爱华网█自从中国白酒业1997年经历过“秦池事件”的洗礼和1998年初“朔州毒酒案”的打击之后，许多白酒企业开始了深层次的反思：反思白酒这种商品的经营风险性，更反思如何在中国白酒业风雨飘摇的动荡中摆脱困境，走向可持续发展之路，反思如何让亿万消费者忘掉关于白酒的种种恶梦的记忆以及“中国白酒是夕阳产业”的理论误导与偏见。白酒市场竞争日益激烈，白酒产品的同质化和竞争手段的同质化使得厂家更难进行市场运作。如何跳出这种简单的竞争，采用差异化的竞争，真正实现和消费者的沟通，去建立自己的竞争优势呢？我们通过认真研讨制定了我们的营销思路，即“一个中心，两个基本点”，“一个中心”是打造全新强势品牌形象，“两个基本点”是整合传播、终端制胜。
我们走过来的20世纪是品牌相互角逐的时代，是诸候争霸优胜劣汰的战国时代。经过几十年的角逐，名牌将成为市场的主角，品牌形象将确立企业和产品的市场地位，营销战略以品牌打天下或嬴天下将成为企业的首选，品牌战略将会加速企业集团化的过程，打造成一些“联合舰队”，同时也会使品牌深入人心并且使“占山为王”变得顺理成章。我们的品牌是地区性很强的品牌，如何打造全新强势品牌形象呢？
整合传播是打造强势品牌的基础
我们全面整合所有的传播工具和渠道――“用一个声音说话”保持我们的品牌推广的一致性和统一性，使品牌的包装、视觉和消费心理感受一致性和整合性。通过整合传播打造强势品牌的工作，我们分三个阶段进行：
第一阶段：品牌初步建立阶段。
此阶段主要是运用品牌的识别要素加以实体性的视觉化表现，并通过媒介传播和活动规划，引发目标消费群体对我们品牌的关注，从而达到产品的终端建设，使我们的品牌在目标消费群的知名度达到一定的比例。
首先我们树立品牌传播的核心，围绕核心内容运用传播工具实现预期目的，如我们利用软性文章介绍我们的品牌文化，利用一系列大型的公关活动，引起目标消费群的关注，利用各种广告宣传方式增加消费者接触品牌信息的频次，利用多变的促销手段，使消费者产生更大的消费欲望。
第二阶段 品牌成长阶段
此阶段就是把握机会强化与消费者的沟通，让消费者在深层次认同我们的品牌价值，在理念和认同的碰撞中，激发品牌更大的活力。从而为下一阶段的工作打下坚实的基础。
我们通过电视广告宣传及公关和促销活动的推波助澜，来提高品牌形象，刺激消费者的购买欲望，针对大卖场搞关于的品牌文化的文艺演出，针对零售点开展买赠活动。
第三阶段 主攻和收获的阶段
此阶段主要是利用广告宣传和公关活动迅速拉动产品的销量。
我们在投入广告的同时，在大卖场建立自己品牌的独立专柜，树立品牌形象。组织大型的公关促销活动，拉动消费。春节是白酒消费的黄金季节，我们把握机会针对终端市场举行抽奖活动和优惠活动。在终端活动形成一种喜庆新春的氛围的同时，强化了消费者的购买欲望。
品牌形象是品牌的灵魂，是品牌传送给市场的信息。我们运用复合传播的各种因素（广告、人员推销、公共关系、终端营销等）将品牌的信息传递给目标消费群体，在消费者心目中形成明确的、独特的、有冲击力的品牌形象，那么强势品牌的建立也就水到渠成了。
终端建设工作打造强势品牌
白酒作为日常消费品，拥有固定的消费群体是稳定市场的重要因素，由此可见我们的经营活动怎样才能卓著成效是与终端工作密不可分的。不可否认，白酒目前竞争的激烈与消费结构的重组令许多白酒企业失去了方向，这是最可怕的，有句话说“对于没有方向的帆船任何方向的风都是逆风”，我非常认同这一句话。所以，我们的工作重点一直放在如何做好终端工作上，这就是我们的方向。
细说起终端工作，其内容涉及的事项多而杂。我们认为，终端工作总结起来就有两点：服务与管理。
一、 服务
终端工作的服务有三个方面，这三个方面息息相关，就是对消费者、经销商和公司的营销战略的服务。
1、 对消费者的服务
俗话说“顾客就是上帝”，是我们企业赖以生存和发展的土壤，我们终端工作的最终目标就是拥有尽可能大的固定消费群体，我们的企业及产品在消费者心目中的形象、定位在什么样的层次、消费的忠实程度都是以我们的服务为基础的。我们工作中的重点都是围绕着如何更好地为消费者服务展开的，这就不但要求我们的产品质量过关，更重要的是同消费者之间的交流、沟通，让消费者真正接受我们产品的同时也接受了我们最佳的服务，来实现终端工作的目标。
2、 对经销商的服务
经销商作为物流渠道中的一个环节，其重要性不言而喻，企业的终端工作大部分都是在经销商的协助下完成的。经销商是终端过程中的重要因素，对经销商更好的服务是保证终端工作顺利实施的有力条件。
经销商是企业与消费者之间的桥梁，在物流过程中起着举足轻重的作用，服务于经销商就是服务于我们产品的流通过程。
3、 对公司营销战略的服务
公司的营销战略决定着销售业绩，而终端工作就是实施这一战略的过程，这一过程是对营销战略的认同――认同企业的经营理念，认同公司的发展定向，认同企业的服务方式，从而形成终端工作与营销战略的良好链接关系，使得终端工作有着明确的方向。
终端的服务工作是终端工作的重要组成部分，通过良好的服务使得我们的企业及产品在消费者及经销商心目中树立良好的形象，能提升定位层次，更能充分体现公司的营销战略，在第一线上发挥巨大的能量。
二、管理
终端的管理工作是终端工作过程得以有效实施的保障。大家都知道，终端必须“精耕细作”，这一过程不能有闪失，否则会使我们的工作大打折扣，要做到这一点，就需要加强管理。这里面不外乎有二点：人员管理和对终端网络的管理。
1、 人员管理：
对于终端工作人员的管理直接关系到战略实施的成效，因为他们工作在最前线，接触市场信息更直接更可靠。我们要求终端工作人员以报表的形式反馈最新动态，例如经销商情况，市场信息及竞争对手的分析，并且建立有终端岗位职责量化考评表及终端分级汇总表。通过报表管理，我们规范化、制度化、日常化地对终端员工进行了有效的管理，同时也使员工在管理中整体素质大大提高，从而为终端工作更好的服务。
２、对终端网络的管理
消费者的购买行为是在终端网络中发生的，不论是超市、饭店还是街头小卖店，我们产品的陈列、pop促销直接影响消费者的购买行为，因此，加强对终端网络的管理是终端工作中的重要环节。
终端工作人员要将终端的详细材料汇总、分析，然后对其进行abc类划分，从而进行有针对性的管理。此外，在新产品铺市方面，依据终端的类别划分公司提供不同的终端支持。我们终端支持的原则建立在终端建设的目标上，从而达到有的放矢的结果。
终端网络中的价格控制更是管理中的重要环节，要求终端工作人员时刻注意我们产品售价的变动情况，并即使反馈回公司，以避免恶性竞争带来的严重后果。
服务与管理是终端建设工作中的两部分，二者相辅相成，构成终端工作中的最基本路线。服务与管理使终端工作的方向得以保障，从而更好的为企业的销售工作服务，达到预订的销售目标。
