爱华网刚刚上任不到一年的工商银行深圳星河支行行长张利锐已经感觉到了压力。
就在这家成立不久的支行周围，将近十家大大小小的内外资银行共同构成了深圳新的“金融街”，最近的东亚银行与其距离不到500米。
尽管无论从营业面积还是装修程度，星河支行都要略胜一筹。但张行长深知，要完成自己支行定位的职责——从东亚这样的外资银行口中争夺高端客户这块“肥肉”，硬件的投入只是基础。
“工行在一年多前成立区域理财中心，除了常规银行业务外，还要从生活层面上接近高端客户，比如在教育、健康、收藏等领域为我们的VIP客户提供服务，也就是国外流行的财富银行的服务理念。”
在他的办公室楼下，就设有工商银行推出不久的理财中心，其中就有去年刚刚完成培训的国内第一批注册理财师。
让张行长感到压力的是，与外资银行相比，国内银行的理财业务才刚刚起步，能够提供给客户的产品也极为有限。“国外银行都有自己的投资渠道，象荷银最近推出的水投资产品，收益率高达30%多，对我们的压力就很大。”
张利锐表示，在国际银行业的惯例里，盈利比例最高的就是高端私人客户，这一方面是因为个人客户的资金大多是剩余资金，存在银行里比较稳定；而公司客户除资金流动性大外，还要在信贷、结算等业务上给予一定优惠。象他们受理深圳某著名企业的业务，“每个月都要亏很多钱”，但由于企业的品牌和上下游贸易链的客户群，这样的客户还得努力争取。
在公司业务层面，外资银行所服务的国外企业往往有着更高的忠诚度，张利锐认为这不仅跟服务质量有关，而且跟市场文化有关，“在多年的服务过程中，（外资银行）业务已经渗透到了公司的各个层面，在深度和广度上都是国内银行难以企及的，而我们直到最近几年才开始有服务客户概念，过去都是这样的，”说到这里，张利锐略带夸张地比了一个“俯视”的姿势。
而在从“俯视”到“仰视”的过程中，由于竞争层面的单一，许多国内银行服务的竞争最终又演变成了“价格战”。企业也变得越来越精明，哪家银行优惠它就去哪家，尤其是中小企业，因为它们所需的业务内容比较简单，对价格的敏感程度也更高，因此更加缺乏稳定性。
相比之下，大中型国有企业往往是国内银行更加欢迎的固定客户，而由于它们在国内分支机构众多，国内银行网多众多的优势也得以体现，加上国内的市场生态环境下所形成的千丝万缕的“关系”，反而不容易被外资企业“夺走”。
张利锐认为，这或许是外资银行想在中小企业中打开“市场缺口”的考虑之一。如渣打银行最近推出针对中小企业的无抵押贷款服务，就引起了他的关注。
实际上，政府与监管层也意识到了为占全国300多万家企业99%以上的民营企业提供融资服务的重要性，并先后出台了一系列政策，引导国内银行资金流向这些非国有企业。
但在实际操作中，国内银行依然有着自己的难处，“贷10万和贷1000万手续是一样的，投入的时间和人力成本也是一样的，从效益考虑当然要做1000万的贷款。”张利锐坦率地表示，由于操作流程和贷款风险考核上的“同质化”，银行并没有向中小企业贷款的主动性，“在产品和服务创新方面，我们的个性化设计还有所不足。”
“拼风险”与“抢客户”国内银行业对客户资源流失的担心，外资银行却似乎并不“领情”。
“我们（外资银行）决不会以降低贷款质量为代价，去跟国内银行争夺所谓的客户资源。” 东亚银行深圳分行的王维明主任直言，象外资银行对国内中小企业的贷款，“除了报道的那几家之外，其实做得并不多。”
维明认为，从银行角度而言，贷款质量的判断首先要考虑安全性、流动性，最后才是盈利性。而正是在这一点上，他认为国内银行还远未达到外资银行的风险控制意识。
