爱华网在“营销无定式，无招胜有招”的营销时代，无论是业务人员、区域经理还是营销总监，工作思路愈来愈成为我们衡量一个人能力和素质高低的标准，正是坚持这一标准，我们才拨开乌云见天日，在广告无力、促销乏力营销郁闷的困境里，找到了属于我们金星公司自己的路----思路决定出路。 工作思路也许在其他企业有所提及，但能上升到管理层面、战略高度的，金星应该是一面旗帜。思路决定出路，绝非一句口号，亦非空穴来风，它是全公司人员在市场上摸爬滚打、千锤百炼的经验总结，是被实践证明了有实用价值的东西。它是我们金星人集体智慧的结晶，其具体内涵应包含以下几点： >一、管理上---强调“抓大放小”与“抓大带小”。 >在金星销售公司这个团队里没有所谓的贤才与英雄，有的只是那些为公司的发展与壮大而努力的各路英豪，我们是在一个温馨的大家庭里工作，营销氛围相当融洽，在我们的工作中总经理只把握一个大局，理清总体思路制定大的政策，经理则根据相应的政策做好政策的宣传与监督，制定好的营销策略不负责实施、执行。考虑到各目标市场的差异性，原则上具体的业务操作则由业务员掌握，业务经理一般不干涉业务人员“内政”，无论是政策的传达、运作思路的转变、客户结构的调整、产品梯队的交替、组合等等，都由业务人员把握；业务经理只抓方向、抓问题，只要大方向走对，不犯原则性错误，业务经理一般不直接管理客户，这样以来，既解放了经理，可以抽出更多的时间思考市场、把握全局，又树立了业务人员在客户中的威信，激发业务人员的积极性，缓解了组织冲突。提高了管理的效率。其次，对于总体市场要“抓大带小”，抓好几个大众市场、重点市场、样板市场，让他们起到旗帜作用，总结成功经验，以便推广。带好的几个小众市场，弱势市场。分析潜在问题，来规避风险。找出利润的增长点，向市场要利润。在这些市场上凡事分清“轻、重、缓、急”，重点问题、重点市场重点解决。 二、方法上---“两只眼睛”化繁为简。 >实事求是的讲在营销的方法与技巧上，我们与跨国公司比还有很大差距。很多系统的东西需要我们去虚心的学习。几乎所有的国际性大公司像可口可乐、通用、IBM等都有自己的“营销宝典”，但我们也必须明白美国的高级轿车在我们的乡间小道上未必行的通。国外营销大师们的研究很多还没有触及中国营销的前沿。我们迷茫的市场问题他们同样困惑。无论是营销还是管理，我们都始终坚信：适合的才是最好的。经过一段时间的运作和思考，我们把复杂的营销简单化，其实就是两只眼睛 >①一只眼睛盯市场，市场是复杂的，也是瞬息万变的无论是行业的发展趋势，还是竞争对手的动向、经销商的心理变化、顾客的满意度，我们每时每刻都应关注，面对不同的情况，我们应该采取怎样的策略去应对，这些问题是我经常关注的也是经常思考的、讨论的问题，只有有市场，才会有销量。 >②另一只眼睛盯目标销量，我们在对产品的结构、价格构架和客户结构梳理的同时，盯住市场不放的情况下，目标销量同样不能放。同等重要，尤其是明年中高档销量占销售总量10%的情况下，目标销量的重点性更加凸现，我们必须想法向市场要销量，想法让终端销中高档酒，有思路才会有出路，向市场要销量是有一定难度。我们总结了“三字决”： 压：没有压力难以产生动力。给客户以适量的压货还是必要的。这样既可以督促经销商想二批转移库存、又可防止其资金转移，增加了供货商对经销商的掌控力。 法：即营销策略。对于金星啤酒来说，二十年的发展靠的就是营销创新、策略致胜。 挖：即深度分销。在现有一、二级市场趋于饱和的情况下，对市场的精耕细作，网络下沉、挖深做精。