爱华网系列专题：《职场有坑：树立正确职业精神的30条法则》
应该如何确定目标 在这个世界上，每个人都在一件事情：销售。希望自己的方案能通过，其实就是销售自己的方案；希望自己不被批评，其实就是销售自己。职场新人由于对“客户”的喜好还不是很清楚，产品——自身的知识、经验等方面还不是很完美，人家“不买”甚至“退货”就是很正常的事情了。 这个时候给自己定什么“这个月我要销售出去两台”的所谓目标，其实就是骗自己了。这些都是错误的目标，甚至这样的目标就不应该存在，因为“产品”自身还不完善。例如，是否对产品及行业的基本常识都已经了解，连常识都不清楚，谁会相信你的产品？做出来的方案是不是能够解决问题？自己的工作是不是还有缺陷？这个时候定的目标应该是过程目标：我这个月要把这个产品的技术参数研究清楚，我要先把以前实施的方案都研究一遍等等，这样才能不断地完善“产品”本身，好“产品”才可能销售得出去。 现在陈东应该抛开以业绩为指标的自我考核标准，而应该循序渐进地以一些目前自己力所能及的事情为标准。例如，可以先以电话约访为准，看看今天可以实现几个电话约访。当这个数量有了一定的提升以后，再以电话约访的时间长度为标准，例如一个电话原来可能刚开个头就结束了，现在能谈论五分钟了，这就是一个进步。而后再考核达成几个意向协议，接下来再以签单数量为标准。 如何进行业务学习 工业品销售本来就是一件很困难的事情。和消费品销售相比，工业品销售由于定单金额比较大，销售进入门槛比较高，销售决策过程比较复杂等原因，成交的几率本就很小，同时还对业务人员提出了更高的要求：不仅仅需要懂得销售技巧，还要精通技术和产品知识，更需要对客户行业的相关知识有所了解。这些因素综合起来，使工业品销售成为一个非常有技术含量的工作。尤其是电话营销，被人拒绝的是件很正常事情。 换个角度去看，正是由于容易被拒绝，销售才是一个技术含量很高的工作。要不然打个电话过去，对方就把订单拿来了，还需要那么多业务员干嘛？业务员也就不可能拿到那么多的提成。如果一个电话就可以搞定几万元的订单，拿几千块的提成，这工作也太容易了，世界上哪有这么容易赚的钱! 不会不要紧，不会咱可以学，千万不能“打肿脸充胖子”。能够站在巨人的肩膀上获得他人的帮助将有利于“产品”的完善。例如，如果陈东能够虚心向别人请教，学习他人电话营销的技巧，获取微波炉的技术特点和行业相关知识资料等，陈东无疑将走得更快，成长得也会更快。 现在，陈东还应该掌握一些电话销售技巧。例如从客户资料的收集开始，先对客户进行研究，并根据研究结果设计开场白；弄清楚所销售的产品能满足客户企业可能存在的哪些需求，能帮助其解决哪些问题，能促使其获得哪些收益；同时，还应该在日常的工作中对客户所提出的疑议进行归类总结，自己先列出一个标准答案，如果自己能力不够不能解决，还可以求助于其他同事。这样，在打电话之前把所有准备工作做好，那么在实际打电话过程中碰到的问题也就容易解决了。没有问题，挫折感自然也会少一些。 读书笔记 十九、我的500强之梦 对号入座
(1)是否认为自己当年没能进入重点大学是个人职业发展最大的缺憾？ (2)是否经常认为别人没有理想？ (3)是否梦想很多，但却总是想而未做？ (4)是否经常在梦想和现实中挣扎？ (5)是否不清楚究竟什么才是自己的职业竞争力？ 坑 把进入500强公司作为自己职业规划的唯一目标 坑边 张强毕业于一所普通本科学校，现在在一家规模中等的民营企业工作。他有个小秘密，事实上是一个梦想，一直希望可以到世界500强这样的国际知名企业工作，在那样的大舞台上展示自己，做出一番大成就。可现实是，目前他在一个中等企业里做着简单、重复的工作，张强觉得离500强的梦想越来越远了。
