爱华网系列专题：《成也语言 败也语言：说话的力量》
如果你想进行真正的交流，想被别人倾听、理解，想让自己说出的话具有影响力，那么仅仅模仿几句行话是远远不够的。这就是为什么我给国会议员准备的语言备忘录总是如此之长的原因--尽管里面的信息是简短的。你不能把一个简单的问题仅仅用一句话或甚至是一段话表达清楚。表达过程中的每一个因素--词语的顺序，伴随这些词语的画面，以及听众将你的话与你的人格、历史、性格联系起来的方式--所有的这些都会结合起来，构成对你的一种印象。如果缺少了其中一个因素，就无法得到完美的组合，就像拼图游戏缺少一块一样……你就会冒着对自己的信息传递失去控制的风险，或者传送的就是完全错误的信息。 我第一次意识到信息呈递顺序的重要性是在我职业生涯的早期，那是1992年我为罗斯·佩罗(Ross Perot)的总统竞选工作时。我需要测试三段录像的效果：（a）佩罗的生平纪事；（b）各色人士赞扬佩罗的画面；和（c）佩罗自己作演讲。刚开始，我就按照这个顺序给无党派投票人的访谈小组播放录像--直到后来有一次我突然意识到我忘记把前两段录像倒带了，当时把我吓了一跳。于是我不得不把（c）佩罗自己作演讲放在了最前面播放。 结果令人大吃一惊。 在以往的每次访谈小组中，参加者按照事先安排的顺序看完全部三段录像后，无一例外全都喜欢上了佩罗。不论我再告诉他们关于佩罗的什么负面消息，都不会影响他们对他的支持。但是现在，当人们按照相反的顺序看录像时，他们马上对佩罗的能力和主张产生了怀疑，并且在听到第一条关于他的负面消息后马上表明了对他的否定态度。正如美国政治研究者诺姆·奥恩斯坦（Norm Ornstein）所说，在你对一个人及其背景了解之前，你不会假定他的思想处在一种充实、正直和稳定的状态。这个试验我重复了好几次，把录像带的播放顺序颠倒过来，发现每次都发生了同样的事情。同一城市中人口统计特征完全一致的访谈小组会产生完全不同的反应--这全都取决于佩罗的生平纪事和各色人士赞扬佩罗的画面（这样观众就会受到影响并开始喜欢他）是在佩罗自己演讲之前还是之后播放。 这里得到的语言教训就是：A B C不一定等于C B A。信息呈递的顺序决定了人们的反应。 合适的顺序等于给听众创造合适的背景情境。 关于性别的战争
性别同样也能够影响理解效果。很多男性政客和商界人物常常犯的错误是他们总喜欢打体育方面的比方。在我的职业生涯中，我采访过来自这个国家各个地方的各行各业的女性，我发现这一点令女性非常不满。很多女人（公平点说，其实很多男人也一样）都不知道"帽子戏法"是怎么回事。男性惯于使用篮球比喻，高尔夫球比喻，足球比喻--而大部分女性对这些比喻根本就不感冒。 实际上，男性还经常把政治和商业比作战争，这几乎就是个错误。虽然我们的日常生活本身就像一场无尽头的战争，但是在纽约城的大街上开车行驶30分钟所经历的"战争"与发生在巴格达的汽车爆炸之间有着本质的区别。在我们的词典中，有太多的用"战争"、"冲锋"、"斗争"作的比喻--然而大多数的女性都不喜欢这类比喻。当然，我们男性不是故意这么做的（这就好像是感恩节大餐之后松松裤腰带一样自然），但是这么做并不能使我们对女性更有说服力。 但是决不要因为你的听众主要是女性，就有意回避一些严酷的问题。如果你以为女性只关心一些"软性"、感性的问题像医疗保健、教育等，而男性则只关心一些"硬性"问题，像战争或者经济问题，那你就大错特错了。这种过于简化的归纳忽视了"9.11"后出现的"安全感妈妈"的现象--很多妇女对国家的对外政策和国防政策的关心程度不亚于她们的丈夫，而且有的时候甚至甚于她们的丈夫。 当与妇女交谈时，你并不必改变谈话的本质。她们并不喜欢只听一些所谓的"女人的问题"。因此我们不必理会那些"基于性别的政治"的论调，也不必单独创造一个"女性议事日程"。最近我同加利福尼亚州的女性举行了一系列的座谈，发现她们非常善于区分什么是真实的，什么是比喻--甚至比男性更擅长。对于女性来说，你有可能犯的最大的错误就是装腔作势。女人们最受不了一个戴着结婚戒指的郊区白种男人站在她们面前，高谈阔论市中心的非裔或拉裔的单身妈妈们所面临的种种挑战。正如一位女性所言："你能意识到我的问题，这很好。但是不要过分强调这些问题。我是女人，而你不是。"
