爱华网主编：奉灵芝 “内九外七皇城四，九门八景一口钟”。其中“内九”和“九门”指的都是北京内城的九个城门楼子，因此北京城俗称为“四九城”。1995年，九城网络技术集团有限公司创立时就取材于该典故。九城集团CEO王双说，九城之名彰显了创业团队“身在北京城，放眼全世界”的情怀。 2004年12月，九城集团在纳斯达克上市，这是中国首家登陆纳斯达克的纯软件企业，其时九城的主营业务是为进出口企业、进出口服务和物流机构以及政府贸易管理部门，提供一站式进出口贸易软件、整体解决方案及相关服务。对其业务模式，业内称之为B2G，即企业对政府的电子政务模式业务。 九城的愿景是“探索先进的贸易方式，让中国的企业多快好省地做生意。”与其远大的理想相比，九城的行事一向低调、内敛，集团的高层也很少在媒体上露面。但是从2006年开始，一场事关集团发展方向的战略转型让这个从事中国外贸进出口软件的后台软件公司果敢地从幕后走向了台前，九城开始频频出现在媒体的报道中，向公众阐述其新投资计划。 2006年2月，九城提出“拥抱互联网”战略，期望在互联网模式下为其企业客户提供整个贸易链上的信息及数据互动服务。 愿景未变，但是九城的业务触角从单纯的软件领域伸向了B2B电子商务市场。 外贸是B2B的重中之重。数据显示，在阿里巴巴的收入来源中，出口产品“中国供应商”带来的收入占阿里巴巴总收入的七成左右，而环球资源利用其先天的优势从一开始就走纯外贸路线。但不管是阿里巴巴，还是环球资源，其经营模式都有着自身的不足。在外贸领域有着深厚背景的九城加入B2B战团，凭着其对中国外贸领域的深刻理解，倡导的“垂直搜索(Vertical Search)＋增值服务(Value-added Services)”全新的B2B商业模式，对B2B行业的传统商业模式显然是一次挑战，对整个B2B的格局将起到至关重要的影响。
沱沱网诞生
1992年，九城前身以分销业务起家，曾经得过“HP国内杰出代理”和“DELL中国区销售第一名”的称号。1995年，九城开始转入进出口行业电子商务和“贸易管理电子政务”的产品开发领域。时至今日，在外贸通关监管领域，九城基本形成了垄断的优势。 调查数据显示，截至2006年12月，九城集团自主开发的网络软件产品及相关服务，已广泛应用于国家质检系统、海关系统，超过130,000家进出口企业之中，通关服务软件产品的市场占有率近90％。此外，九城还承担了“金质工程”、“金关工程”以及“无纸化大通关”、“贸易管理电子政务”等国家信息化项目的技术研发与市场推广。 灿坤集团是最早到祖国大陆投资的台资企业之一，其生产的小家电行销世界100多个国家和地区。目前，灿坤已经先后在祖国大陆，台湾和美国纳斯达克三地股票上市。灿坤也是九城的老客户。在步入九城推动的国家质检总局的“三电工程”的轨道之后，灿坤公司开始通过电子报检和电子签证的方式来处理业务，不用再耗费大量的人力、物力多次往返厦门联检中心和工厂之间。 “灿坤的一名负责经理给我算过一笔账，他告诉我，进行电子申报后，灿坤收益明显，九城一年可以帮助他们节省50万到60万元的报检成本费用。”王双说，九城集团企业文化中最重要的一条就是“助人为先，服务为本”。为开创这个新的产业市场，王双与几位创业伙伴先后赔了几千万，帮助政府和企业成功之后才换来了B2G行业的发展。 而随着中国对进出口政策的逐步放开，九城的软件客户希望九城能够提供贸易价值链内更多的相关服务，王双意识到，九城需要探寻新领域的开拓，满足客户进出口一站式互联网服务的需求，并将这一需求当成九城未来发展的使命。 与此同时，另一份调查数据则显示了B2B电子商务市场的巨大商机。据IDC预测，亚太B2B电子商务市场预计将以平均每年59.1％的速度猛增，未来五年中，中国B2B电子商务将以高达120％的速度增长。据艾瑞市场咨询预计，到2007年，中国B2B电子商务市场规模将会达到16900亿元人民币。 九城在为大量进出口贸易提供综合通关和物流服务的过程中发现，现有的互联网B2B模式已经很难满足海外专业买家的需求。“现有的B2B门户模式已经存在了近十年，其更多考虑的是对本地供应商即卖家的服务，但实际情况是，在目前的国际贸易中拥有更多主导权的国际专业买家迫切需要更为精准、高效且符合国际惯例的B2B服务。