爱华网系列专题：《创造价格优势的定价策略：卓越定价》
员工 工作与定价政策紧密相连的员工，比如产品经理、销售人员、管理人员和很多其他员工，有时候也会反对价格变动，这一点与大多数消费者有相同之处。价格结构的改变将引起大量敏感的问题。发放折扣的权力交给谁？谁来收集和分析客户信息？这些决策会影响到许多方面，比如试图塑造某个品牌的产品经理，试图赚取佣金的销售人员，和试图为股东谋利润的总经理。价格不仅直接关系到这些雇员们的整体成功与否，反过来雇员也是实施政策改革的关键环节。正是雇员们在高水平的政策指引下的行为的累积导致了企业最终实现的价格。 企业兼并后雇员们通常会很紧张，尤其是想到即将到来的裁员，但是企业还是可以利用雇员的一种期盼心理来推进改革。雇员们应该预料到，兼并后的价格肯定会有所变动，而且解决价格政策上的冲突可以成为一个醒目的典范，证明公司合并在通力合作。除非两家公司保持单独的运作，否则价格实践上的某些变动是不可避免的。最后的结果可能完全采取某一家公司的做法和政策，可能采取一种混合模式，也可能干脆建立全新的模式。 和其他政策领域中应该采取的措施一样，兼并后的新公司必须分析每家企业的定价方法、步骤和信息，来创立最令人满意的价格结构。图表8-1描绘了两家纸浆和造纸厂的实收价格瀑布。对两家企业被看成商品的相似产品进行对照，我们发现其中一家企业的净实收价格要比另一家高近5%。这个发现刺激合并后的新企业认真衡量整体的定价结构，以确保合并后的公司实现尽可能高的实收价格。 图表8-1 合并后的企业对定价差异的观察 随着合并或兼并的进行，涉及到的企业应该尽快了解彼此的定价进程，查找差距和不一致的地方，并迅速建立统一的政策。无论企业推出的政策是否经过精心选择，雇员们都会把它当作现实迅速接受。不仅如此，在新政策不确定的时期，如果新的经营规则让销售人员们等得太久，两家企业都可能会失去部分销售动力。 竞争企业
兼并给企业带来影响行业价格的好机会。供给和需求通常会限定行业价格的最大和最小值，但行业中竞争企业的个体行为在决定价格在两个界限之间的具体位置中起到了重要作用。兼并后的短时期内，竞争企业会特别留意兼并企业的举动。他们密切关注各种线索，观察兼并企业在市场上的行为如何变动，因为兼并企业在市场战略和定价方面的变化可能改变整个行业的价格竞争的激烈程度。 兼并后的商业环境给企业提供了一个恰当的时机，在市场上重新确定良好的定价行为，包括普遍的行为，也包括针对某个消费者的行为。然而，这样的机遇总是转瞬即逝。竞争企业将很快把新企业的行动看作未来行为的规范，并据此制定自己的政策。一旦竞争企业重新稳住了阵脚，兼并企业再想在市场策略上进行质的变动就困难了。 在兼并后，任何能够影响客户、雇员以及竞争企业的概念和说明都是非常珍贵的。举个例子，新闻稿件、内部时事通讯、公告以及客户会面都可以延长企业的机遇期，创造出一种更容易接受任何必要的行动的氛围。 每个定价层面上的机遇 兼并后的定价机遇存在于定价管理的每个层面，如图表8-2所示。只要在极少的情况下，企业的新市场和竞争定位能够证明对所有客户上调价格都是合理的。兼并对企业来说是巩固或捆绑重叠的产品和服务的好机会。在另一些情况下，复杂或管理不善的折扣方法可能意味着在交易层面改进定价的机会。 图表8-2 购并后定价改进的常见来源 行业战略 兼并行为可以改变行业格局。两个中型企业经过兼并可以变成行业中的领导企业。兼并后的新企业向市场供应的产品数量可能大幅增加或减少，也可能将产品重新分配。它可以将整个行业拖入一场毁灭性的价格战，也可以选择在提高产品利益上下功夫。一家懂得自己潜力的企业会以自己和行业的利益为目标，单独地采取行动来改善定价行为。
