爱华网系列专题：《创造价格优势的定价策略：卓越定价》
目前，IT技术上的这些限制已经不再是主要障碍了。许多企业已经拥有功能强大的企业信息系统，至少可以为支持"卓越定价"提供必需的核心数据。而且，近几年来开发的种类繁多的商业定价软件，也使得企业可以更加轻松地实现"卓越定价"。 除了IT技术发展和组织结构发生变化以外，定价在企业管理工作中的重要性也得到了提高。对很多企业来说，定价是目前为数极少的仍非常有待改进的领域之一。由于许多企业已经将最容易削减的成本削减下来，而且市场需求增长也日趋缓慢，因此实现卓越的定价优势，已成为管理者可以利用的为数不多的强大利润杠杆。 由于目前定价功能越来越受到应有的重视，而且企业在组织架构和IT技术上的障碍也得以基本扫除，因此现在已经到了企业应认真着手提高定价能力和水平的最佳时机了--企业也应该认真考虑拥有这样一本实用手册，来指导它们的定价改革。 本书结构 本书由六个主要部分组成。第一部分对价格优势进行了说明，并解释了企业追求这种稀少且珍贵的优势的重要性。然后，书中列出了识别和最终捕捉定价机遇的宏观框架。这个框架包括价格管理的三个层面，它适用于绝大多数的企业，本书也正是以这个框架为主线贯穿始终的。第二部分对每个层面分别进行了深入具体的介绍。 第三部分到第五部分是对特殊定价问题、企业面临的特殊定价事件以及定价机遇的讨论。第六部分介绍要使定价实现持久和积极变革的促进因素及所面临的限制因素，包括一个具体的案例讨论和一些结论分析。除此之外，附录提供了一些有用的案例，这些案例都是根据本书讨论的核心框架展开讨论的。此外，附录还简要介绍了定价法则的一些要点。 本书利用一些匿名案例介绍有关定价的概念、体系框架及基本观点。这些案例中提到的公司都是麦肯锡公司提供过定价咨询服务的真实客户。为了保护客户信息和战略机密，我们对客户身份进行严格保密。然而，本书保留了案例中定价机遇的行业性质，而且案例中企业通过麦肯锡定价咨询服务获得的改进成果都是真实的。 除非特殊交代，本书中所说的企业"产品"是指企业的实物产品、服务和技术支持。这种用法使全书行文用词更加简捷。 致谢 如果一个人将生命中一年多的时间用于写作、反复修改、做计划、打草稿和编辑，那么他将难以充分表达对一路陪伴自己的朋友们的谢意。但是，我们还是要感谢那些在本书创作期间始终激励、帮助和支持我们的朋友。 首先，我们必须认识到，本书凝聚了超过25年定价经验的精华。这些经验来自于麦肯锡公司上百位咨询顾问的辛勤劳动。我们应该感谢那些让我们参与其转型的企业客户，以及所有为这些理论研究做出贡献的咨询顾问。 其次，还要感谢首先发现定价重要性、被称为"定价之父"肯特·B·莫洛、汤姆· 纳格里、艾雷·沃尔克，以及支持麦肯锡公司定价法则研究发展的大卫·考特、汤姆·法兰西、罗伯特·戈德、飞利浦·霍克、拉·莱斯真斯基、安德鲁·帕森斯、罗伯·洛塞罗。他们为创作本书奠定了基础，并不断推动定价理论的前进。 从我们决定将定价理论知识汇编成书的那一刻起，有两个人一直陪伴着我们从一张白纸开始，到最终印成的书籍。查瑞·艾因克作为该书的项目经理，始终坚持不懈，除了管理编撰日程及成书限期，还为本书的内容提出了宝贵的意见，帮助我们思考读者真正需要的知识。罗杰·马龙自始至终担任编辑工作，他的工作得到了我们的信赖。最初，他为这一艰巨工作的整个环节向我们提供指导，不但承担了参谋和编辑工作，还帮助我们将麦肯锡公司和我们这些咨询顾问的最佳经验介绍给读者，我们要对以上两位朋友的投入与支持表示感谢。 除此之外，还有八位朋友为发展本书中的关键概念和将所掌握知识付诸文字起到关键性的作用。他们是约翰·贝利（兼并后定价）、斯科特·安瑞和罗伯特·姆索怀特（行业战略）、瓦特·贝克（价值重组）、丹尼尔G.杜斯特（解决方案定价）以及担任芝加哥弗瑞博及彼得思律师事务所反垄断与交易法规小组主席的基恩·兹莱克（法律问题）。我们要对他们的贡献表示感谢。还有一些朋友为成书做出了卓越的贡献，在这里我们一并表示感谢。他们是美国贝克·麦肯锡国际律师事务所的全球反垄断小组的领导们：凯文·布赖特、休·康特尼、大卫·多弗瑞、克里斯汀·凯丽、安第·金罗、麦克尔·吉斯莱弗、艾瑞克·林、格伦·摩西尔、詹姆·莫费特、大卫·塞克金、麦克·西尔曼、林达·马丁·埃里奇。
还有麦肯锡公司的其他同事，特别是东·伯纳、斯托特·弗莱克和埃伦·金参与了本书的编辑工作，约翰·威利父子公司的比尔·法罗及其团队也给予了帮助，在此表示感谢。 每个人都知道，如果没有专家们对众多细节问题进行把关，本书是不可能取得成功的。因此，我们必须特别感谢玛丽·特恩的协助，她出色地完成了组织会议、打印手稿以及处理日常管理工作的任务。我们还要感谢达尼卡助理的研究工作。最后，我们非常感谢珍妮特·锡福和玛丽·安·贝杰，是他们完成了提供例证、排版和二次排版等工作。 对于以上提到的多年来一直支持我们的朋友，我谨在此表示衷心的感谢。虽然这些话无法充分表达我们的敬意，但我们谨在此对这些朋友为本书做出的贡献表示诚挚的感谢。
