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系列专题：《全新的视角揭秘创业：成功创业有方法》
这十大经典销售模式只是代表，其实还有很多有效的销售模式，同样道理的变体也很多。创业者可以留心积累，精心策划实施。最重要的是创新，不要害怕变化，反而要主动应对变化，才能起到顺势而起、迅速扩张的效果。 模式为先 不同的商业模式决定不同的竞争格局，管理学大师彼得·德鲁克说:“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式的创新越来越引起研究者和创业者的关注，模式创新也逐渐成为创业企业非常规发展的重要突破口，是关乎企业命运的大智慧。 鲜为人知的商业秘密 商业模式的研究刚刚兴起，无论是定义，还是研究方法仍莫衷一是。不过，创业者无须深究，从实践角度来讲，一个新颖而成功的做法出现，无论它是销售模式创新，还是运营模式创新；无论是企业理念创新，还是研发模式创新；无论是管理模式创新，还是生产模式创新……只要这种新方法能够让人眼前一亮、茅塞顿开，并可以借鉴移植到其他行业，都是具有实际效果的商业模式。 因此，我们不妨以首创者或代表者来命名这种商业模式。值得思考的商业模式实在不胜枚举，例如大家耳熟能详的盛大模式、分众模式、耐克模式、恒源祥模式、国美模式、携程模式、如家模式、阿里巴巴模式、慧聪模式等等。如果再展开来看，商业模式还可以包括多主体的“超女”模式，或者单产品的“iPod”模式等等。这些案例都已有较多讨论，我们不再赘述。 商业模式如此受到关注，恐怕有一个很重要的原因就是，商业模式的创新不像技术创新那样有让人望而生畏的门槛。恰恰相反，这些引起轰动效应的商业模式给人的感觉常常是“聪明!我怎么没想到呢?这种方式还可以用在……”，而这恰恰是商业模式最大的价值所在。它可以引发思考和创新，并复制传播，从而使社会产品和服务极大丰富。 1? 一笔生意两头赚 莱曼兄弟公司，是一家拥有超过150年历史的美国著名的犹太老字号银行，在20世纪70年代末期，其一年利润就可达3500万美元，而它的创业颇富神奇。1844年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移民到了美国，他在南方呆了一段时间后，就同随后移居美国的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起在阿拉巴马定居，同时做起了杂货生意。阿拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢?莱曼兄弟的账其实算得很清楚，他们认为:以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物，且处于主动地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种商业模式可谓一笔生意两头赚。 如果能在人们熟悉的常规商业模式中发现新的赢利模式，不仅可以与对手采取常规竞争，而且潜在利润来源可以使自己超常规发展。这种模式还有一个不言而喻的妙处，就是别人很难发现并模仿，从而“闷声发大财”。 也正是这个原因，有人将著名快餐连锁公司麦当劳戏称为“打着快餐幌子的房产商”。据披露，麦当劳公司的支柱其实并不是汉堡包，更不是薯条，竟然是与之毫不相干的房地产。可以这样说，如果麦当劳不是有一套以房地产赚钱的本领，很可能就不会有今天的发展。当年麦当劳公司的总裁克罗克在扩展业务时，坚持不出卖地区连锁权，只卖个别连锁权，以确保连锁店的品质，但遇到的最大问题就是个别加盟者多半都缺乏资金支付3万美元的土地费用和4万美元的建筑费用，更无能力争取贷款。 为此，麦当劳不得不成立了一个连锁房地产公司，负责寻找适合的开店地点，向地主租赁土地和房屋。连锁房地产公司以20年的合约向地主租得土地、店面以后，再将店面租给连锁店主，在其中赚取差价。这样，麦当劳至少可以在房地产上赚取40％的利润。麦当劳还要求，当餐厅生意达到一定水准以后，各店必须缴纳一定的营业百分比，作为增值租金，这个数字由初始的5％逐年增加。自从麦当劳开始实施这种租约制度以后，便要求加盟者首先支付一定的保证金，其中一半在15年之后归还，另一半在20年期满后归还。这使得麦当劳马上就有了可周转的现金，可以进一步以10年贷款的条件向银行申请抵押贷款，以购买这些房地产。
