爱华网“我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口呆：深圳还有这样的人？” 郑友林：深圳是一座移民城市，居民来自全国各地，四面八方，一般人不太容易接近，你是如何克服这个障碍的？ 蹇宏：我的观点是：对于别人来说是难事，对于你来说就是机会。在深圳，我发现深圳人跟全国其它城市不一样。深圳人是全国各地来的，互相之间不知根不知底，哪怕两口子结了婚还怀疑对方以前有没有结过婚，哪天抱个小孩叫爸爸，这种便宜他又不愿占。所以，有人就说：深圳人很难打交道，人与人之间几乎交流不了。 郑友林：那深圳人怎么交往？你是如何打破与深圳人交往僵局的？ 蹇宏：深圳人的防范心很重，的确不好打交道。但是，我在这座城市找到了许多朋友和人脉。人家感叹：“蹇宏你很厉害哟，你来深圳才四五年，有那么多朋友。你有什么绝招？”其实，说老实话，我唯一的绝招就是见人我就敞开心扉。我把我的心敞开，随便他乱箭穿心，他伤害我，我又不觉得是伤害，反正我把我的心扉敞开，什么都跟你讲。讲完之后，客户目瞪口呆：深圳还有这样的人？什么都跟我讲，一看我这个人很坦诚。时间长了，也就愿意和我打交道。我见人什么都愿意分享，什么都讲，所以别人也会慢慢放松这种戒备嘛！放开这种戒备他也会接纳我。 郑友林：研究人性成了你经常要做的必修课，你研究不同地方的人，发现中国各地的人有什么特点？ 蹇宏：有机会到处走走，讲课啊什么的，可以结识不同地方的人。研究人很有意思，比如说到北京讲课，经常跟北京的业务员开玩笑，北京业务员是全中国最厉害的业务员。他们讲的全是国家大事。北京的业务员跟你交流的时候，他经常会冒一句：最近“局”里面开了个什么会，他讲的局里面是中央政治局，最近局里面开了个会，最近海里面有个什么消息？海里面是中南海。北京的业务员志向很高，关心的都是国家大事，所以他整天就做梦：怎么一单可以搞到全国知名！所以我经常跟北京业务员开玩笑：你们确实是见多识广。 你到东北去做保险，你只要会喝酒，什么都搞定。东北人一喝醉了就说：“兄弟两胁插刀，你有什么事要我帮忙，为你的事我两胁插刀。”我说：“两胁插刀，不用，不用，两胁插刀的事我来做，有一件小事……”他说：“没问题，包在我身上。”我说：“就是买份保险。”小事让你做，插刀的事让我来做，但是没有插刀的事。对不对？ 比如说，假如我要在昆明做保险，昆明人喜欢什么？要研究啊，中国的有钱人喜欢什么？昆明的有钱人是什么样的一群人？对吧，昆明的文化氛围怎么样？因为我不在昆明生活，我不知道。但我也知道昆明人很豪爽，也很秀气，昆明人不象北方人那豪爽；但是他又不象江浙一带的人那样精明，所以昆明人有这方面的一些特性，那你在与这些人打交道时，你就要掌握这种特性，来做保险。
郑友林：你觉得中国人与外国人相比，又具有什么特点呢？ 蹇宏：说到中国人，你在中国做保险和在外国做保险又不一样，我经常开玩笑，比如说你把一个美国人、一个日本人，加上我，我们几个都是全国冠军，放到西藏去做保险，你看谁做得好？我说保证我做得最好，因为我非常了解西藏这个地方，他信什么？他信藏传佛教，我只把藏传佛教研究透了，你去研究保险有什么用？你把保险研究透了，他和你是异教徒。你把藏传佛教研究透了，他就你是他一个教宗的，一相信你不就什么都搞定了？我经常讲，比如说美国人打桥牌，他团队精神比较好；日本人下围棋，他研究围棋是牺牲局部利益，换取整盘的胜利；中国人喜欢研究麻将，吃了上家抵下家。上家不打牌给他吃，他就在骂：坐你下面真倒霉，一张牌都吃不了。然后人家坐你下面，你又在那叫：“啊，你坐我下面，一张牌都不打给你。”研究中国人，中国人有很多优秀的，也有很多劣根的地方，所以你要研究，越研究越有意思。中国人最讲的就是面子，最讲：情面，人面，场面。这三碗面每个人都吃不下，所以有一段时间我做了几单“面子保险”，这“面子保险”不是为了做保险做的，我是为了证明中国人讲面子我来做这种保险。 郑友林：中国文化中深层次的东西对营销也有影响吗？ 蹇宏：当然有，绝对有。因为中国文化中有一个人与人之间交流有个法则。什么法则？叫做：滴水之恩涌泉相报。中国人报怨是怎么报的啊，比如说我跟你打闹时，你打掉我一颗牙齿，我打掉你一颗牙齿，这个时候别人来劝说：算了别打了，你看你们一个打掉一颗，扯平了，这叫以牙还牙。要是他乘我不注意又打掉我六颗，那人就会说：不是人，人家打掉一颗，他打掉人家六颗。这报怨就是这样报的，你打掉一颗我打掉一颗，以牙还牙。