爱华网系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
为节约时间而去寻找“关键人物” 在我经历的洽谈中有这样一个例子。
我与一位负责人接触了将近一年的时间，并自认为很快就会达成协议。但那位负责人每次都会对我说：“就快差不多了，再等一等吧。”这样过了一年。最后我终于等不及了，不管三七二十一直接与那家公司的经理取得了联系，结果经理直接告诉我：“我们公司不准备考虑这项业务。” 三种类型的“关键人物” 后来我才弄明白，其实那位负责人根本就没有与我签订合约的意向，只不过是见我兴致很高，不好意思拒绝我，于是才会每次见到我都搪塞一番。如果不是见到了该公司的经理，恐怕我还会浪费更多的时间。像这样直接与“关键人物”见面，即使是得到了否定的答案，对推销员来说也是没有什么坏处的。 我曾多次使用这种直接向“关键人物”呈交提案的方式并获得成功。比如有一家很难对付的公司，一些推销员连负责人的面都见不到。鉴于此，我决定不与那位负责人见面，而直接与其公司最高负责人见面。于是我写信给该公司的经理秘书，表示希望与该公司负责人见面，请求她帮助安排适当的时间。 不久，那位秘书告诉我见面的事情没有问题，并为我安排了30分钟的见面时间。于是，我将全部希望都寄托在了这次见面上，并在见面之前做了充分的准备，从行业的信息提供到传真服务的应用技术，我搜集了详细的资料并做出了具体的计划。当那位经理请我介绍项目内容时，我自信并且流利地做出了完美的提案，使这家素以“难以攻克”闻名的公司立即心甘情愿地与我签下了合同。 现实中，有很多推销员很卖力地去推广传真服务业务，而对方却一点也听不进去，俨然一副对牛弹琴的画面。虽然听起来像在说笑话，但这种事情却是经常发生的。 话题有些扯远了，但无论怎样，直接与“关键人物”见面的确可以立即获知最后的结果。寻找“关键人物”与向“关键人物”呈交提案的方式是判断一名推销员是否出色的重要标准。请参考一些寻找“关键人物”的成功方法，并在此基础上摸索出自己的一套方法吧。
