otc医药代表 OTC医药代表设计拜访计划?



OTC代表学会安排“每月拜访计划表”,是为达成销售目标,落实“计划—执行—总结”的一项基本技能素质。那么,OTC代表如何开展和设计拜访计划表?

首先,必须调整心态,体会出是为自己而使用此“计划表”。OTC代表本身必须认真认为有助于自己而加以使用、活用,亦即此表格是为“自己”而制作,它是用来自我管理的表格,决非因为主管的吩咐而不得不记录。在心态上,要有强烈认知“我缺乏此表就无法改善工作”。

其次,在使用上,必须是简明方便。将行动内容以记录表示,以便能一览即知。能看出自己整个月的行动内容,总结起来非常方便。因此,公司内部可统一决定不同记号所表示的内容。比如,洽谈为○,回收款为△,送货为╳……必须留意,若使用太多记号,会变得难以分辨,还是必须控制在最少的限度。

第三,在运用上,要与“客户管理”相结合。既然是达成每月销售目标的预定访问,对于进货可能性较然而的客户,拜访次数也较多。进货少的客户,则设想如何培育成大客户。不仅如此,由于销售持续行为,对于新开发客户对象的拜访,也是绝对不可缺乏的。

第四,在计划上,“每月拜访计划表”必须可行的。不管你具有如何强烈的冲劲,若由最初设定不可能实行的行动目标,势必会影响到实际执行意愿,到最后,结果变成“正好无法达成”目标。

第五,在执行上,必须产生出“记录、反省、总结的结果”,必须记录、反省、总结行动的结果。比如:“一个月内总拜访的客户数”、“不同客户的拜访次数”、“拜访的日期间隔”、“为何不能按照计划进行拜访”、“是否有遗漏”、“是否只拜访自己较方便前往的客户(对于不方便瓣往的客户敬而远之)”等;

笔者提醒你一个成功法则:“不总结、不下班”、“不计划、不上班”。除了月底的总结,更要注意“中间进度”的总结。

第六,OTC代表要主动做好“每天进度检查项目”的检核工作,善于总结,善于积累:

A.是否按照原定进度,完成拜访客户工作?(若没有,OTC代表应思考如何补足?)

B.是否完成今天的销售目标?(是否了解今天的销售目标,包括何种产品多少数量呢?如实绩不足,如何补足差异?)

C.是否协助药店陈列店面呢?(有产品翻堆否?陈列够不够?说明书与POP有否张贴?)是否还有其他错漏之处?细节要尽量多想。

D.是否有备妥与经销商接洽的话题?话题越丰富越好,但要与业务挂钩,不要脱节。

E.今天,我给经销商的形象如何?(有何需要改善之处?)千万不要感觉良好就行!

F.OTC代表的工作重点在于“拜访客户”。主管深入了解OTC代表为拜访而花费的时间,有其必要性,真正有贡献的是与客户晤面的那段推销时间,至于“交通时间”、“浪费时间”、“等待时间”、“用餐时间”、“回程交通时间”、“写报告时间”等是附属品,故主管要督促部属的“拜访计划”,还要协助借着调整工作与事先准备,来增加“有效访问时间”。

一般应该遵循“五减一增”法则。

·减少闲聊时间

·减少交通时间

·减少等待时间

·减少事务时间

·减少闲聊时间

·增加访问时间

G.执行时间,若有差异,必须修正,利用中间进度的总结,以导正行动的轨道。若只是隔月反省,总结一整个月内的销售活动的结果,根本毫无意义。因为,这时一切销售活动已经结束。OTC代表都应记录每天行动的结果。能在每个月内每天反省、总结,并且修正下次活动,不只绩效高,自己也会保持充沛的斗志。

 

 

作者简介:

许广崇,署号许高崇,1965年3月19日来到人间,广西天等人,书法家,文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告?品牌?》(编著中)。多家报刊特约撰稿人。

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