爱华网系列专题：《全新的视角揭秘创业：成功创业有方法》
最古老的销售模式可能要数“店铺模式”了，也就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺展示并销售其产品或服务；后来有了“直销模式”，通过直销员而不是店铺来销售产品，如雅芳；随着信件和邮政的出现，开始有了“邮购模式”；而电话的普遍使用催生了“电话销售模式”；如今网络的出现，为销售模式的创新创造了巨大的空间。 从更广阔的视角来看，很多有效的销售模式，历久不衰，非常值得创业者借鉴。就像棋手打谱一样，学习、品味这些经典销售模式可以帮助创业者迅速提高。创业者需要根据自己产品的特性和用户特征来有针对性地选择或组合，也可以循着这些思路创新出自己的销售模式。 1? 饵与钩（Bait and Hook）模式 这是一种非常经典而有效的模式，也称“剃刀与刀片”（Razor and Blades）模式。据称它出现在20世纪早期，是结构性非常强的一种“搭售”（Tied Products）模式。在这种模式里，基本产品的出售价格极低，通常处于亏损状态；而与之相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。以基本产品为饵，以搭售产品为钩，可以通过饵的投入，吸引住客户，形成长期消费的钩。我们随处都可以发现这种模式和它的变体。 饵钩 剃须刀刀片 手机通话时间 打印机墨盒 相机照片 这个模式在软件时代依然在使用，软件开发者们免费发放他们的文本阅读器，但是对其文本编辑器的定价却高达几百美金。 2? 明亏暗搭模式 这也是非常古老的模式了。摆明的亏本只是一种广告效应，引来客流，然后通过兜售其他商品获利。如果超越生意来看，我们的祖先很早就会这一招了。从商鞅立木赏金，到燕昭王千金乞马骨，都取得了非常好的效果。这不但是古老的智慧，而且是全球智慧，越发验证了该模式的有效。明摆的便宜，不占的人太少了。
日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以这种膏药的销售量越来越大，当然，赤字也越来越高。 但是前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其他药品，由此有利可图。靠着其他药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营出现了前所未有的盈余。 如今的超市依然利用这种屡试不爽的模式。例如，几乎每家超市都在一定时段限量出售低价鸡蛋，靠的就是这种概率“搭售”模式——顾客通常会顺便买些其他商品，超市因而获利。为什么选择鸡蛋之类的商品亏本销售，而不是其他商品呢？为此我专门请教过超市经营者。答案是，这些商品是日常易耗品，过两天顾客还会来抢购。如果是被褥之类的耐用品就真的亏了，顾客买完便宜货后半年都不一定再登门。 这种模式也有不同变体，本钱不多的创业者同样可以使用。例如不是靠同期搭售，而是后期搭售。加州萨克拉蒙多有一位叫F·D·T的青年，他家境贫困，从小就到处去做工，省吃俭用，在25岁时攒下少许钱，开始做家庭用品的邮购业务。首先他在一家一流的妇女杂志上刊载他的“一元美金商品”，所登的厂商都是有名的大厂商，而且生产的制品都是实用的，其中大约20％的商品其进货价格超出一美金，60％的进货价格刚好是一美金。所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片飘落般多得使他应接不暇。他并没什么资金，这种方法也不需要资金，客户汇款来，他用收来的钱去买货就行了。 当然汇款越多，他的亏损便越多，但他并不是一个傻瓜。他在寄商品给顾客时，再附带寄去20种价值三美金以上、一百美金以下的商品目录和商品图解说明，再附一张空白汇款单。这样虽然卖一元美金商品有些亏损，但是他却以小金额的商品亏损来收买大量顾客的“安心感”和“信用”。顾客就不会在戒备的心情之下向他买昂贵的东西了。如此一来，昂贵的商品不仅可以弥补一元商品的亏损而且获得很大利润。就这样，他的生意就像滚雪球一样越做越大，一年之后，他设立一家F·D·T商品邮购公司。再过3年，他雇用50多位员工，1974年的销售额多达5000多万美元。他这种明亏暗赚的模式，有着惊人的效力。从一无所有开始，不出几年就奇迹般建立起他的“小王国”，当时他还不过是一位29岁的小伙子而已。
