爱华网中国平安的综合金融正在不断升级。 《中国经营报》记者从平安内部人士处获悉，自7月1日起，中国平安开始在深圳、上海、福建等地试点交叉销售运营架构调整，拟通过理顺交叉销售中各分公司间关系，更大程度实现综合金融理念。 从2001年起交叉销售就成为中国平安打造综合金融的一张王牌，在历经市场十多年的摸索和检验后，中国平安对综合金融的理念有了新的认识。 据了解，在过去的交叉销售中，平安财险、养老险、健康险等分公司会派驻各自负责单条线业务的专员进驻寿险分公司的综合开拓部，帮助代理人销售相关产品。而在7月1日启动的试点中，上述财险、养老险和健康险三大分公司的专员今后可能“合三为一”，且一并归属寿险分公司下的综合开拓部直接管理，负责财险、养老险、健康险三大渠道的综合拓展。 中国平安内部人士表示，此举主要目的是在集团各分公司间进一步整合资源，从而实现平安集团一直着力打造的“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”的综合金融体验。 近年来中国平安不遗余力地在交叉销售上不断进行创新尝试，交叉销售改革走向纵深，将推动中国平安最大程度发挥综合金融协同效应。当记者就此调整向平安集团求证时，对方给予的答复是“仍在试点阶段，还有很多细节不确定，暂不方便回复”。 从“各自为战”到“一盘棋” “将财险、养老险、健康险三个渠道的拓展规划一并与代理人沟通，管理更加精细化。” 此次试点中，管理结构变化最大的是一直在交叉销售中占据重要位置的综合开拓部。 为实现资源共享，提高整体协同效应，平安集团自2001年开始尝试对各子公司的销售渠道进行综合开拓，最初只是在产寿险之间相互代理业务，推行交叉销售。后为促进业务发展，平安集团于2005年1月专门设立综合开拓部，负责集团多产品交叉销售制度体系建立、搭建交叉销售后援支持平台。 综合开拓部最初被定位为产品方的总代理，主要职责是根据客户特性及需求，统筹各产品方提供的产品，并根据渠道方销售队伍的特色及能力，规划渠道方适宜销售的综合开拓产品，对综合开拓业务的保费收入、品质及利润达成负责。 综合开拓部内或有来自产险、养老险、健康险、银行、信托等不同产品方的综合开拓专员，他们会被派驻一线营业部，对寿险代理人进行培训和辅导，有时还要陪同销售。这些综合开拓专员既要接受寿险分公司在服务能力和态度上的考核，又要完成所属分公司制定的销售任务。 “这些专员本属所在分公司管辖，但又要在与综合开拓部的配合中完成相应任务指标，这么庞大的队伍在实际操作中难免会有多头管理的状况出现。”平安人寿有关负责人说道。 而从7月1日起实施的运营架构调整中，中国平安把财险、养老险、健康险三个不同渠道的三个不同专员合并为由一个专员负责，从过去只负责单个产品方业务推动、与单个产品方沟通、制定单条业务线经营计划的工作方式向多个产品方逐步发展。且这些专员自此或将脱离原分公司，直接受寿险分公司的综合开拓部管理。 “将财险、养老险、健康险三个渠道的拓展规划一并与代理人沟通，管理更加精细化，寿险分公司可直接综合掌握各项业务指标。”上述平安人寿相关负责人介绍。 此外，变革后的寿险营业部将由三个督导负责相关业务：一是上述“合三为一”的渠道督导；二是业务督导，功能与组训类似，旨在推动营业部各项指标能顺利完成；三是将原本的后援督导变为运营督导，负责续期理赔核保等业务。
平安人寿综合开拓部一内部人士告诉记者，组训是推动寿险业务的主要内勤人员，和营业部的关系非常密切，现在增加了一个渠道督导和运营督导，有利于大家共同讨论怎样把业务做好。“像后援督导，过去就是每个月到营业部宣导一下，工作相对较为被动，现在转为运营督导，就需要主动讨论营业部应通过怎样的方式改善指标，角色定位的变化可以让他们由被动变主动。” 自中国平安推动交叉销售以来，来自交叉销售的渠道贡献率的确连创新高，也成为业内争相效仿的对象。但在不少内部人士看来，其模式就是简单的“我帮你卖，你帮我卖”，在实践过程中也存在着激励、政策限制、员工素质等问题，只能看作实现综合金融理想的“初级阶段”。 中国平安董事长马明哲或许也看到了现实与其理想的差距。 马明哲在2013年寿险高峰会上就谈到，未来二十年，平安集团要在过去奠定的基础上，朝着全面综合金融的更高阶段大步迈进。而实现从交叉销售到综合金融的转变，从客户需求和体验出发，为客户提供最合适的综合理财方案，让客户真正享受到金融的简单、方便和放心，这是集团必须跨越的根本性三大挑战之一。 寿险代理人“扛大旗” “综拓渠道保单比寿险个险渠道保单的获得更容易些，只要代理人真正能够做到从卖产品到卖服务的转变，客户的需求是多样化的。” 上述平安人寿有关负责人认为，一线营业部是综合金融的实际执行者，近期启动的改革就是把销售端的运营架构搭好，未来还是要依靠50万寿险代理人的销售能力。 有媒体报道，平安数据显示，在寿险销售队伍中，30%的业务员同时获取了财产险保单，5%的业务员同时销售了养老险产品；另外，超过60%的信用卡用户同时也是寿险和产险的客户，信托公司25%的客户同时也是银行的存款客户，银行20%左右的存贷款业务来自其他专业公司的介绍。 记者从中国平安内部人士处获悉，平安从7月1日起将试用新的《基本法》，其中加重了对代理人综合开拓能力的考核。原《基本法》中要求每个寿险代理人一个季度完成3件寿险保单，其中1件可用综合开拓渠道的保单代替，新《基本法》则要求每个寿险代理人一个季度完成4件保单，其中两件为寿险保单，另两件则为综合开拓渠道保单。综拓渠道的考核比例由33%上升为50%。 “这不会给代理人增加多大的负担，事实上，综合开拓渠道的保单比寿险个险渠道保单的获得要更容易些，只要代理人真正能够做到从卖产品到卖服务的转变，客户的需求是多样化的。”上述平安人寿综合开拓部内部人士如是说。 据平安年报显示，2012年平安产险新业务保费收入的15%，共计147.7亿元来自于交叉销售，2011年两个数据分别为14.3%和119.4亿元；2012年养老险团体短期限新业务销售规模的57.7%，共计34.1亿元来自于交叉销售，2011年两数据分别为44.2%和22.3亿元。 如此亮眼的业绩让公众对此次运营架构的调整有了更多期待，但试点总有不确定性。 上述平安人寿有关负责人就强调，首先，原本只负责单线系统业务的专员，如今要负责三块业务，其能否在短时间内将业务熟练掌握是个问题；其次，综拓督导下面还配有服务专员，他们能不能跟上变革的速度也要打个问号；最后，专员内化虽已有了新的模式，但其背后的资源究竟要如何整合，才能将综合金融的能量最大程度发挥，还应根据试点情况随时调整。 对于此次试点为何不将银行、信托等专员也纳入其中，中国平安内部人士解释称，试点地区的综合金融在平安内部都是做得好的，而其他地区可能还有很多条件不具备，如有些地区没有财险专员、有些地区没有健康险业务，有些地区也没有平安银行、平安证券，没办法推荐相关产品。同时，有些银行、信托、基金、证券类的业务也不是代理人可以销售的，改革还需一步步推广。
