爱华网——摘自数字100公司《2006年银行业发展状况与2007年发展趋势报告》
数字100金融研究事业部 Arvid
2006年中国银行业金融机构资产持续增长，但增长幅度在经历2005年下半年和2006年上半年高峰之后，逐渐回落。银行业利润水平再创历史新高，但增长率有所回落。2006年《银行家》杂志上榜的全球千家大银行的一级资本平均回报率再创历史新高，达到22.7％。上榜银行的税前利润增长率由2005年的30.3％下降到2006年的18.6％。在增长放缓的形势下，银行业的竞争重点出现了新的变化。
1、中间业务竞争将不断加剧
对外开放，市场化程度提高，银行业已经意识到仅靠政策性存贷款利差获取盈利（目前，在收入结构中，利息收入占总收入的90%左右）已经不够，中间业务是未来银行盈利能力的关键。商业银行为了生存，必须大力开拓各种非利差业务，以增加收入。发展中间业务，成为商业银行自身持续经营和发展的必然要求。
一般来说，中间业务带来的利润应该占到整个银行利润的30%-70%。花旗银行和巴克莱银行中间业务的贡献，都超过了70%；恒生银行2006年上半年就有60亿美元的利润来自中间业务，占其利润总额的48%。但目前中资银行来源于中间业务的利润比例还不到15%。
2006年，各家中资银行越发重视中间业务。2006年上半年，它已成为一个至关重要的利润来源。工商银行上半年仅在个人中间业务方面便实现收入35.45亿元，较去年同期增加15.71亿元，增幅为76.63%；农业银行中间业务收入为57.01亿元，同比增收18.4亿元，增长47.66%；在国内银行业中，中国银行的非利息收入一直占据领先地位，今年上半年中国银行非利息收入同比增长16.86%，达146.80亿元人民币，占营业收入约21.12%；建设银行在此方面也保持了强劲的发展势头，上半年净手续费及佣金收入较上年同期大幅增长60.6%，为62.74亿元人民币。
2、高端理财市场成为中外资银行争夺重心
外资银行争夺国内市场的重点之一就是高端理财市场，利用它们在理财产品和私人银行业务上的优势来抢夺最优质的客户资源。随着外资银行不断打出“高端理财”牌，中资银行面临的高端客户流失的危险也越来越大。
在零售银行业务占整个银行业务的比重越来越大的时候，谁掌握了高端客户，谁就掌握了零售银行业务。正是看到了这一点，各家银行纷纷推出理财金账户或贵宾卡，建立理财中心，同时着力发展私人银行业务。
姜建清说，工商银行2007年将推出500家“理财中心”，三年内将扩大到2000家。同时，在网络渠道建设方面，工商银行电话银行已有2000多万客户，网上银行也有2000多万客户，中高端客户在家中就可完成所有银行服务。
可以说，中资银行对高端客户还是具有吸引力的。在规模实力、硬件设施、及服务方面，国有商业银行仍然对于贵宾客户有比较优势。而在服务人性化、环境舒适、技术先进与专业等方面，新兴商业银行也给贵宾客户留下了很深的印象。一些有过亲身体验的贵宾客户讲到“我在那就办了五分种业务，服务人员送我了一杯饮料，服务是不错，但我的帐上就少了50元，我觉得不值；我在中资银行办理同样业务，服务也不错，五分钟也能办完，但不用花50元。”“我在**（某外资银行）办理业务时服务我的也是从内资银行跳槽过去的客户经理，服务水平和内资银行差不多，但我要跑很远的路，不像内资银行那么方便。”反映出了部分人的心理。在外资银行网点少、服务收费高的情况下，内资银行仍是当前高端客户的主要选择。（2006年5月数字100公司专项调查）
3、网上银行等电子银行业务发展加速