一个理想的B2B平台，应该是国际买家搜寻供应商的入口，同时是评估供应商的平台。只有兼具这两个任务，这个模式才是有前景的。”为此，王双开始考虑将九城从软件向电子商务的战略转型，选择投资与国际贸易紧密关联的B2B市场，并把涉足电子商务的切入点聚焦于B2B电子商务搜索和服务。 “在国际贸易的价值链中，可以分为商机、生产、物流、通关、结算环节。我们也是按照这个思路来设计公司的发展战略的。”王双说，九城集团此前的价值体现在通关环节，主要是帮助企业如何“省钱”。“现在，九城集团服务的价值链要前移，延伸至商机环节。”王双表示，这样做的目的是帮助客户“生钱”，为客户带来更多利益。在这一思路下，沱沱网诞生了。多快好省做生意
2006年9月5日，九城集团宣布对环球市场集团进行战略投资，首期投资为500万美元，占环球市场超过16％的股份，这是九城“拥抱互联网战略”的开始。 环球市场集团是中国国际贸易B2B平台，该集团推出的“GMC环球制造商”(Global Manufacturer Certificate)资格标志，对于制造商是否具备优质产品的生产能力、外贸团队、出口规模、研发能力，甚至是否雇佣童工等，给出了基于国际买家要求的具体考核标准。“尽管多年的通关业务让九城积累了关于供应商的信息和数据，但九城并不知道买家到底是怎么想的。”王双说，投资环球市场集团实际上就是为九城找了一个“老师”。“投资环球市场，我们通过他们接触了很多国际买家，不断印证我们对行业的理解，不断对我们的商业模式进行求证，我们的投资换来了他们对B2B的经验。”王双说，环球市场的专业水准在很大程度上影响了九城对互联网的理解。 2007年4月9日，九城斥资2700万美元收购了国内B2B电子商务垂直搜索网站——雅蜂网70％的股份。资料显示，雅蜂网是北京百川同达科技开发有限公司2006年推出的一个B2B电子商务垂直搜索网站，曾获得中国B2B行业“最佳垂直搜索奖”。雅蜂网推出的独家TQS(Total Quality Sourcing，全面质量采购)供应商筛选系统，可以让海外买家根据所提供的QR(质量排名)，从六个角度对所搜索到的产品及供应商进行了解，包括该供应商生产制造流程、重要合作伙伴、所在供应链环节上的服务商、供应商、所服务客户，以及各环节对它的量化评价。 “与传统互联网B2B模式相区别，依托九城多年来在外贸业务上的积累，我们期望在互联网模式下为企业客户提供整个国际贸易链上的信息筛选及数据互动服务。”王双表示，九城希望通过与雅蜂的合作让B2B买家可以通过该搜索得到最准确、最可靠、最适合的供应商信息。2006年9月，沱沱网1.0Bbeta版上线时采用的是B2B门户模式。2007年5月9日，九城正式推出全新的B2B搜索及服务门户沱沱网，确定“垂直搜索（Vertical Search）＋增值服务（Value Added Services）”的B2B商业模式，这是在九城收购雅蜂网之后，将雅蜂的技术架构与沱沱网原有资源进行整合后的产品。 随着电子商务的繁荣，海外买家及供应商对B2B服务需求更趋向专业化。海外买家期望利用B2B搜索产品，搜索和评估产品供应商的供应能力和质量风险，比如供应商的产品质量、交付能力、研发能力、企业信誉等。而供应商在网络推广过程中渴望体验到有效流量、有效询盘、获得订单并成为买家长期战略外包伙伴。
“如果只在门户网自己站内搜索的话，就无法‘搜得全’，那些自己立意建站推广自己的外贸出口企业就只能依靠自己力量进行推广，成本太高。只有公众的搜索才能抓取这些网站的信息。如果依靠门户型的B2B国际贸易搜索，比如说Google，尽管搜得全，却产生了‘搜不准’的问题。”王双说，理想化的B2B搜索，应该是一个供应商的产品以及公司信息在买家第一次搜寻的时候就被发现，并在买家以后的搜寻过程中，还能不断被发现并确认。这就使B2B垂直搜索将从网上采购的入口——全网范围大搜索和B2B门户中脱颖而出，成为电子商务采购中最具潜力的发展方向。 “B2B平台的终极目标是让买家以最少的时间和精力做出风险最小的决定，选择到交易条件最匹配的供应商。”王双认为，考察供应商的最关键因素是供应商的质量。海外买家到B2B网站上搜索各类信息的目的也是筛查供应商的质量，而非单纯的产品质量。 如何才能让海外买家在第一时间里找到高质量的供应商？九城10多年来在外贸通关监管领域深厚背景发挥了积极的作用。