爱华网系列专题：《创造价格优势的定价策略：卓越定价》
虽然有着这样的相互关系，但将这三个层面加以区别还是有助于我们的分析，而且通常我们将企业面临的定价问题分为多个更易于管理的子类。当出现了一个具有挑战性的定价问题时，询问一下这个问题最贴近哪个层面有助于我们把讨论的范围集中，并且为寻找解决方案提供有用的背景信息。如果一个定价问题牵涉到行业定价战略层面，那么解决它时要考虑的方面与只涉及具体交易层面的问题会存在很大差异。 找到定价机遇 纵观三个层面，企业的定价机遇在哪里？不同企业会基于其独特的商业环境具有不同的优先顺序。下面提出的问题将有助于管理者发现那些有待发现的定价机遇。 行业策略 你对整个行业的价格走势是否基于事实数据作过短期、中期和长期的预测吗？这种观点是否在你的组织中达成共识，企业的市场定价行为是否都与所预测的结果相一致？这些预测一向的精确度如何？
你的企业是否具备用以评估具体市场事件的机制？所说的具体市场事件指的是诸如技术革新、产能增减、零部件和原材料成本变动和需求变动以及对可能对行业价格产生的影响。 你是否曾经试图引领整个行业价格的提升？如果有，那么你是如何决定提价时机的？提价效果如何？其他竞争企业跟着涨价了吗？你所在行业是否存在价格引领/跟从模式？ 产品/市场战略 你是深入研究消费者感受，还是仅凭销售部门的直觉和传闻？对消费者的研究是否加深了对消费群体的了解？是什么原因导致各客户群形成自己的独特的偏好？每个客户群与其他客户群之间的区别何在？每个客户群如何评价企业产品与客户希望获得的产品性能？你的企业最近是否基于这些了解调整过价格？ 无论你在竞争中取胜还是落败，你是否都经常性的收集和综合竞争对手的价格数据？ 你是否针对竞争企业的价格制定溢价和折扣？你是否真正了解这些变量如何影响你的客户群？这些变量是否反映宰价格水平和价格结构中？ 交易 你是否监控每笔交易的价格表现，包括所有折扣、折让、销售返还(无论是否反映在发票上)？这些价格表现是被作为整体度量，还是按照不同交易、消费者或客户细分进行分析？ 你是否知道实际净价格的变动幅度？你是否知道是哪些消费者或客户细分经常支付最高价和最低价？你是否制定了相应的激励手段吸引优质消费者同时改变或放弃对企业不利的消费者？ 你是否明确界定和限制了折扣权限？这些规定是否被严格的执行了？ 你的销售人员和市场人员是否有金钱或其他方面的动力尽力获得较高的交易价格？ 以下各章节将围绕价格管理的三个层面展开讨论。我们将对每个层面进行更为深入的探讨，引入适用于各层面的关键分析工具，并按照各层面的不同要求举出一些真实的商业案例来帮助理解。我们将按照与前面相反的顺序，从交易层面开始分析。交易层面在各企业和各行业具有最广泛的适用性，同时能够最快的提高定价水平。为了保密起见，所举的很多案例都是匿名案例，但仍能够真实体现出企业为争取价格优势所作出的努力。 属于定价范畴以内的问题范围极为宽泛，而且难度极大，以至于虽然许多企业急切希望建立自己的价格优势，但难以理清问题，也难以获得任何真正的交易。价格管理的三个层面有助于将大多数企业中存在的广泛的定价问题合理地分类，以便更加易于管理和分析。 行业战略、产品/市场战略和交易战略这三个层面的定价问题宽泛程度从大到小，从宽泛的行业范围的定价问题，到针对具体消费者和交易的定价问题。取得了价格优势的企业考虑到定价问题时，首先会判定这个问题是属于三个层面中的哪个类别。然后针对每个具体定价问题采用合理的分析框架、方法和思路