外资银行为了弥补其网点少的弱点，必然会在电子银行业务上加大投入。花旗银行在面向全球客户的“花旗在线银行”的基础上，建立了针对人民币付款的“花旗中国电子银行平台”，并将其作为推进中国市场的核心手段。汇丰银行则制定了通过电子银行以较低的成本快速进入中国地区的市场策略。至2006年上半年，在141家商业银行和获准开办网上银行业务的外资银行中，开设网上银行业务的有45家，企业网银注册用户超过了90万，个人用户超过了3500多万，网上交易额达40多万亿元人民币。
网上银行的成本竞争力是显而易见的。有数据显示，银行网点每笔交易的费用为1.07元，而网上银行仅为0.01元。“电子银行逐步替代银行网点是明天的必然。”工商银行董事长姜建清在财经年会上表示，在未来4年内，工商银行将把40％的业务转移到网上银行，10年内可能将把70％的银行业务转移到网络渠道。互联网支付和手机支付高速增长，逐渐成为账单类支付及公用事业缴费的重要渠道。
与此同时，互联网的发展，也使一些年轻新贵生活和理财方式改变，他们对时间和个性化看得会更重，去网点排队成了他们的厌烦之事，通过电子银行来完成业务将是市场不可阻挡的趋势。目前，互联网已经成为信用卡申请的第二大方式，29岁以下的年轻人以及大专以上学历的网络用户认为申请信用卡最大的困扰是时间过长，这与他们高效快捷的生活方式并不相符。（数据来源：2006年6月数字100公司网上调查，样本量757个）
我国银行卡的发卡市场已较为成熟，人均持卡量单项得分接近国外发达银行卡市场水平，已成为全球第二大发卡国，发卡量仅次于美国。但是我国银行卡受理市场与国外发达银行卡市场存在巨大差距，人均ATM占有量和人均POS占有量远低于国外发达银行卡市场。这也预示着电子银行业务今后会快速增长。
目前，我国网上银行客户有4000多万，但与1.2亿互联网用户相比，网上银行的发展空间非常大。随着银行技术的发展，会有越来越多的客户不再去传统的网点办理业务。电子银行已经由银行业最初的“点缀”逐渐成为现代商业银行的一种必然选择，成为改变金融业竞争格局的新型服务渠道。
4、差异化竞争是营销的必然趋势
从国际上众多银行的定位中，我们不难发现一个规律，即“不求最大，但求最佳”。因为，在一个国家银行业中实力最强的只能有一家，大多数银行选择“不求最大，但求最佳”作为生存之道是理智的。通过市场细分，中小银行可以避开大银行的锋芒，将精力集中在特定领域，争当“单项”最佳。
在香港这一弹丸之地，银行多而定位分明：汇丰银行定位于分行最多、实力最强、全港最大的银行，以自我为中心展示实力；恒生银行定位于充满人情味的、服务态度最佳的银行，走感情战略；渣打银行定位于历史最悠久，最安全可靠的英资银行；中国银行定位于有强大后盾的中资银行，有深厚的民族情结；廖创兴定位于助你创业兴家的银行，以中小工商企业为主要服务对象。
在财富管理、信用卡、衍生产品、资本市场交易、投行业务以及风险定价等方面，外资银行占优，而中资银行在地缘、人缘和银行网络上有优势，如何进一步明确自己的市场定位，细分目标客户群，展开错位竞争，将是银行业竞争的必然趋势。
5、交叉销售成为留住顾客、增加消费量的重要增长点
目前，许多中资银行不同的服务渠道资源并没有完全整合，也就是说，不同渠道各有各的客户资源和业务信息。要留住顾客、增加消费量，银行应当在不同服务渠道之间建立统一的客户档案，提供多方面的信息与服务体验，实现交叉销售。
汇丰银行统计，如果银行可以利用CRMS做到完美的交叉销售（CROSS－SELLING）的话，就可以为银行带来高额的收益。“如果说原来1个银行的服务产品可以赚取100元钱收益的话，那现在把5个产品一起提供的话，就可以赚800元钱，而不是原来的500元钱。另外，如果客户只用你的一个服务产品，他们就很容易流失到其它银行，但是如果他使用了汇丰的五个服务产品，他就走不掉了。这就是CROSSSELLING的好处。”
通过数据挖掘技术帮助，发挥银行业独有的信息优势，向现有顾客交叉销售新的产品,是银行业进行低成本高效率营销的有效方式。
