爱华网一、财富格局决定理财竞争格局 在国外，理财机构的主要客户是富人阶层，它们通常按资产规模把富人客户分为3类：富豪、富裕阶层和新兴富裕阶层。其中，富豪是拥有100万美元以上可投资资产的人；富裕阶层资产在50万－100万美元之间；新兴富裕阶层资产则在10万－50万美元之间。目前全球有770万名富豪。他们全部的资产总和是28.8万亿美元。富裕阶层和新兴富裕阶层的财富也相当惊人，仅在美国，他们就掌握了9.6万亿美元的资产。根据私人银行的统计，为富豪理财的利润率高达35%左右。因此争夺富豪客户就成为全球各大银行和保险公司等理财机构的目标。 经过20多年来的改革开放，中国居民私人财富不断积累，个人金融资产持续增长。与此同时，财富集中化趋势也很明显。麦肯锡公司的一份报告称，目前中国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕家庭的存款已经占到内地个人银行存款的50%以上。并且为中国银行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计也表明，该行30万元以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额中占比超过1/4。据国家统计局最新调查，预计2005年，中国将有13%的城市家庭步入中产阶层，到2010年这一比例将达到25%。 面对这一庞大的市场空间，以及网点少，运营成本高等因素，外资银行选择了高端客户理财品种的开发，并在我国理财市场上首开先河。据《亚洲银行家》旗下的研究机构发布的研究报告称，目前约有居住在中国大城市的25万人，掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%。他们对境外私人银行无疑具有巨大的吸引力。为抢占中国市场，发展国内客户，境外私人银行部门八仙过海，各显神通。有的在中国招募广有人脉的代理人，有的与高尔夫俱乐部等高档富人会所合作，有的甚至与国内投资咨询机构合作，通过媒体招徕富人参加“境外投资理财旅游团”，然后锁定客户。对于银行来说，走中高端路线更便于管理，面对较少的客户群体，银行服务的压力相对减轻，有利于服务质量的提高。 二、高端客户：定义和意义 所谓高端客户，有广义和狭义之分。广义的高端客户是指业务量大、信用程度高、盈利有保障、偿付能力强的大客户，包括个人和法人。狭义的高端客户，主要是指收入水平高、金融资产存量大的个人客户。 争取高端客户的重要意义。在自然界存在着一个所谓的“二八定律”，据说，这个定律也适用于银行，银行只要抓住了20%的高端人群，就等于抓住了这个市场80%的份额。事实上，外资银行40%的利润就来自于以个人理财业务为代表的中间业务服务收费，花旗银行更是高达70%。在过去几年里，美国的私人银行业务利润率一直高达35%至40%，是银行最重要的利润来源。中国银行业60%的收入来自10%的客户，而国际银行业中80%的收入来自20%的客户，中资银行10%的优质客户资源将成为外资银行相互争夺的焦点。为了80%的利润来源，中外资银行舍得花大本钱一博。虽然外资银行在中国金融市场目前的市场份额仅占2%，专家估计，在未来10到15年，这个份额将超过5%。值得注意的是，外资银行最热衷于抢夺的并非存贷款业务的市场份额，而是争取到最能带来利润的优质客户，优质客户的转移意味着利润的转移，这对中资银行业将造成强烈的冲击。银行间争夺的是高端客户，这些客户信用好、盈利有保障、经营管理水平高，如果国有银行的高端客户流失，就会造成较高的不良资产比率。尤其是巴塞尔新资本协议对信用风险的衡量及风险资产的计算方法做了重大修改。按照新的计算方法，银行对信用等级低的客户，债权风险权重要提高。所以高端客户的流失必然给我国银行带来不良影响。未来的高端市场的争夺将在两个方面展开：一是针对高端客户的个性化营销，即提供具有针对性的、与时俱进的投资理财服务。二是建立独具特色的金融服务品牌。 三、高端客户的门槛 1、部分外资银行贵宾理财门槛 东亚银行金至尊理财 20万港币 汇丰银行卓越理财 5万美元 恒生银行优越理财 50万港币 渣打银行优先理财 10万美元 花旗银行贵宾理财 10万美元（一般客户开户要高于1万美元，低于1万美元的还要向银行交纳一定额度的“保管费”。） 2、人民币理财高端客户的门槛 国内商业银行普遍的门槛在30—50万之间。一般是在该银行同一分行，包括储蓄等投资在内的所有资产和达到该数目即可。工行“稳得利”10万元。有些银行像中国银行，年个人刷卡消费额超过30万元，或是个人消费贷款额单笔达100万元，同样也可以成为贵宾客户。从国内商业银行打造富人理财的轨迹来看，一般都先发放VIP卡，如光大银行就于2003年末推出该行首张VIP贵宾卡，面向拥有10万以上金融资产客户；接着就是设立个人理财中心。民生贵宾卡：民生钻石卡储蓄存款日均余额100万元以上、民生金卡储蓄存款日均余额50万元以上、民生银卡储蓄存款日均余额10万元以上。光大银行发行的“阳光理财VIP卡”，分别针对个人储蓄存款在10万元以上的紫金卡客户、50万元以上的黄金卡客户和100万元以上的白金卡客户。 四、银行向高端客户提供的服务 各家银行向高端客户提供的服务内容主要包括三大类，第一类是传统银行业务服务如存贷款、结算等；第二类是投资理财服务，主要是本外币的投资理财咨询以及受托服务等；第三类是银行为了吸引和稳定客户而提供的各种延伸服务。 第一类是传统银行业务服务如存贷款、结算，以及由此派生的各项优惠服务。例如，建设银行上海市分行还为高端客户提供了一项优惠，凡是向该分行申请个人住房贷款50万元和100万元以上、正常还款1年以上且无不良记录的借款人，可以分别申请成为建行分行和总行级VIP客户，享受建行的个人贷款(不包括房贷)的利率下浮5%—10%的优惠。具体的说，如果你在该行的综合账户或是房贷达到一定数额，成为总行的VIP客户，在办理5年期的个人消费贷款时，利率就下浮10%，那就意味着贷50万元的综合性消费贷款，5年间你将少支付利息7000多元。
第二类是投资理财服务，主要是本外币的投资理财咨询、受托理财以及由此派生的各项优惠服务等。比方说，建设银行财富管理中心采用具有专业资质的理财顾问和客户熟悉的客户经理“双客户经理服务制”，服务有汇聚建行行内和行外保险、外汇、证券、基金、房产、法律等领域的专家团队做支持，服务内容包括个人投资、私人银行、超值服务、亲情服务、信息服务、咨询服务等六大类30多种。涉及了顶端客户生活理财、投资理财需求的各个方面。 第三类是银行为了吸引和稳定客户而提供的各种延伸服务。比方说，光大银行除了为客户进行财富管理，其用来吸引富人的“健康VIP服务”在高端卡市场上独一无二。“阳光理财VIP卡”持卡人可以在北京54家知名医院享受贵宾预约、专家咨询、贵宾导诊、接诊服务。还有，2005年3月3日，民生银行南京分行在南京地区首家以银行名称冠名的机场专用贵宾室——南京禄口机场民生银行贵宾室正式投入使用。所有持有民生钻石卡和金卡的贵宾客户出入机场将能免费享受到贵宾待遇。如凭民生贵宾卡可以免费泊车，直接通过贵宾通道办理安检手续后就可以进入环境优雅的民生银行贵宾室休息候机，免费享受茶水饮料、手机充电等温馨服务，登机和托运行李手续由服务人员代办，登机时不仅有专车送到登机口，而且可以根据客户需求安排优先登机或滞后登机等等。
