爱华网系列专题：《安踏，永不止步》
就在晋江产品在国内市场不断遭遇重创之时，命运并没有苛刻陈埭，上世纪90年代初期，世界制鞋产业开始转移。欧美等地由于经济发展，用工成本及原材料不断上涨，当地企业只得走出国门或者转移订单，到劳动力充足且低廉、原料丰富的国家去寻找新的机会。台湾、中国大陆二者在人力、土地、原料等方面成本极具优势，制鞋产业理所当然转移到这些区域。“恶名远播”的晋江，位于东南沿海，理所当然也承接了产业转移的历史机会，碰到了“东方不亮西方亮”的机遇。
1992年陈埭鞋业因为海外市场的强大需求、侨资、海外市场信息及沿海地理位置的独特优势，快速发展起来；与此同时，陈埭鞋业通过侨资、原始积累、引进等方式而获得可观资金，引进了虽不先进却还像样的制鞋设备，整体制鞋技术与水平得到提升，陈埭鞋业迎来了高速发展的春天。1991年现为晋江爱奇公司总经理的庄春龙17岁放弃学业、创办汽配厂，不久又果断地转向鞋业。2万块钱、8个工人，每天能产100双皮鞋的作坊就这样办了起来。第二个月开始庄先生就不用四处推销了，因为已有客户跑上门要货，第三个月每天产量就达到了300多双，到了1992年每天则能实现几千双产量！90年代中期，一个外商看完他的工厂之后，看中了一款新鞋，那个外商订货15万双，订单大得差点让这位饱经商业洗礼的老板晕倒。（陈士信作品）晋江的鞋业公司可谓雨后春笋，四处拔地而起，上千家鞋厂快乐地积累着。
1991年成立的安踏鞋厂和此处拥挤的鞋厂并无二致，外国的订单生产是这家小鞋厂或者说作坊的主要业务。丁志忠因早先到北京卖鞋的经历，所以他对外国的订单没有像当地的同乡（老板）那样“顶礼膜拜”，相反他更看中内销——虽然内销在公司目前业务所占的比重很少，并且绝大部分的晋江人都把外单当成事业来做。布局内销或许成了安踏差异化发展的特点之一，也正因为这样，随着国内运动用品市场的繁荣，安踏占据了先机——而不仅仅是率先在央视打了个广告这么简单！4年北京之行的终端历练，让丁志忠深刻认识到终端网点是一个企业生存的根本。虽然安踏aihuau.com手上也有不少的海外订单，日子过得可谓衣食无忧，可是这些出口鞋到底去了哪里，哪天这些外国客户不要了、不来了，企业要怎么办？然而处于“春天”的晋江鞋业老板，大多沉浸于轻松赚钱的快乐之中，还没有时间去思考。然而丁志忠不同，他已经意识到，企业要掌握自己的命运，就必须拥有自己的销售网络，并且他认定国内市场是一个潜力无限、十分庞大的市场。这或许就是商业领袖与作坊主、企业主，甚至是企业家的不同，他们往往看得更远，对市场趋势把握得更超前、更准确。
1991年，丁志忠由一名北京的“业务代表”转变为主管安踏销售的副总经理，其实他的主要精力放在了内销。（《安踏，永不止步》陈士信作品）原因也并不难推测，OEM业务的运作，相对比较固定和简单，企业要处理好的核心是交期、成本、质量，这些都集中于生产制造这个环节，了解安踏的人都知道，丁志忠的哥哥丁世家擅长于生产管理，这方面不用他费多少心思，并且对于一个做市场的人来说，兴趣也不会于此；和国内业务拓展大不相同，外贸的客户开发，大多是外国客户、贸易商自己找上门来，不会英文的丁志忠也没想到怎样去开发外国客户从而增加订单。此外，安踏鞋厂在OEM日常运作中，虽然规模不大，但也进入正轨，能发挥他才华的地方，还确实不多。所以，丁志忠“不得不”把精力放到了国内市场的开拓上。1991年左右，丁志忠对于拓展国内业务的方法，也没有一个概念，只是在不停地敲开一家又一家的商场或者小店，把安踏的产品推出去。这种比较原始、直接的开拓手法，还是有一定效用的，但是速度上比较缓慢。泉州一家国内领先的服饰企业九牧王，创业之初通过进驻商场开拓国内市场，从1989年到1998年，差不多用了近10年的时间，才基本完成了全国一级市场的销售布局，过程不可谓不艰辛、时间不可谓不漫长。幸运的是，1992年的一次意外，让丁志忠多了一条开拓销售网络的方法——代理分销。直到今天，这种销售模式仍然是安踏强大的竞争力来源之一。截止2008年6月，安踏主要还是透过旗下46个分销商，借助分销商的管理团队和公司的地区管理中心及营运分部，管理旗下5000多家店铺，控制着庞大的零售网络。
读者或许猜到了，1992年的意外就是经销商（分销商）自己找上门来，启发了丁志忠用这种方式——充分借助外部无限的资源，快速开拓庞大的国内市场。或许丁志忠并不需要那位山西商人的启示，在大康鞋城这个颇具规模的鞋业批发市场的经历，足以让他获得启发。想把销量做上去，就是多找几位他之前在鞋城的邻居——批发商，把产品批给来进货的人；在全国各地都有类似鞋城的批发中心，如果各地均有商人批发安踏的鞋，那么企业很快就可以做大了。商业智慧往往非常朴实，并且在一个小地方，就可以窥视到全部。
