爱华网系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
3 利用“假说”营销开辟新的市场 “假说”营销并不仅仅把眼光放在当前销售的产品上，它在开辟新市场方面也有一定的积极作用。如果“假说”营销获得成功，将会带来巨大的利润。
利用“假说”营销创造新的商机 当我的事业陷入低谷时，结合之前自己曾经考虑过的“假说”问题，我深刻地感受到了“营销是富于创造性的事业”。推销员向客户推荐产品时，多数情况下会参考之前的一些成功案例。但是，在销售新产品或试图扩大市场的情况下，却几乎没有现成的例子可供参考。这时，就有必要先确定适当的目标市场，在此基础上再逐步展开营销活动。 在这方面，家电行业的“假说”营销可以算是一个成功的例子。那是在我进入公司的第五年，当时我在传真服务部门负责一些决策性工作。在那之前，传真服务就已经成为公司内部进行联络的主要方式，所以有人提出“目前这种服务的需求市场已经接近饱和”的看法。因此，为保持营业额，我们不得不踏上寻找新的目标市场的征程。 建立关于“开辟新领域”的假说 鉴于传真服务在公司内部的使用市场已接近饱和，我们首先想到将其应用于与公司客户的联系方面，并在几个可能的行业中假想了行销上的“人力、物力、财力”的具体循环情况。 在循环周期方面，我们考虑到了传真服务速度快、成本低的优势，以及“传真信息的黑白平面性、对方必须同样具备传真设备”等不利因素。通过对诸多因素的综合考虑，我们确定了几种较有发展潜能的行业与应用领域。 假说之一是将家电行业的分销商网络化。 我发现，在在很多情况下，家电行业的“上游”（家电制造商）与其“下游”（分销商）之间的信息沟通往往不够及时，而传真机恰恰可以帮助解决这一问题。 按照我的推算，在这一行业的“上游”营业部门中，每位员工至少需要负责与大约100个分销商的联络工作，能够做到每个月上门一次便已不错了。因此推销员与分销商之间的交流并不充分。 而且，每月的新产品还涉及许多具体的细节问题，价格、交付期的变动、欠货信息、紧急联络等情况都时有发生。可见，无论多么优秀的推销员都无法独立完成与100个客户同时联络的艰巨任务。因此，有必要建立一个系统来帮助解决这一难题，我认为最好的办法就是建立一个可以同时与各个分销商联络的传真网络系统。 我坚信自己的这一设想，并向各个家电制造厂家专门负责联络的部门提出了这一设想。万事开头难，在大约半年后，终于有一个公司采用了这一方案，之后便如雨后春笋般，其他公司都相继接受。而现在，制造商与分销商间的联络已经普遍采用了我们的传真服务。 我经常采用这种“先建立假说，再向客户提出方案，继而开辟新市场”的营销战略，并由此获得了许多所谓的“创业者利益”。因为是自己开辟的新市场，所以在厂家向同行业其他公司引进的过程中我占尽了先机。 虽然在制定假说时需要花费精力，在运作的过程中存在一定的风险，但考虑到自己独立开辟新市场的喜悦、经营上的优势等积极因素，我还是建议推销员们，每半年尝试一次“假说”营销，确定一个目标并努力实现它，将开辟新市场作为一项专门的事业来看待。 在新市场中，要学会采用“假说”营销
