爱华网近五十年来，日本的企业界公认有三位推销的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一平、推销英文百科全书的尾上忠史，以及推销汽车的奥程良治。 尾上忠史，在中国知道他的人可能不多，然而在全世界英文百科全书的行业里，他可是响当当的名人。 他曾经创下辉煌的世界纪录： 第一项、一个人在一个月内卖出35套英文百科全书。 第二项、他率领一个十人的推销队伍，在21天内售出1000余套，获得三千万日元的销售金额。 第三项、在1975年“英办英文百科全书销售竞赛”中，勇夺十一项冠军，震惊业界。 尾上忠史跟英文百科全书结缘，完全是因为大学同班同学兼好友小林。小林因为迷恋上高尔夫球，所以工作总是不能令老板满意，在这种情况下，就只好经常换工作了。 一天，小林听说有一家可以自由上下班的美国公司正在招人。感觉这种工作制度特别适合自己，就邀请尾上陪同自己一起去看看。可是当两人来到目的地一看，这间门口挂着“大美公司大阪办事处”招牌的办公室，里面除了简单地摆了几张办公桌椅外，不再有什么设备，两人当即感到大失所望。 可是觉得既然来了，还是弄个明白的心态，两人才没有立即离开。听完说明会后，才知道这并非一家贸易公司，而是贩卖“英文百科全书”的美国公司。 基于信赖感不够，两人决定放弃。正当两人离座准备要走时，被一个美国人叫住了。正好这个美国人认识尾上的父亲，说了许多好话之后，尾上经不住朋友小林的怂恿，在半推半就的情况下，踏入了推销英文百科全书的领域。 刚开始纯属兼差性质，尾上主要在自动机械制造公司上班，有机会才兼卖英文百科全书。因为自动机械制造公司这边的业务相当忙碌，尾上一直没有空去推销百科全书。只是因为自己有车，小林常常会拉着他一起出去推销。有一天，他们一同出去，陪小林跑了好几处都无结果，两人想想反正没事，就回大阪办事处逛一下。 在办事处里，他们看到同事们正围着一个叫田边的同事赞叹不已，“真不简单，一个月内，竟卖出了五套！” “田边君目前是课长，以他现在优异的表现，可以越过副理，跃升经理，那是有资格开设办事处的。” 听了这些议论，尾上不屑道：“哼！只不过卖了五套就趾高气扬？”尾上当时身为自动机械公司的专务，每个月要做好几亿元的生意，内心颇为自负，当然不会把区区五套英文百科全书的业绩放在眼里了。 看着尾上一脸的不屑。田边忍不住说：“尾上先生，你到公司已有一两个月了吧！既然你认为五套不算什么，何不卖几套让大家瞧瞧。” 尾上抬起下巴说：“经理说只要拿到订单公司就发给佣金，那我就去转一圈卖它个两三套吧！” 当时英文百科全书登陆日本不久，一个月卖出五套实在不容易。而尾上说转一转就能卖出两三套，的确狂妄自大。办事处的同事议论纷纷，全都认为尾上痴人说梦话，均嗤之以鼻，等着看尾上的笑话。 尾上固然在办事处里口出狂言，但他已有多年的商场与推销经验，若无相当把握，也不敢说大话，在他心中确实认为：凭他的关系，卖它个几套，必定易如反掌。 田中板起脸厉声道：“大专务，船场多年的学习是不是全忘光了，对自己的产品毫无所知也敢来推销，你实在是太放肆了。” 说出去的话，就像泼出去的水，不但收不回来，还得要兑现。尾上因为公开说要卖个两三套，所以在第三天傍晚（刚好是星期六，比较空闲），特地去拜该以前金属零件批发公司的老客户，金岛网品店的田中先生。田中是个典型的大阪商人，精明干练，一直对尾上相当照顾。 田中看见尾上来访非常欢迎。双方寒喧之后，尾上开门见山展示百科全书的资料，建议田中先生给孩子订一套。 