但报恩就不能这样报了，报恩呢，比如我落难的时候，我穷的时候，有人请我吃顿饭，借给我500块钱，给我买了一瓶矿泉水，我找到一份很好的工作，最后就成功了。最后我可不可能说拿一瓶矿泉水，请那恩人吃顿饭，再还给人家500块钱。这叫报恩吗？不叫报恩，这叫羞辱他。真正报恩就是不断地回报你的恩人。所以，我研究完这个之后，我认为，这个法则好，现在我在深圳只做一桩事情，就像傻子一样的拼命为客户付出，付出的越多你的保费越多，绝对的。我现在在深圳不计成本，什么都不想，只要力所能及的，我都去做。我帮客户演讲，帮客户搞咨询，搞管理，甚至有客户要装修，我会介绍工程队，我会去招监工，我会跟他安排，我跟他做很多的事情。为了证明我这个人与人之间交流的法则，我专门研究了压岁钱是怎么给的。假如我给你的小孩100，你会给我的小孩多少？所以给压岁钱，每年过年的时候先给，见人就给，给了之后对方很尴尬，因为对方拿着你的红包很尴尬，他不知道你给了他多少钱，所以他就会悄悄打开看，一看100块钱，他就得把他100块的红包掏出来，再从袋里面掏100装在里，再给你。多麻烦呢！所以见人就给，最后你得的红包最多。 郑友林：这就是说，人与人之间报恩，不是一对一的那种，你为他付出一分，他就为你付出十分。 蹇宏：对！中国人讲究你敬我一尺，我敬你一丈；你敬我一丈，我敬你在头上。所以你拼命的为客户付出，拼命的尊重客户去帮助他的事业，就能搞定很多事情。在我身上发生过一件事，让我深受启发，有一段时间，我带两位营业部经理去帮一家银行做培训。培训了一个星期，真是很辛苦。培训结束时，银行总裁对我说：“蹇宏，你们需要多少讲课费？”我说：“别讲这个话，我真的是把你当朋友，你的事业就是我的事业。”（那反过来我的事业是谁的事业？）行长说：“反正又是银行出钱，又不是我私人出钱。”我说：“你要出钱，我就不讲了，因为我要用这个时间去做业务，比你给我的钱多得多。我要在平安系统内部，我还不好意思收钱，要到中国人寿，到其它系统，请我一次1万块钱。我何苦呢？我真的是把你当朋友，希望你在银行营销方面做出很多东西，你要讲钱，我真的就不来了。”行长说：“好好好，别谈钱了，别谈钱了。”行长召集全行员工开结训大会，也把我当做贵宾请到主席台就坐。行长所讲的最后几句非常经典，我记忆犹新：看看人家蹇宏，看看人家保险公司的业务员，多么崇高的人品和人格魅力，为了我们银行的工作，牺牲自己的休息时间和他的同事来我们银行帮我们做培训，帮我们做营销，我真的很感动，我们现在还没这样的压力，我们应该努力了，我们应该醒悟了，我们怎么样来报答别人？人家不做是一分钱收入都没有，来这里是不要我们的讲课费的，人家正是为了支持我们的事业啊，我们应该怎么办呢？下面说：我们应该努力工作！行长说：对，要努力工作，我们要用成功来回报银行，要用成功来回报这些关心和支持我们的人。我真的很惭愧，蹇宏跟我交往，为我们付出那么多，他真的是全身心的来支持我的事业，我知道我也没有什么可以表示的，他也不要钱，我知道我对蹇宏事业最大支持，就是在他这买份保险。我真的不相信保险，但是就是蹇宏这种人品打动了我，所以我今天决定在蹇宏这买一份保险。在座的要买保险就找蹇宏。 郑友林：有行长为你推销保险，效果自然不一样，这也是一种转介绍。 蹇宏：每次演讲完，当主持会议的领导做完总结，大家自然对你的看法就不一样了。我帮他做他的事业，真正的老板懂得你的价值。 郑友林：潜在客户对你的认同是通过你事先无私的奉献达成的。这实际上是一种补偿，我记得爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。” 蹇宏：这也可以说是“成人达己”。在深圳的很多客户就是认可我，认可我的人品，人格魅力，专业的知识，觉得我知识面又广，又肯付出，所以很多人找我买保险。我的很多客户，我拼命帮他公司做事情，提供很多服务。什么跑公商税务，因为我的客户多啊，连找医生看病，我的客户都要找我。所以我的人缘当然好，我能帮到很多客户做事。因为我全身心为客户服务，而只字不提保险，所以我今天业务做得很好。真的是当我全身心的为客户付出，客户会认可我，我全身心的付出，建立了自己的网站，建立了自己的俱乐部，建立了自己的刊物，所以客户非常认可我。 郑友林：你获得了巨大的成功，客户怎么看待你取得的成功？ 蹇宏：在研究中国人之间交流过程中，我还发觉，你要把成功的感觉给到他。比如，2001年我做了全国第一，我就写了一篇文章《你们的第一》。