爱华网一、客户管理及管理方式 一旦达成协议，双方便建立起正式的合作关系。如果要想使这种关系持续下去，就必须不断地加以培养和维护,这实际上就是客户管理的过程。客户管理的目标在于保持和扩大这种合作关系，并建立对银行和客户都有益的长期稳定的合作关系。在对客户进行管理时，银行客户经理最重要的职能就是对客户的决策者、组织机构、管理体制、经营状况和财务状况等进行动态监控。 银行管理客户的方式主要有：(1)建立追踪制度。追踪是保证使客户满意的机制，因而是客户管理的根本。作业人员是联结银行与客户之间的桥梁，其职能应当是及时沟通信息，推动新产品或服务的顺利实施，维护银行与客户关系的正常化及其稳定和发展。一旦出现问题，作业人员就应当立即解决。追踪活动包括向客户提供信息、约见产品专家、启用产品、登门访问、电话联系、书信、剪报等。为推动追踪的实施，作业人员应当：在每次追踪活动后尽快更新原有客户记录和完成访问报告；推动内部交流；开发内部的信贷审核机制；作出及时反馈；记录监测情况；根据他们的日程安排进行追踪。(2)扩大销售，向现有客户提供另外的银行产品或服务。作为一种关系策略，扩大销售的明显优势在于它能够减少客户寻求其它金融机构服务的需求，排斥竞争者，赢得客户对银行的忠诚。银行可通过开发那些能提高业务一体化和客户便利程度的产品来扩大同客户的合作范围。为帮助客户经理扩大销售，银行应该提供自动化信息查询系统，帮助他们获得关于现有客户的信息。作为作业人员也应当了解每件新产品是如何实施的，了解哪一件新产品适用于该客户。(3)维护访问。其目标是发现需求、满足需求。维护访问要求事前进行特别准备。作业人员可参考过去的访问报告、客户卷宗、前次访问的记录以分析和评估与客户的现有关系。 二、客户风险管理：客户管理的重要内容 从银行的角度看，广义的客户风险应包括了两种情况：一种情况指的是客户自身面临真实的风险而给银行带来金融风险；一种情况指的是在客户实际上并不存在经营风险的情况下，客户出于自身利益的考虑而人为地给银行带来的金融风险。这两种风险都可能给银行带来重大损失，因此加强对客户风险的管理就显得十分必要。 客户风险管理就是在对政策、法律、市场、决策、管理等可能性因素进行考察、预测、分析的基础上，发现客户运营过程中的不确定性，并按照一定的方法进行评估，制定并实施防范风险的对策。对客户风险进行管理，将有利于避免或降低因各项业务活动的开展而带来的损失。当然，一个有效的客户风险管理体系不仅仅只是用来规避风险，它还必须预警性的，并可以帮助银行识别出那些种类和何种程度的风险可以与银行的风险控制能力、管理体系和风险最大容忍度保持一致。 客户风险是在银行所不能直接控制的环节上发生的、而最终会给银行带来损失的风险。客户风险的这一特征，使客户风险的防范与化解必然涉及到银行与客户两大环节。因此，必须调动银行与客户两方面的力量，通过高度的密切合作，实现双方资源的优势互补。只有这样，才能及时地防范潜在的风险并有效地控制和化解客户实际面临的风险。对银行来讲，主要应做好以下两个方面的工作。 一是充分利用自身优势，从保障银行利益出发，建立起自己的客户风险管理机制。银行内部的客户风险管理机制应主要包括以下内容：(1)收集和整理客户系统信息，建立起完备系统的客户档案，为银行提供分类研究客户风险的最为直接、可靠的资料，使银行能够在进行售后服务的同时对客户进行连续的动态监控。(2)及时把握客户需求的变化，包括客户对新产品需求的变化、对风险规避需求的变化等。在客户提出风险规避需求时，银行有责任帮助客户对面临经营风险进行诊断分析、确定风险标的、并对风险可能带来的损失进行量化的确定和识别、从规避风险的方案中择优选定出最佳策略。(3)建立客户风险管理负责制度，即根据市场经济的规律和利益驱动的原则，银行内部实行责权明确、合理确定职能的客户风险管理奖惩责任制，使防范与化解客户风险由外在压力的强制要求，变为内在利益驱动追求的目标。(4)利用银行各方面人才集聚的优势，建立专业化的信息与风险研究机构，针对客户的基本情况，协助作业人员帮助客户分析市场状况、把握行业竞争的总体态势，作客户的市场顾问，帮助客户预见、规避和化解风险。
二是完善客户风险管理手段。客户风险管理手段不外乎两种方式：预防和化解。风险预防显然是一种积极的风险处理方式，它是通过识别、分析和消除可能导致客户风险发生的各种直接因素和间接因素，达到防患于未然的目的。化解是一种相对消极的风险管理方式，但当某些风险无法事前预防、或没有更好的预防控制手段时，这种方式就显得相当重要。银行化解客户风险的策略主要有：(1)分散风险，即将风险分散到彼此独立，关联度较小的不同性质、不同类别的业务上，或不同特点的业务品种上，一旦由于主客观因素的影响，其中某些业务出现风险时，其他业务收益不受影响，而把风险控制在客户能够承担的范围内。(2)消减风险，即采取适当的措施来减少风险的损失，乃至消除风险。例如，针对客户可能面临的利率风险和汇率风险，银行可帮助客户通过期货交易、期权交易、互换交易（贷币互换和利率互换）、无期协议及套期保值等交易方式来消除和减少风险。(3)转移风险，即通过一定的交易方式和业务手段，将风险尽可能转移出去。例如，客户从事证券投资业务时存在市场风险，银行可提醒客户可能存在的风险，并帮助客户通过证券交易将其所持的证券资产转化为货币资产，从而将客户面临的市场风险转移到交易市场内的其它公司或投资者。