“国内贷款拼的就是三个条件，一是看谁的风险控制松；二是看谁的利率低；三是看谁的关系硬，”长期在深圳从事按揭贷款业务的王维明对这一点感触尤为深刻，“按这三个条件，外资银行都拼不过国内银行，我们宁可放弃贷款，也不会违反自己风险控制的原则。”
因为缺乏风险控制而导致的银行业危机，在香港就发生过多次。在50年代期间，由于香港经济的高速发展与银行业竞争的日趋激烈，使得某些银行不惜采取激进的信贷措施，当时成立不久的廖创兴银行即是一个典型代表。
“廖创兴银行的收益率是当时所有银行中最高的，远远超过东亚，”而在出奇的高收益背后，则是一套高风险的运作模式：银行左手高息揽储，右手即放给银行董事所开发的房地产项目。
这一模式在房价高涨期间固然为银行带来了高额利润，但在50年代末房地产价格大幅回落时，银行资金由于大量“被套”，出现流动性危机，并于1961年6月14日遭遇客户挤提，三天内流失存款3000万元，最后由汇丰和渣打两家发钞银行出面“搭救”，事件才告一段落。银行创始人廖宝珊也在不久后因脑溢血病逝。
在60年代与80年代的金融危机中，包括恒生银行、远东银行等十多家银行被兼并甚至倒闭，而东亚银行却依赖其稳健甚至保守的经营风格，成为香港银行业为数不多的“幸存”独立银行之一。
在王维明看来，目前国内银行最看好的房地产按揭业务，其中并非不存在风险，“国内银行的想法很简单，反正有楼做抵押，即使出了事也多少能收回部份资金，只要银行负责人按规定程序放贷，几乎可以不负责任。”
王维明认为，在这种思路下，国内许多银行的做法几乎就是一个“保守版的廖创兴银行”，其风险在于牺牲了银行资金的流动性。由于中国经济在二十多年的高速发展中，还没有遭遇到象香港和日本那样的下滑周期，信贷人员乃至银行负责人都对此缺乏必要的警惕性。
“出来行，早晚是要还的，”王维明口里突然冒出这句香港电影中的“名言”，“也许两三年都没事，但二、三十年后呢？”
“我在东亚银行八年，发现国内市场一个有趣的‘规律’，”王维明笑着说，每当国内监管层强调风险控制的时候，外资银行的市场份额就上涨；而一旦经济高速发展，“国内银行都不在乎风险的时候，”外资银行的市场份额又会相应地“缩水”。
而在王维明看来，外资银行虽然至今在国内市场的份额并不算大，但吃到的绝对是“蛋糕顶上的那层奶油”，而这恰恰得力于严格的风险控制体系和有效的客户增值服务。
以最近成为市场焦点的理财业务而言，王维明表示不同的外资银行就有着不同的产品风格，而在这些不同风格的产品背后，则是外资银行庞大的海外投资网络及强大的独立产品设计能力。
“我们的产品都是由香港同事设计的，”王维明表示，相比于国内银行只能将设计外包或购买现成产品发售，外资银行在灵活性和成本上都有着较大优势。
靠专业与靠关系
作为汇丰银行的VIP客户，深圳某投资公司的戴小姐至今对自己在香港第一次开户的经历记忆犹新。
当年她在香港为公司开设第一个企业账户时，首先让她感到吃惊的是，那位接待她的客户经理并没有推给她一堆表格或文件，而是跟她聊起了企业经营的话题。在大约一个小时的交谈中，那位经理详细了解了她的公司所从事业务的性质，贸易渠道以及供应商等情况，便当面告诉她可以开设公司账户。
“他们居然相信我说的话，”习惯了国内“公文旅行”的戴小姐至今说起来依然满脸惊讶。后来她才知道，汇丰银行对公司开户管理其实非常严格，一般需要公司的会计师行引荐。但是与此同时，他们的客户经理同样有着很大的权力和责任，只要他通过交谈相信客户有着“真实贸易背景”，就可以拍板决定开户，当然也要为客户的信用承担责任。
