爱华网四、投资连结保险可持续发展的对策探讨 （一）从保险公司角度分析 1.改革和完善营销体制。完善营销体制目的是从根本上改变营销员的短期行为以利于投连险的健康发展。重点在于培养营销员的归属感和责任感。具体而言，一是明确营销员和个人代理人之间的区别，对两种方式进行各自的规范；二是要加强对营销员队伍建设，重点是思想和组织建设，以增强其凝聚力；三是设计合理的薪酬体制和营销员福利制度，增强营销员的归属感、责任感和使命感。 2.开发多样化的投连险产品。目前市场上投连险产品单一，不能满足客户多样化的投保需求。所以保险公司应当进一步深入加强对国内保险、投资消费者的需求分析，细分投连险产品的种类，丰富产品品种，以适应和满足客户需求。在产品设计时也应当改变过去的首年佣金制，可以考虑进行佣金的分期支付。 3.做好售前、售中和售后的风险控制。售前风险主要包括产品定位、客户定位和产品设计三大风险。一是产品定位。应当把产品定位在以保障功能为出发点，把投连险与纯粹的投资工具区分开来，让客户享受长期保障。二是客户定位。应当把客户定位为具有一定经济能力且有投资理财需求的人群。三是产品设计。产品应当能够自动规避市场利率变动所带来的风险。售中风险主要包括培训风险、投保流程风险和核保风险。要克服培训风险，主要是要严格限定投连险营销资格，只有具备一定知识素质的人才能进行投连险销售，要全面培训投连险的产品知识，包括其特点和自身的风险，并加强对营销员的道德诚信培训。克服投保流程风险主要是帮助客户充分认识和了解投连险产品的特性，及时弥补或是纠正营销人员在产品销售时所可能发生的各种疏漏，确实保障客户的权益，从而也把可能产生的纠纷降到最低限度。克服财务核保风险，主要是防止把投连险销售给没有能力续缴续期保费的客户，以防退保、转保等纠纷的发生。保险公司应当要求那些购买大额保单的客户提供其财务资料，包括收入证明、资产证明、企业和经营财务报告等等，以证明收入的合理性及收入的持续性。可以采取措施规定用户的年缴费不能超过其年收入的一定比例。售后的风险主要包括客户服务风险、投诉处理风险和投资运作风险。关于客户服务风险，主要是指客户对投连险产品所产生的怀疑和丧失信心的风险。克服客户服务风险，可以定期向客户寄送账户交易报告书，提供24小时的免费咨询热线并对前台和热线咨询人员进行系统的专业培训，以满足客户的信息需求。克服投诉处理风险要求建立快速灵敏的投诉反应机制，在该机制下对投诉内容及时进行深入全面的调查和取证，在协调沟通的基础上对之进行妥善处理，并承担相应的责任。主要是避免客户利益受损时给公司的信誉和品牌带来的负面影响。克服投资运作风险主要是指要使投资运作合规化，杜绝不法操作，同时要对投资风险认真处理，选择合理的投资组合以降低投资风险。 4.做好舆论纠偏工作 自2002年出现投连险产品的退保风潮以后，公众对投连险始终存有一种怀疑的心态。2002年底至今缓慢的恢复过程已经很明确的表明，在退保风潮过程中大量的负面报道使广大客户对投连险产生了误解，并且这种误解的程度很深。这就需要保险公司以积极的姿态去做好舆论纠偏工作，一方面是积极主动与媒体及相关政府部门进行沟通，引导媒体进行客观的正面报道；另一方面要加强保险公司的诚信建设，如提高营销人员的业务素质和道德素质，发布客观的产品说明信息等。 5.确立关系投资理念 机构投资者地迅速发展，有力地抛弃了有效市场理论和被动投资策略。投连险属于寿险基金，而寿险基金是机构投资者之一，所以也应当以积极主动的姿态进行投资。保险公司应当改变目前存在的不主动或是不够主动的投资姿态，积极实施关系投资，有效的介入目标公司的治理。这种介入往往有助于推动公司治理准则的规范化，公司治理的核心规则和方针、公司治理政策等制度的出台，可以改善公司治理效率，提升资本市场效率的。概括地讲，一方面可以促进被投资公司的可持续发展，另一方面也有助于保证保险公司自身的长期健康运营。 （二）从客户角度进行分析