我说：从今天开始，你们可以自豪地向人家宣布：“我有一个全国第一的业务员为我服务。”我今天的成功全是因为你们。这种话我逢人就讲。我跟一位做老总的朋友讲：去年全靠李总了，去年我们这个行业真的是很难的。就是李总给我签了最后一单，所以拿了全国第一。所以，所有李总的朋友都跟李总讲：你帮的那个业务员很厉害，听说做全国第一，听说你跟他最后签了一单。李总就会说：蹇宏这个人真的很优秀，以前破产来深圳，三年时间做到全国第一。他自己很用心，现在到全国各地到处演讲，这个人真不错。去年确实很困难，就差一单，最后我跟他签了一单，做了全国第一。我见每个人都这样讲：因为我之所以做成第一，每个人给我签了一单嘛，所以我把这样的感觉给到我客户。因为我的进步和成绩是客户给我的。 郑友林：我有一个问题，你已经连续三年保持全国领先水平，连续三年参加MDRT顶尖年会，我想，这应该不是一般的支持。大家对你的认同这样长期、这么持久，是很难得的。 蹇宏：你提的问题很有意思。有个客户对我讲：蹇宏，今年你不可以不做第一啊！如果不做第一，那我们没面子啊。他觉得我没做第一是他没面子。因为我老是跟他汇报工作，他老是觉得我的第一是因为他。朋友对我说：“你今年一定要做第一啊，差多少？”我说：“我今年定的任务标准保费是365万。”客户说：“你现在做了多少了？”我说：“我做了70、80万。”客户说：“差那么多啊。”我说：“没办法，这个系统做了第一，就要全国各地去演讲，去交流，这个行业就是这样的，你不可能什么都得到，而且行业培养了我，我一定要出去这样做。”客户说：“这也对，做人就应该这样。但你的业务压力这么大，应该怎么办呢？这样吧，我这边尽力帮你介绍客户，你自己也努力。实在要完不成了，我给你出个主意，你把这些朋友全部邀在一块，开个保险大会，每个人认买多少就完了。” 郑友林：在大陆寿险界，有些人靠给客户返还佣金做大保单，你的客户对你支持这么大，你是如何向你的客户表示感激之情的？ 蹇宏：客户们很相信我。我想我做人只需全身心的为客户付出，你就能得到很多的东西。我在湖北建思源中学（平安思源中学）是以客户的名义建的。我告诉我的所有客户：“你们的名字都在那所学校，学校建一块‘思源碑’，碑上刻上所有帮过这所学校的人。”我觉得，客户帮了我，所以自然帮了这所学校，我是代表客户和平安做的，代表所有支持我的机构去做的。还有，2002年，我又决定在贵州省习水县建立一所平安思源小学，现在已经快完工了。所以，当一个人得到很多之后，你抱着一种感恩的心去做事情的时候，你的境界很高。你所得到的是你想都想不到的。有句谚语告戒我们说：你必须回报，否则，井水会枯竭的。所以，做人不要想那么多，你就安安心心的去付出，安安心心的全身心的去想怎么样去建立一个服务体系就好了。 郑友林：在中国，有钱人是一群与众不同的人，你觉得和他们打交道，需要具备哪些基本素质？ 蹇宏：业务员都想做大单，做大单当然要和有钱人打交道。那么，中国的有钱人是一群什么样的人？大家应该在人性化方面多去了解一些。中国的有钱人不是分阶层的，是分圈子的。有时候，你会发现，有钱人之间互相都瞧不起，所以这是一种“圈子文化。”这个“圈”，你怎么样打进去？他的圈子里面的那群人喜好什么？爱好什么？是不一样的。这种分圈子的有钱人，我们一定要去研究。还有，跟有钱人在一起，要学会赞美。一提到赞美，有的人就哇哇乱叫：“哇，你年轻有为，领带漂亮、衣服漂亮。”对于有钱人你赞美这样的话，他老觉得你想偷他钱，这没有用的。 郑友林：肤浅的表面的东西可能适合于肤浅的人。有钱人是一群特殊的人，应该用特殊的方式对待他们，赞美他们，就像原一平对待串田万藏社长那样。 蹇宏：敢于像原一平那样对待串田万藏社长的人，的确需要超人的勇气。我告诉你，我跟那些有钱人在一起，经常是吓他们的。不骗你。我听完有的老总讲话，就拍桌子（啪），“真优秀！怪不得你的企业搞得这么好。真的很佩服你。非常有思想，有战略眼光，怪不得企业做得那么好。不过我最近在研究这个企业文化，我觉得你已经基本上建立了你的企业文化，但是我觉得中国现在的企业存在一个问题：企业文化创新的问题。现在每一个企业都会出现一个问题，有一群管理人员会游离在文化之外，他们不愿去创新，不愿去变革，这样，哪天你有时间，我来给你的管理人员上一堂课，保证第二天精神面貌不一样。”一般对有钱人你只要关心他的事业，你帮他的事业，他会很开心：“可以啊，哪天来跟我上堂课。你准备讲什么？”