而在后来戴小姐与外资银行多年的交往中，她开始注意到外资银行的两个特点：一是它们提供的服务与其所在国的法律环境有着密切关系；二是银行员工的专业性与独立性。
在随后的日子里，戴小姐亲身领略了这种信任背后强大的监管机制。某次她为了便于操作，将丈夫账户里的几十万股票转到了自己名下，谁知半个小时后就接到香港证监会的电话，随后更发出正式文件，要求她说明事件的来龙去脉。
原来这家香港上市公司股票成交一直不活跃，当天她的那笔操作已经带来了股票交易的“异常波动”。
“在一家公司成交动辙几十亿的市场上，谁会想到证监会居然会关心我这笔小小的交易呢？”戴小姐感慨地说，她有朋友就因为证券操作不当受到证监会调查后，香港的证券行和开户银行随即跟进调查，几乎让她的朋友陷入周转不灵的境地。
从这一系列事件中，戴小姐深感外资银行在香港的法律环境下，对客户的信任是与其“信用一体化”的透明与深度密不可分的。
与此同时，戴小姐觉得在国内的外资银行也并不都是视客户为上帝的“天使”，而它们提供的一些理财服务，由于观念的不同，也并非都适用于国内客户。戴小姐自己就亲身体验过这样的“差别对待”，当她在某外资银行的国内理财中心购买一种理财产品时，银行针对国内客户和国外客户提供了不同的两份问卷。
如果仅仅是问卷不同也就罢了，但该银行提供的该项产品其实是一项高风险投资产品，客户随时可能亏损，而银行则将它提供的问卷视作客户的风险承诺，一旦亏损，它就可以此作为客户主动投资的证据。
即使象戴小姐这样的投资专家，对于复杂的金融衍生产品也所知不多，结果10万美元投资在短短一周内亏损了5%以后，只好“认赔离场”。而戴小姐后来才知道，在国外由于有着严密的投资者保护法例，这种产品一般是不向中小投资者提供的。
“其实你也不能说人家做错了，因为国内根本就没有相关规定。”戴小姐觉得，外资银行在国内提供服务时出现的某些“水土不服”，与这种制度背景和市场文化的差异有很大关系。
而在另一方面，戴小姐觉得外资行最明显的优势是它的培训制度，“人家的客户经理就知道那么多专业范畴，不象我们的客户经理，常常连自己银行内的服务内容都搞不清楚。”
戴小姐感觉，香港的银行服务人员对业务领域的了解更加全面，不管多专业的内容，基本上一个电话就能得到适合的指引或解答。而国内的银行员工更注重与客户之间的私人关系，而在激烈的市场竞争下，这种关系常常会闹得客户啼笑皆非。
一年前戴小姐的公司搬到了市中心，而她自己的个人账户则留在了原来的某银行的支行。由于业务关系，戴小姐跟市中心的另一家支行工作人员关系熟络起来，不久后该行负责人开始频频“游说”戴小姐将个人账户迁到中心支行来，弄得她不胜其烦。
“我就不明白，同一家银行也要这么挖客户，到底有什么效益？”
相比于戴小姐的抱怨来说，身为行长的张利锐更加担心的是国内银行骨干人员的流失。他注意到今年以来“大银行的人员流动性比往年大得多。”这一方面是因为银行上市，内部调整的关系，另一方面则是因为一些机制更活的小银行与外资银行一起开始争夺四大国有银行的人力资源。
“说到底，银行的工作都是人做的，如果不能留住人才，竞争和创新也无从谈起。”张利锐表示，目前外资银行的待遇虽然与国内银行差不多，但是随着人民币业务的开放和外资银行在国内的全面扩张，外资银行通过提高待遇来“挖角”并非不可能。