田中问：“这套书对孩子有什么帮助呢？” 尾上由于一直是抱着兼差的心态在做，因此不但对书的内容一无所知，就连花了五千元买来的推销资料也没翻过。所以此时，真是一句话也答不上来。 见尾上如此，田中板起脸厉声道：“大专务，船场多年的学习是不是全忘光了，对自己的产品毫无所知也敢来推销，你实在是太放肆了。连产品是好是坏都不知道的情况下，竟敢建议我买一套，亏你还是船场出来的。” 尾上被训斥得无地自容。田中句句刺中要害，尾上毫无招架之力，只有低头挨训的分。 最后，田中严正地瞪着他说：“好吧！凭我们的关系我会考虑考虑，但是听我的忠告，做生意单靠关系绝对支持不了多久的。做生意全赖优良的产品与推销技巧，你要卖百科全书，不可以靠关系向熟人推销，一定要从陌生人下手，这么一来，推销的路才能走得宽，走得远。” 尾上出师不利，非但推销失败，还被田中训得面红耳赤，抱头鼠窜。 在拜访田中之前，尾上根本没有把推销百科全书当回事，以为轻而易举就能卖出去，经过田中的一番斥责，才醒悟过来。 他自言自语道：“田中先生所说的道理我都知道，我就是太不经心，太轻视百科全书了，既然决定要干，一定要有充分的准备。而且非令人刮目相看不可。” 尾上心中那股争取第一，永不服输的“第一哲学”又蠢蠢欲动了。 辞别田中之后，尾上迅速走访了伊丹的自动机械公司社长，请他特准于星期六下午和星期日全天，这一天半的时间，专心推销百科全书。一般说来，公司都不准员工兼差，然而因伊丹的社长视尾上为公司之宝，只好勉强同意。 当天晚上，尾上把用5000元买来的产品详细说明与推销指导手册好好看了一遍。虽然狼呑虎咽，总算对英文百科全书有初步的概念。 次日是星期天，也是尾上推销百科全书之日。 早上八点，他沿着宽敞的马路，驱车往大阪市中心开去，他沉稳地开着，边开边想。 ――田中先生说，推销不能光靠关系，一定要从陌生人开始，而后推销的路才能走得宽，走得远。这句话很有道理。 ――办事处的同事都以大学教授和律师为推销对象，我不可以跟随别人，应当另辟蹊径。 ――大学教授和律师除外的陌生人，那会是谁呢？ 尾上的心中毫无头绪，也不知道准客户在哪里，然而多年的推销经验告诉他：业绩不会从天上掉下来，呆坐绝对没有机会，只要走动，不停地走动，机会自然而然会出现。 八点三十分，尾上来一栋大厦面前，走到大门口，突然觉得大厦太宏伟而裹足不前。接着他走到另一栋大厦的门前，心中告诉自己一定要进去，可是不知怎么的，瞬间觉得这一栋更壮丽而畏缩不前了。 一向自信满满，昂首阔步的尾上，为何忽然踌躇不前呢？这是推销员常常患的访问恐惧症。尾上推销自动化机器时，因为对产品非常熟悉，所以能够毫无顾忌地挥洒自如。现在因为他对百科全书所知有限，欠缺信心，所以才畏首畏尾。 尾上心想：有缘来到这所医院，只撒泡尿就走，未免可惜了，也有损专务的名头，好歹一定要访问一个人再走。 尾上踯躅于街头，环抱双臂，叹了口气道：“唉！对产品一知半解，确实是一件可悲的事。” 他愈想愈胆怯，愈想愈气馁。他知道以目前的情况，任何大厦都不敢进去。于是就离开大厦林立的市中心，不知不觉来到桃谷邮政医院。 尾上想要小解，于是停车到医院内借厕所。上完厕所，舒畅多了，他心想：有缘来到这所医院，只撒泡尿就走，未免可惜了，也有损专务的名头，好歹一定要访问一个人再走。访问谁好呢？他忽然灵机一动：“对了！卖给医院的图书室。”他依标志找到图书室，发现里面没摆英文百科全书，内心叫好，马上冲回车里找出资料袋再回到医院。 尾上向打扫的妇人问道：“请问图书室管理员在哪里办公呢？” 