1.提高自身风险意识。由于投资业务在我国开展的历史不长，很长一段时间以来，人们认为把钱存入银行仅仅是一种财务安全选择，而不认为是投资手段，更没有想到去选择采用其他投资手段，所以人们的投资理财观念一直很谈薄，投资观念的谈薄也使他们的风险意识比较薄弱。所以在购买投连险时应当看到其投资账户上的基金是被用来购买证券投资基金，而证券投资基金具有高风险高收益的特点，人们既然想获得高收益，也必然做好高风险带来损失的心理准备。当然，要提高消费者的投资风险意识是一个漫长的过程，这很大程度上要依赖于保险公司的宣传和引导。 2.理性评价保险公司的投资管理水平。投连险产品的好坏关键在于看保险公司给予投保人的回报水平和其规避风险的能力。客户应当了解投连险是一种长期投资产品，短期的投资收益率并不能客观地评价投连险的收益水平，所以受宏观经济政策以及利率、汇率、资本市场和投资管理人的经验和水平等的影响，产生一定的收益波动是正常的，投资者应当冷静观察，在对较长一段时间内的各种情况进行综合分析和科学判断之后再做出转保、退保等相关投资决策。 （三）从外部环境进行分析 1.完善监管法律法规。对投连险进行约束和规范的法律法规主要是《投资连结保险管理暂行办法》、《人身保险新型产品信息披露管理办法》，就前些年投连险受挫的情况来看，这些法律法规是不足以对投连险的发展起到完备的监管作用的。所以建议在这两个《办法》的基础上进行部分关键条款的完善和细化，同时，更应当另外制定一系列操作性更强的实施细则或是指导原则。 2.开展银、证、保的协同合作。这是投连险产品的特殊性决定的。在投连险产品销售时，其产品性质为保险产品，这时可以开展银保合作。因为银行有遍地开花的网点优势，而为了减少营销人员的人为风险，保险公司也有需要由银行来代售投连险，这样有利于保险公司节省时间和成本，把更多精力用于产品开发，客户服务和资金运作。在客户购买投连险产品后，其投资账户上的资金参与投资运作，这时就需要开展证保合作。因为目前投连险资金主要用于证券投资基金和资本市场，这一块的监管工作主要由证监会在做。所以在销售领域开展银保合作，在监管领域开展银证合作是投连险产品健康发展的内在要求。 3.完善资本市场，拓宽投资渠道。要提高投连险产品的投资收益必须有完善的资本市场相匹配，目前应当一是不断完善各种金融证券法规，加强金融监管，建立有效的内在控制制度，优化保险投资的外部环境；二是积极发展债券市场和股票市场。使企业债券和金融债券在债券市场上活跃起来，增加债券市场的品种，应当尽快使之完善。股票市场要做好风险防范机制，避免系统风险的长期主宰局面一直维持下去；三是要扩充投资工具的数量，增加证券投资基金品种，以利于保险公司满足多元化投资组合的要求。在资本市场逐步发展和完善的基础上，保险公司应当努力突破目前保险投资只能限于银行存款、国债、金融债券、同业拆借、证券投资基金及信用评级AA级以上的中央企业债券等渠道，可以发起设立自己的基金管理公司，以降低投资成本，提高投资收益，也可以选择保险基金直接入市或是直接购买上市公司的股票等。 参考文献： [1][2]蔡征兵.试论我国投资连结保险的进一步发展[J].河南财政税务高等专科学校学报.2002.10：25-27. [3]杜宝仪.加息大局已定谨慎介入投连险正当时[EB/CD].中国投资理财网.http://www.zctzlc.com/info/content.asp?newsID=75662004-11-16.来源：新快报. [4]李扬，阎建军，张金林.投资连结保险：理论及在中国的时实践[J].中国金融.2004.19：49-51. [5]张忠继.对浙江投资连结保险产品的反思[J].中国金融.2004.19：54-55. [6]中国人民银行.2004年第三季度货币政策执行报告[R].http://www.pbc.gov.cn. 周浩杰执笔
