爱华网系列专题：《提升口才价值 让言语更金贵：金口玉言》
抓紧顾客的购买意向 从事推销的人常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，顾客也对此产生了兴趣，但却冷不防来一句"让我考虑考虑"、"我们再研究研究"、"等我考虑好了给你打电话"等等。这些都是推托拒绝的借口，即所谓遁词。我们如稍不注意或意志薄弱，就会前功尽弃。因此，使顾客"下定决心，付诸行动"也就成了推销过程中很重要的一步。
巧妙应付顾客的"好好考虑" 在推销过程中，顾客常常都会用"我先好好考虑考虑"这类的托词。这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的问题。 对于顾客这样的问题，最好的处理方法就是对对方说："当然，我很了解您的想法，但我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点您不够确定，我说得对不对？" 大部分人应该都会回答："是的，在我作出决定前，还有一些问题我需要再想想。" 接下来，你可以这样回答："好的，那么我们不妨现在一起将这些问题列出来讨论一下。"然后拿出一张白纸，在纸上写下l到10的数字。 "现在，先生，您最不放心的是哪一点？" 不管顾客说什么，你只要将这一点写在数字1的那一行；然后再继续问，再把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三四点，当客户不再提出问题时，你可以说： "还有没有我们没想到的吗？ 如果顾客说："没有了！" 你便说："先生，如果你提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但如果我能，您会不会购买？" 如果顾客回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一作出解释和保证。如果他认为自己还不能马上购买，专业的推销员会说："您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来，我们一起来处理。" 当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清问题后，要先问客户："您对这点满意吗？"或"我们是不是已完全谈到每一个细节？"或"您是不是对这点还有疑惑？"等等，然后再开始解释下一点，直到客户没有问题为止。 帮助顾客下定决心 任何人在心里面临一个决定时，都会发生犹豫，更何况是决定掏出自己腰包的时候！ 要知道，推销员要促成一笔交易，不但是我们的任务，也是我们对顾客的一种责任。事实证明，每逢这个关头，交易能否成功，在相当大的程度上都取决于推销员如何对客户进行诱导。因此，我们须抓住这一关键的时刻。 一般说来，关键的时刻都会产生一个客观的指标，即购买信号。它会通过顾客的言谈举止表现出来。一旦发现了这个信号，就要马上诱导，一般都能获成功。这些信号包括： 当顾客问起使用方法和售后服务的时候； 当顾客问道："报纸上的广告，就是这种东西吗"时； 当顾客将推销员已说过的重点再问一次时； 当顾客问到支付方式时； 当顾客问到送货的时间、手续时； 当顾客用其他公司的产品与我们的产品相比较时； 当顾客问及市面上对我们某种产品批评或消费者的感想时。 出现这些情况，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不能放过这个好机会。 值得注意的是，顾客的购买信号往往都用反面形式表现出来，即拒绝的方式。这大概是因为人的自尊心所致。很多人觉得，如果让推销员如此轻松地将自己说服，不是显得自己很无能吗？所以，即使真想买，也要"刁难"一下推销员，先进行一番激烈的批评或拒绝。这时，就需要推销员有锐利的眼光和聪敏的头脑，用恰到好处的语言安抚对方的自尊，顺利促成交易。 顾客说"没带钱"怎么办 钱确实是好东西，没钱就不能买所需要的任何东西，所以许多推销员在"没钱"面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。要记住，客户嘴上说"没钱"其实是极富弹性的，很可能是一种借口。 实际上，钱变不出来但能凑出来，关键在于客户是否真决定买。正因为钱在买卖当中起着关键作用，所以客户想拒绝时，"没钱"便成了最好的挡箭牌。但这对有经验的推销员来说并不能起多大作用，他照样能让客户掏腰包。 针对一些"没钱，买不起"之类的反对意见，你可以这样应对："所以我才劝您用这种商品来赚钱。"或者"所以我才推荐您用这种产品来省钱。"等等。 当然，对方也可能真的没带钱，这时怎么办呢？ 一天，一位先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，这位先生看中了一辆雪弗莱汽车。当推销员与他洽谈时，他却说："我今天只是随便看看，没带现金。"这时推销员说："先生，没有问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。"然后稍稍停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉--他带了钱！推销员接着说："事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。" 接下来，推销员抓起顾客的手说："就在这儿签名，行吗？" 等他签完名，推销员又强调一下说："我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。" 实际上，当你说这样话时，也确实很少有人令你失望。因为当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确是值得信赖的。