妇人答道：“今天是星期天，管理员放假不上班，不过隔壁那栋大厦的三楼好象有人在。” 依照妇人的指示，尾上来到了三楼。这一层是医院各科主任的办公室。每一个房间门上分别挂着内科主任、外科主任……的名牌。他依次一一敲门。 可能是星期日休假的缘故，主任们都不在。每次敲门时，尾上都十分紧张，等到确定人不在之后，感到如释重负。依常理，敲门人不在应当失望才对啊！为何反而有轻松之感呢？其实这也是访问恐惧症在作怪。 到了最尽头的妇产科主任室才有反应。 “请进来。” 尽管是和善的声音，尾上听了仍然紧张得冷汗直流。丑媳妇总要见公婆，他怀着万分忐忑不安的心情，小心翼翼地走进去。 就在这一瞬间，尾上灵光一闪：“啊！客户卖给客户，客户介绍客户，我为什么不请池田与伊滕这两位名医介绍其它的医师也来订购英文百科全书呢！” 当时，桃谷邮政医院的妇产科主任是池田博士，曾在德岛大学任教，为关西地区妇产科的名医。 尾上进门后，惶惶恐恐地将自己昨晚阅读过的资料的零星记忆，东拼西凑，勉强胡诌了十分钟后。万万没想到池田先生非常干脆地在订购单上签了字，他生平卖出的第一套百科全书，竟然是如此容易！
当尾上心切切想离开医院办公室之际却被池田先生盛情的挽留，说过一会自己的一个朋友会来，他是布施市医师工会的副会长，平时很喜欢看书，自己很想建议他也买一套。 尾上一听池田先生要替自己介绍生意，真是喜出望外，便留下来和池田博士聊天。两人一聊之下才发现池田博士是尾上的高中的学长。两人越谈越投机，双方一见如故。 不久，池田博士的好友伊滕医师到来，伊滕也是妇产科的名医。才坐下，池田不由分说拿来尾上全部的资料向伊滕解说内容并怂恿他买。伊滕很快就被说服，也爽快的付出订金。 这笔生意的推销员是池田而非尾上，因为从头到尾都是池田一个人表演，尾上黙黙在旁，根本插不上手。换言之，这是一笔客户替尾上卖给客户的生意。 就在这一瞬间，尾上灵光一闪：“啊！客户卖给客户，客户介绍客户，我为什么不请池田与伊滕这两位名医介绍其它的医师也来订购英文百科全书呢！” 于是，尾上对两位医师说：“承蒙两位订购，实在非常感谢。因为我们推销员的使命，就是必须积极地把好产品告知大众，所以很冒昧地恳请两位介绍其它医师给我，不情之请，敬请多多帮忙。” 两位名医都笑着点头答应了，并立即各掏出五张名片，并在名片背面写着：“兹介绍好友尾上，前去拜访，他贩卖的英文百科全书确实是好书，若蒙惠顾，不胜感激。” 尾上喜不自胜地带着两张订单与十张介绍名片走出桃谷医院。 尾上根据池田博士与伊滕医师所介绍的名单逐一访问，结果访问四人卖出两套，达成50％的成交率，令尾上喜出望外，他知道自己似乎挖到了一座金矿。 在“推销学”里，要寻找客户，大概不外直冲访问、老客户的介绍、助销员的协助、展示、名册、交换顾客名单等技巧，而尾上在一天内，就成功地运用了直冲访问与老客户的介绍等两项技巧。 所有的推销好手都知道，老客户的转介绍是寻找客户的最佳的来源。老客户的一句话，往往胜过推销员的十句话，威力无比。前述池田医师有效地说服伊滕医师也买百科全书，就是一个明显的例证。不过，老客户通常不轻易介绍客户给推销员，除非他信赖其产品而又喜欢这位推销员。 在池田博士与伊滕医师所介绍的名单中，包括了内科、外科、眼科、妇产科等不同科别的医师。尾上只留下了妇产科的名单，其余的送给他的好友小林。这跟尾上的推销策略有关系。尾上计划以日本关西地区的医师为推销对象，并把重点摆在妇产科上。 