九城集团一直为进出口企业及相关部门在通关和物流环节提供一站式进出口贸易软件、整体解决方案及相关服务。九城不仅帮助中国进出口企业减少了通关审批时间，而且也帮助他们将生产过程中的关键数据通过电子化形式采集出来，这些工作使九城集团积累了大量企业的核心数据资源。而且，在多年的合作中，九城对客户的经营模式、业绩等都有深刻的了解，并与客户形成了一种良性的互动关系，拥有了一批潜在的搜索客户。 “国内绝大多数活跃的进出口企业都是我们的客户，我们自己现在积累供应商的水平应该说是在中国最活跃的一部分，因为它们只有在国外有很多生意才会使用我们通关的服务，通关服务使用越多的公司，应该说是生意做的最好的，竞争力越强的公司。”王双说，凡是被验证过的，有出口记录的供应商应该是质量好的供应商。为此，沱沱网采取了以进出口记录加上质检相关信息来评价中国供应商质量的模式，与阿里巴巴等传统B2B的模式区隔开来。沱沱网选择了数万家高质量的供应商，并将其冠名为CQS（China Quality Supplier的英文缩写）。 此外，沱沱网以“全面质量采购”（Total Quality Sourcing）为核心制定了“中国出口企业质量与能力评价体系”。其中，TQS体系由Promotion（促销）、Plan & Order（计划与订单）、R & D （研发）、Production（生产）、Clearance（通关）、Logistics & Settlement（物流与结算）等六大指标构成。整个体系的建立，考虑了制造、高科技、商贸、物流服务等企业，以及海关、质检等机构对于采购业务环节对供应商的评估方法、指标，并考虑了顶级咨询公司所作的供应商评估方案。TQS涵盖商品的整个生产制造、交易等关键性环节，并延伸到整个进出口贸易价值链、供应链。应用TQS可以让海外买家根据沱沱网提供的QR（质量排名），从多个角度对所搜索到的产品及中国出口商有更直观的了解。 此外，TQS还比较好地体现了“群体选择”，它允许使用者、浏览者对中国出口商及产品相关信息进行评论，依靠群体的力量让信誉高、质量好的企业脱颖而出。相比传统的搜索排名，TQS充分发挥了群体选择的客观性和公正性。
完整链条
沱沱网是九城向互联网转型的尝试。但是，随之采取的一系列战略显示了九城在B2B这一领域坚定走下去的决心。 从2006年10月参加广州第一百届广交会起步，九城开始出现在全球各大行业展会的展会，比如2006年11月的美国CES大展、2007年3月的德国消费电子大展CeBIT等。显然，这需要大手笔的成本投入。 “沱沱网毕竟刚推出来，人气聚得不够多，因此在网上服务效果还不会得到广泛的认可，这一点上还比不过竞争对手，我们就要另外弥补一下。此外，展会毕竟是国际贸易里一个不可动摇的主流推销模式，买家、卖家在展会上见面之后进行的交流和讲解仍然是网络不可替代的。当然，这种方式也有它的弊病——就是成本太高，效率太低。对中小企业来说，很多都无法承受国内展会推广带来的成本压力，更不用提到国外做推广，而沱沱网为这些有意愿走出国门的优质供应商会员免费提供这样的服务，目的就是让全球买家更直观的了解中国优质产品，让中小企业曾强凝聚力与竞争力，由单独作战转变成团体作战。”王双说，九城如此做的目的，一是为了表示沱沱网的诚意；二是为了表达沱沱网追求专业化、追求高品质服务的决心。 沱沱网5月9日正式宣布上线时已经收录了43余万家中国供应商，大约覆盖28个贸易行业领域，收录的产品数达146万个。其中，消费电子生产企业36115家，工业原料企业64906家，食品行业22621家，纺织制品企业40260家。 据调查数据显示，目前大部分B2B行业网站的收入模式以会员费和广告费为主。王双却认为该模式存在着弊端。首先，先付费后服务的模式让用户掌控不了效果。其次，会员费不能凸显供应商的个性。在一个分类下、或在同一个关键词下面，展现的供应商都是“千人一面”。更重要的是，会员费是供应商付出的一笔额外开支。因为会员越来越多，大家都交会员费，就都得不到被推荐的机会。会员要想凸显出来，必须额外付一笔钱买广告、买排名。在王双看来，由于九城集团可以通过积累的资源得到企业及其产品的数据库，因此可以使商务搜索更加准确高效，为企业带来更多机会。因此，竞价搜索排名收费将来会成为九城集团未来的支柱赢利点之一。