爱华网系列专题：淡季营销
“旺季重量，淡季重势”。重量，就是要争取新产品在旺销季节实现最大销量；重势，则是要争取新产品在淡销季节获取市场制胜点，实现稳定迈进的营销战略态势，为旺季营销奠定坚实基础。
面对淡季需求不旺的一些现实因素，如何使新产品在淡季实现所预期的稳定迈进态势？
导向永远是新产品淡销营销的风向标
企业的任何营销行为的实施，必须强调竞争导向，在运营新产品营销之前，必须关注和分析竞争对手的一些营销策略问题。
一般来讲，淡季意味着绝对销量的相对减少，但是机会的存在。
那么，如何提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。
一般，淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广更深的宣传力度和更低或更多附加值的价格性价比实现市场抢滩的绝对优势。值得注意的是，任何竞争行为，必须张弛有度，根据自身实际和实力，把握好度的扩张和推进。
创新是任何营销行为的一把永远不会迟钝的利器
营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。这就是所谓的自身卖点、亮点。创新就是要创造差异化、个性化的促销，通过个性的市场定位和市场选择来谋求新产品淡季销量的增长。
时机是新产品淡季推出的第一考量因素
适时推出新品，是任何产品营销的必须考量因素，新产品更不能忽视。
在淡季，选准适当的时机、合适的时段，推出一些新产品，可以有效地抢占竞争对手的市场份额。往往很快提升企业品牌在消费者心智中的地位和关注度。
这是对于实力有限的企业，往往值得运用的以有限度的广告宣传和适时的新品推出策略，容易取得意想不到的营销效果。
促销是淡季营销的推进器
有一些企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用，这是一种误区，往往容易使原有的市场份额落入他人之囊。
某消炎药在某市场推出时，因为正处淡季，因而大幅压缩费用——特别取消了终端店员的促消费用，结果造成终端店面的销量大幅下滑，使终端目标消费者随即流失，旺季到来时，导致措手不及，得不偿失。
相反，在淡季保持适度的促销，特别是形成对竞争者强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。现在一些企业能在淡季坚持适度的促消，就是因为看到这个潜伏的市场机会点。
渠道仍然是淡季销售的关注点
不要在淡季时，忽略销售渠道的维护和拓展。
进入淡季，一些销售渠道需要时时维护，一些渠道需要及时推进和拓宽。
淡季的渠道策略无非两方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，拓展淡季销售渠道新亮点，适应产品的淡季销售，一些企业注重开发区域市场，强化批发渠道和终端渠道的双刃剑，成功实现销售无淡季的期望。
品牌依然是产品营销的最好依托
品牌营造和口碑建立是相辅相成的，互相推进的，都是要占领消费者的心智。
往往通过一些个性、公益的公关活动，增加消费者产品体验和感受品牌的机会。
在淡季进行品牌宣传，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰，另一方面，淡季的宣传成本低，品牌宣传效益比高，为旺季来临做好铺垫。
但品牌宣传在短期内无法实现回报。对于实力强大、现金充裕的公司来说，他们实际上正是利用在淡季进行大规模广告投入的能力打造了品牌优势，最终将弱势竞争者驱出市场。
作者简介：
许广崇，署号许高崇，1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，设计师，咨询顾问，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。
上海盟友商务咨询有限公司CEO
南宁市高崇企业策划有限公司CEO
广西医药策划网、广西安全生产网ＣＥＯ
广东电视台企管中心广西办事处总监
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