其原因有三： 第一、关西地区的开业医师，包括内科、外科、眼科、妇产科等，因为种类多范围大，尾上知道凭他一个人的时间与体力，一定忙不过来，他深知“逐两兔不如逐一兔”的道理，因此仅选择妇产科。 第二、妇产科收入高付得起。一套百科全书价值数万日元，一般人付不起。纵使是高收入的医师，内科、外科、眼科等开业医师，因保险病患者占一大半，而妇产科中生产部分不适用保险制度，所以后者的收入超过前者甚多。在“推销学”中，准客户须具备支付能力、有决定权以及现实需要等要件，否则他即使对产品有强烈的需要，他自己也有购买的决定权，可是因为付不起，那么一切都是枉然。所以，支付能力是相当重要的。 第三、前面已经说过，尾上的学长池田博士是邮政医院妇产科主任，在关西地区妇产科界，知名度高，交往又广泛。尾上想妥善利用他的人脉，做地毯式拜访，将整个关西的妇产科医师一网打尽。 几天后，尾上利用下班后的空闲时刻，根据池田博士与伊滕医师所介绍的名单逐一访问，结果访问四人卖出两套。此种50％的成交率，令尾上喜出望外，他知道自己似乎挖到了一座金矿。 当时美国香烟因为经常缺货，所以被视之为贵重礼物。尾上带了一条池田博士最喜爱的万宝路前去拜访，因为在第一次的交谈中尾上观察到池田喜欢万宝路。这一方面是为了感谢池田博士的关照，更重要的是希望他能介绍更多的妇产科医师。 见了面两人又开心地交谈起来，尾上见气氛很好，就说：“学长，您再介绍其它的医师给我好吗？” “好啊！上次已经写了几个了，这次写谁好呢？” 尾上知道，在这种情况下，假如让池田博士单凭记忆写介绍名片的话，不但花时间，而且最多不过七、八张吧！因此，他事先就从电话簿上抄下关西地区所有妇产科医师的名单。当池田答应介绍之后，尾上立即拿出这份名单，交给池田。 “学长，这份名单供您参考。” 池田翻了名单，瞪了尾上一眼，随即大笑说：“哈哈！亏你想得出来，你今天是有备而来的。” “惭愧，惭愧，请多帮忙。” 因为池田博士交往甚广，关西地区的妇产科医师他认识不少，再加上有现成的名单，所以他很快就写了52张的介绍名片。一盒厚厚的名片，很快就用掉了一大半。 池田写完之后，揉了揉微微酸痛的手，笑着对尾上说：“嘿，我虽然时常给人写介绍函，不过像今天这样一口气写52张，还是生平第一次。” 边说着感谢的话，边双手接过52张名片，尾上心里明白，这52张介绍名片，就是一座金矿山啊！ 尾上知道，若要开拓客户，就必须好好运用化学程序的连锁反应。所谓化学程序的连锁反应是指：一个分子裂为二。二个分裂为四，四分裂为八，如此不停地分裂下去。这个原理用在开拓客户方面，就是一个介绍二个，二个介绍四个，四个介绍八个，如此无限地连锁介绍下去。 尾上从池田博士那里获得关西地区52位妇产科医师的名单，然后，尾上又请这52位妇产科医师介绍关西地区其它的妇产科医师。 这个方法很管用，尾上的推销行程排得满满的，第周都卖出三到四套，成效惊人。 尾上以池田博士为点，延伸至52位妇产科医师为线，又从这52位医师伸展至关西地区其它妇产科医师为面。此种由点到线、再由线到面的做法，不但使尾上的知名度逐渐在关西地区的妇产科界传开，而且经由点、线、面所编织而成的客户网，竟然牢不可破，别的推销员再也攻不进去了。 尾上对所有订购或写介绍信的人，都会亲自带礼物一一走访致谢。特别对写了介绍函的人，不论后来推 销成功或失败，尾上都会仔细地向介绍者报告，因为他知道介绍者也关心介绍之后的结果，向对方汇报，既有感恩的心情，也是负责的态度。 经过尾上的不懈努力，一个客户介绍客户的“尾上推销网”，就是这样建立起来的。