实际上，王双心中已经有了九城转型之后的盈利模式，那就是增值服务和垂直搜索双管齐下。“推出沱沱网以后，九城过去传统的产品，将来也会整合在以沱沱网为搜索门户，变成它所谓某些增值服务的频道。将来我们通过沱沱网能够给企业提供一个全面、全程的贸易过程中的服务。”九城集团原有的业务则主要来自于自行研发的电子申报软件。“我们在今年计划推出企业质量管理软件，它是为申报工作的前端工作服务，”王双说，“这套软件是把企业生产过程中，从源头到生产的一些关键点的数据提取出来，预先把生产线某一批的数据累积在一起，放在平台上。政府不是等到通关的时候再检查，而是提前进行检查，并做好标记，等企业通过软件申报的时候，政府那边就已经得到反馈，这个是之前已经检查过的，然后放行，可以让政府快速决策。” 从软件到开拓一个全新的B2G产业市场，再到今天的B2B领域，王双希望B2B与B2G能形成良性的互动关系。“我们希望垂直搜索可以成为客户享受我们服务的一个入口。”王双说，九城希望能把所有的链条连接起来，让买家和供应商不仅能在九城的平台上可以找到最好的定单，同时也能最快地实现定单，完成交易。“当我们B2B业务成长到一定程度以后，我们把这两个业务整合起来的时候。”王双说，九城已经采取了一些包括战略合作在内的举措来完善增值服务，以尽快实现这一目标。目前，九城有一个团队在研发一些软件，一段时间以后在沱沱网利用互联网模式，为客户提供同样的服务。“现在我们正在转型，过去我们是用B2G带动B2B，我们希望B2B建立起来后，能带动B2G的业务，这应该是一个良性互动的过程。”追求长远 作为一家在纳斯达克上市公司的CEO，要想做一个事关公司发展方向的战略上的转型，王双面临的压力是可想而知的。华尔街的分析师们习惯用商业模型来计算公司的发展，但是，他们对中国市场特殊性的火候把握上总是还有所欠缺。因此，他们对九城集团的业务一直存在着疑虑。 “九城集团没指望一转型就像阿里巴巴那么优秀，转型虽然会让我在华尔街受到压力，但在压力和未来利益的取舍之间，我们应该追求更长远的东西。”王双的取舍来自于他对市场走向的把握上。一系列专业机构的调查数据也支持了王双的取舍。 调查数据显示，美国90％的工业采购商从网络开始他们的采购活动。目前，这种趋势正在迅速席卷全球。 艾瑞市场咨询发布的《2007年中国中小企业 B2B 电子商务研究报告》数据显示，2006年中国中小企业的 B2B 电子商务交易额为4809亿。但一个不容忽视的事实是，现阶段中国中小企业对 B2B 电子商务的理解多数停留在网络推广和网络营销的初级层面上，B2B 电子商务还没有完全达到商务的功能。据此，艾瑞预计，在诸多因素的推动下，中国中小企业 B2B 电子商务的发展将迎来井喷期，2012年交易规模有望突破7.5万亿元。 中国海关总署统计数据显示，2007年上半年进出口同比增长23.3％，其中出口5467.3亿美元，增长27.6％；进口4342亿美元，增长18.2％。2007年上半年累计贸易顺差达到1125亿美元，比上年同期增长83.1％。显然，在中国对外贸易领域，B2B电子商务市场大有可为。 《中国行业电子商务网站调查报告》显示，从2002年到2006年，中国的行业电子商务网站数量持续高速增长，每年平均增速超过15％。但是，一些资深业内专家并不看好貌似火热的B2B市场，最直接的原因是B2B行业网站的盈利能力太弱。2006年，B2B行业网站总体收入仅为100亿元。艾瑞市场咨询机构报告指出，在中国2000多个行业和综合B2B网站中，有90％都在或大或小的亏损中苟延或挣扎。 中国B2B市场行业膨胀太快，盈利模式不足，在降低投资商对该市场热情的同时，也使该行业的持续发展遭遇了“瓶颈”。 九城打造的“垂直搜索＋增值服务”全新的B2B商业模式能否突破“瓶颈”，取得成功，最后需要由市场来判决。对企业来说，在一个市场能否主导“话语权”是由业绩来决定的。 2006年，中国B2B市场风浪不小。阿里巴巴更加高调、慧聪继续亏损、网盛科技的上市带来了A股市场“纯网”第一股、九城也开始“拥抱互联网”、、、、、、延续2006年，2007年中国B2B市场继续热闹之余，也将迎来“尖锋对决”。这是一个两极分化的年头，跃过去的强者越强，强者才能存活。跃不过去的弱者，则继续积贫积弱，直至出局。
