爱华网系列专题：《创造价格优势的定价策略：卓越定价》
正如这些案例所描绘的，只有企业清楚地明白新提供的产品如何创造利益以及对企业在价值链中的角色有什么影响，真正的解决方案才能取得成功。同时，一旦企业明白了自己扮演的新角色，它的价格一定要恰当并具有吸引力，这样才能真正抓住解决方案的价值。 几种供企业选择的关系 正如我们在前面看到的，真正的解决方案是企业可以与消费者建立的四种关系中的一种。哪种类型的关系对企业最恰当的（也是最有潜力的）主要取决于客户需要多少整合或捆绑的产品或服务，以及有必要整合在一个的产品或服务的数量。 图表7-1描绘的矩阵重点突出了供应商的四种不同角色：部件专家、捆绑者、整合者以及解决方案提供者。虽然这些名词经常在商界使用，但即使在同一家企业中对它们的理解也很难得到统一。由于每种角色都意味着一种独特的定价方法，所以对这些名词含义的理解达成一致是很重要的。如果一家企业提供真正的解决方案，但仅收取了和部件专家接近的费用，那意味着它放弃了惊人的价值。另一方面，一个捆绑者如果声称自己提供的是价格高昂的解决方案，那么它提供的利益可能达不到自己的诺言，可能遭遇被消费者抛弃和价值毁灭的危险。 部件专家 部件专家是购买者与销售者之间最基本的一种关系类型。大部分情况下，部件供应商直接或通过销售渠道合作伙伴将单独的某种产品或服务提供给客户。客户订购小机器就将获得小机器。这些产品可能是现成的产品或针对某种特别需求而订制的，但客户支付和获得的仍然仅仅是小机器。想要得到标准的维护服务的客户可以获得该项服务。无论是产品还是服务，这些部件提供给消费者的利益都出自于部件分散的功能特性和其他特性。即使像运输、融资等额外的服务也可能成为个别交易的一部分，但是这些附加品与部件专家的核心业务没有直接关系。
捆绑者 捆绑者提供的仍然是部件，但与部件专家不同，它们可以为客户提供附加的利益，因为客户可以在它们这里一站式的购买许多部件，而且它们还可以通过自身数量折扣和其他成本优势向消费者提供较低的价格。企业提供的捆绑式产品中无论包含的是产品还是服务，对与所有的客户都是标准化的。比如比萨店提供的30分钟到货的外卖食品，或分销商提供的一系列花园配备产品。 捆绑者提供的部件可能是自己生产的也可能来自其他企业。分销商、比萨外卖商店、食品杂货店、批发商以及多产品制造商都是捆绑企业的常见例子。 整合企业 整合企业提供的是使多个部件协调运作的知识。其中使用的部件可以是客户自己购买的，可以由整合企业制造，也可以由整合企业向第三方购买，或者是这三种方式的某种组合。但整合企业提供的重要价值是能够使各种部件协调起来为具体的客户服务。 婚礼策划人就是整合企业的典型例子，它将各种产品和服务整合在一起，比如酒宴承包商、花店、摄影师等等，并且协调和管理整个事件。在B2B方面的例子是软件整合企业，它们将各种各样的部件组合起来，创造一个功能系统以满足客户需要。 解决方案提供商 解决方案提供商与客户通力合作来满足特殊的业务需求。下面是构成真正意义的解决方案的三个必要特征： 创造价值的核心驱动力是企业具有所有权的部件 能够使各种部件实现无缝连接，协调工作 企业担负持续的维护责任 由于具有这三个特性，解决方案提供商可以向客户出售独一无二的产品利益。简单来说，如果一家企业想把自己转变为解决方案提供商来迎合客户的特殊需求，就必须承担起保证解决方案正常运作的责任。如果一切正常的话，解决方案提供商增加的利益可以被具体量化，并在买卖两方之间达成共识。如果解决方案无法运作，那么提供商要负责任。正因如此，解决方案提供商一直坚持着高标准。解决方案提供的利益一定可以被清晰的识别和度量，它的价格也必须体现价值在客户与供应商之间如何共享。
