间主任，但没有解决问题。 小豆说：“我们总工有实力、有专利，一定能解决问题。” 车间主任心动了，邀请他见副厂长。 副厂长问：“你们总工能来一趟吗？” 小豆说：“你跟总工通个电话，我拨通了，你们俩谈。” 电话里，副厂长与总工谈了半小时，总工决定来厂里。总工看了之后，直接见了厂长。 厂长请总工给全厂中高层干部讲讲调研情况和解决建议。后来，这家工厂决定先签1.2万美元的订单，年底又签了400多万美元的设备订单。 从这个案例可以看出，小豆的同学刘科长是技术把关者，是小豆的第一个“贵人”；车间主任是设备使用者，是小豆的第二个“贵人”；副厂长也是技术把关者，是小豆的第三个“贵人”；厂长是决策者，是小豆的第四个“贵人”。抓住团购带来的价值重新分配机会 美国的一些“价格俱乐部”汇集成千上万的会员，向厂家购买某些耐用消费品，降低购物成本，提高消费者的价值。 在美国，团购网站Groupon给消费者提供商家信息和折扣在40%~90%之间的产品，商家也吸引了目标消费者，Groupon收取高达30%~50%的销售佣金。此外，Groupon实行先付款后消费的政策，Groupon拥有大量资金。 在中国，团购市场正在发生变化，由单纯的集体议价平台转变为商家的营销平台和销售平台，只需要商家选择好产品和善于做营销。在团购网或移动网络上，你卖的商品必须有足够低的成本和足够高的利润空间，这样你才可以利用团购的低折扣做短期促销。团购适合新产品，适合用新产品吸引顾客到店里顺便消费其他产品。你如果是有实体店的创业者，你可以利用团购做单一品种的促销活动，也可以建立一个与地理位置信息相联系的商业平台，吸引顾客到你的办公楼或店里消费其他产品。 80后CEO陈欧从美国学成归来，看到化妆品毛利高，就模仿Groupon创立了专卖化妆品的团购网站——聚美优品。刚开始时，聚美优品每日推出一件团购产品，随着用户量增加，聚美优品改为每日推出30多个团购产品，涵盖了高、中、低档产品。为了保证货源，陈欧买断代理商的货物存进仓库，再以限时售卖的模式卖出，价格是专卖店的5~6折，毛利率保持在20%~30%。 陈欧与上游供货商的合作模式有两种：一种是消费者从聚美优品下单，直接由品牌商向消费者送货；另一种是品牌商向聚美优品供货，网站利用自己的物流配送给消费者。现在，与其合作的商家大约有100家，既有欧莱雅、玉兰油、相宜本草等大众品牌，又有兰蔻、雅诗兰黛等国际知名品牌。