做深度分销向基层要销量就显得非常的重要了。明年高端市场的竞争将是刀光剑影、血雨星风，我们有充足的思想准备，会在这个多变的营销环境里关注两个目标想尽办法让铁树开花。 >>三、方向上：贯彻“一个中心，两个基本点”原则。做好产品结构的顺利调整。明年销售工作的总体方略，我们会在今年工作的基础上稳步推进，要求是： >①强调“一个中心。”以小麦啤为中心，小麦啤产品既是我厂的盈利主产品，销量又趋于稳步上升，金星公司自去年总体思路调整以来，明确小麦啤的中心突出地位，今年的产品结构，小麦啤销量的比例均有了大幅度提高，05年我们仍会坚定不移地贯彻这个中心走下去。 >②加强重点---中高档酒。经过讨论、分析，我们的运作思路与总公司想法基本一致，又做了局部调整，无论是招牌的投入，促销品的发放，还是价格的制定，业务人员的提成，市场的操作，我们都会有较大的提高，重点加强这一块的支持力度，做好这个品牌的支撑点 >③稳住基点---普通酒。普通酒我们的目标是：销量稳定就是胜利！我们不会花大量的人力、财力、物力去重点做普通酒，这么做不仅对金星的资金积累于事无补，而且无助于品牌形象的树立。但这并不表明我们会放弃农村市场，尤其是河南农村这块大的蛋糕我们会深耕细作，把普通酒作为竞争性产品来做，明年的市场竞争将是烽烟四起、血雨腥风，如果我们的思路不变革、营销不创新，等待大家的只能是血溅沙场、死路一条。在这一点上金星人的思路很明确：“得中原者得天下”，只有打歼灭战、整合河南市场、巩固了大本营，我们才会有精力去开拓全国市场”。 >四、理论上---坚持学习力和执行力的提高。
>金星集团向来都是藏龙卧虎，人才济济，很多人拥有较高学历更多人拥有丰富的经验，这一点我们首肯，但我们谁都会明白：任何昨天成功的经验和理论知识都会成为我们未来成功的羁绊。“世异则时移，事异则备变”，我们周围的一切都在发生着变化，新事物的不断涌现要求我们的营销人不能沉湎于昨天的幸福回忆，营销环境变了，一切都得变，我们需不停地学习，向书本、向同事、向领导、向客户、向社会学习，只有坚持每天学习，我们的思路才不会枯竭，“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。 好的思路要有好的手段来实现突破-----执行力很重要。在执行力上，我们深刻的认识到：任何一个良好的策划都不如一个简单的执行，从认识论到方法论再到实践论。中间还有很多的工作要做。为什么总公司的政策不能上传下达、得到有效的贯彻，为什么我们的一些好的策划、建议经销商置之不理当作儿戏，为什么每月完不成任务我们的经理和业务人员总有那么多的借口，为什么我们的做法是朝令夕改令人无所适从？一句话---执行力不够。从某种意义上说执行力已成为考验一个组织成败的关键所在。“政多变，民多惑”，因此，在工作中我们每一个产品的导入，每一个广告的投放，每一个政策的宣传、运用我们都会认真对待，长期执行，只要坚持执行，就会有成效。 >金星集团公司在“小步快跑、独资建厂、自我复制”的模式下、目前取得了一点点成绩，但金星人头脑清醒，面对成绩我们不会裹足不前、沾沾自喜，“淡季做市场，旺季要销量”的营销理念不仅仅是一句口号，强调更多的则是一种执行力，因此淡季的来临，我们还有很多的基础工作要努力去做。 营销人头顶一轮月、怀抱一条枪，向来都是在现实与浪漫的夹缝中生存，每个人都有自己的梦想，可现实的一切让我们必须脚踏实地，明年的任务将更加艰巨，“而今迈步从头越”，成绩面前，我们会认清形势，理清思路，以足够的信心、百倍的激情投入到新的工作中去。
