画者练就一双画眼 第99节:第十一章 练就一双生意眼(3)



系列专题:《解读李嘉诚经商不败的奥妙:做人做事做生意》

  再比如同样办饭店,同样是由一个级别的厨师掌勺,菜的质量、味道不相上下,可其中一个为什么越办越冷清,而另一个却越办越红火呢?究其原因就在于前者要价太高,每桌饭菜挣得太多,使人吃了一回再不想来第二回;而后者的主导思想是"薄利多销",使顾客总觉得吃的便宜、合算,便一次又一次光顾。像后者这样,何愁没有生意可做呢?

 画者练就一双画眼 第99节:第十一章 练就一双生意眼(3)
  公说公有理,婆说婆有理。人们历来认为"薄利多销"是经营之道,然而松下幸之助先生却不这么认为,他说:"商家向来把"薄利多销"看做是成功经营的信条,许多成功者的传记中,都是这么写的,可是我现在要做彻底的修正。

  "‘薄利多销‘是从资本主义的缺点衍生出来的畸形产物。这样一来,只有这一个人发展而其他所有的人都受困扰。所以我确信,惟有‘厚利多销‘,才是社会和公司共同繁荣的基础。

  "不过,我所谓的‘厚利多销‘,并不是把过去一成的利益增加到两成,而将这增加的一成利润转嫁到消费者头上,这并非我的本意。我不是按照过去的做法,将确保利益的负担让消费大众承担,而是通过合理化经营,得到公正的利益,再把利益做公平分配。"

  这一"薄"一"厚",并无贪、让之分,其最终效益同样是既维护了企业的利益,又回报了社会和消费者。

  □ 调整方向,填补空白

  在商场竞争的过程中,经营同一种产品的人越多,就好像在跑道上与你竞争的对手越多,你将很难超越他们。作为企业家的李嘉诚十分懂得寻找经营空白、开拓新兴市场的重要性,因而,他的经营决策很快落实到了行动中。当时,塑胶花风靡世界,在香港市场也是如此。李嘉诚分析,塑胶花实际上是植物花的翻版,每一个国家和地区,所种植并喜爱的花卉不尽相同,而目前香港和国际市场生产的样品,太意大利化了,并不适合香港和国际大众消费者的喜好,因此,他根据时代的要求以及对消费者的调查结果,设计出全新的款式,而且要求自己的企业不必拘泥于植物花卉的原有模式,要敢于创新。

  当李嘉诚从国外考察回来时,随机到达的,还有几大箱塑胶花样品和资料。临行前,塑胶花已推向市场,李嘉诚跑了好些家花店,了解销售情况。他发现绣球最畅销,便立即买下好些绣球花做样品。

  李嘉诚回到长江塑胶厂。他不动声色,只是把几个部门负责人和技术骨干召集到他的办公室,把带来的样品展示给大家看。众人为这样千姿百态、栩栩如生的塑胶花拍案叫绝。

  李嘉诚宣布,长江厂将以塑胶花为主攻方向,一定要使其成为本厂的拳头产品,使长江厂更上一层楼。产品的竞争,实则又是人才的竞争。李嘉诚四处寻访,重酬聘请塑胶人才。李嘉诚把样品交他们研究,要求他们着眼于三处:一是配方调色,二是成型组合,三是款式品种。

  李嘉诚明察秋毫,他认为塑胶花工艺并不复杂,因此,长江厂的塑胶花一面市,其他塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。之所以会这样,是因为本来批量生产的塑胶花,成本并不高。价格一高,问津者必少。其他厂家再一拥而上,长江厂的市场地位就难得稳定。所以,李嘉诚提出在经营策略上倒不如在人无我有、独家推出的极短的第一时间,以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场,一举打出长江厂的旗号,掀起新的消费热潮。卖得快,必产得多,"以销促产",比"居奇为贵"更符合商界的游戏规则,以此来确定自己在行业生产中的地位。这样,即使效颦者风涌,长江厂也早已站稳了脚跟,长江厂的塑胶花也深深植入了消费者心中。事实果真如此,李嘉诚走物美价廉的销售路线,大部分经销商都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。有的为了买断权益,主动提出预付50%订金。

  很快,塑胶花风行香港和东南亚。老一辈港人记忆犹新,几乎在数周之间,香港大街小巷的花卉店,摆满了长江厂出品的塑胶花。寻常百姓家、大小公司的写字楼,甚至汽车驾驶室,都能看到塑胶花的倩影。而由于李嘉诚掀起了香港消费新潮流,长江塑胶厂也由默默无闻的小厂一下子蜚声香港塑胶业界。就这样,李嘉诚在香港洞烛先机,快人一步研制出塑胶花,填补了香港市场的空白。另外,由于李嘉诚不按物以稀为贵的一般道理卖高价,而是着眼于占领市场份额,因而一举成功。  

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