爱华网系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
2 学会运用“假说销售” 在面向新的领域进行销售时，对于自己的产品会给对方带来什么好处，要用“假说”解释一下。有无“假说”会带来差别很大的结果。 在向新领域进军时，“假说”是不可或缺的 当你负责向以前从未涉足过的新领域进行销售时，如果事先准备一个关于自己产品用途的“假说”，你就会发现结果会大不一样。我在负责建筑行业的业务时，也曾尝过事先准备“假说”而顺利做成生意的甜头。 那时，我刚被调到传真服务的营业部。在当时，建筑行业里的传真服务还基本上是一块无人开垦的处女地，我负责开拓这块新的市场。那么建筑行业有无必要引进“同步传真服务”呢？于是，我就根据自己设想中的使用情景，提出了“在建筑行业应该使用传真”的“假说”，开始进军这个行业。
我就以一家建筑公司为例，找到了该公司的组织结构图。根据该图，我开始考虑各个部门之间的信息交流情况。我边考虑边整理，遇到不懂的地方就问自己公司内外的朋友们。总算苍天不负苦心人，我逐渐看到了联系买、卖信息的流动情况及应用传真服务的可能性。 根据我的假说，我感觉分公司与建筑施工现场联系时可能会需要传真服务。在此之前，我从一个长时间负责建筑行业工作的、其他部门的推销员那儿得知，建筑公司内部的联系多是采用电脑局域网传输的方式，根本就不需要传真。 但是我在看公司简介时无意中发现，除了分公司之间的联系外他们还有很多需要公司内部联系的地方。 一般在工地现场是不可能靠电脑来联络的，尤其是现场需要交接一些图，所以一定会需要传真。在发生事故或者灾害时，总公司和分公司也需要和现场紧急联系，所以我就确立了一个“肯定会需要同步传真服务”的“假说”。 为了确认一下我的“假说”是否正确，我还访问了一个管理建筑公司施工现场的部门，结果被我的“假说”言中。 “我觉得贵公司可能会为与建筑现场紧急联系的方式不快捷而苦恼。所以我想给贵公司介绍一种同步传真服务体系。” “正如你所言，我们最近正在讨论如何尽早通报发生在各施工现场的事故。” 开场非常顺利，不久我们就签了合约。其后，我又用相同的方式去跟其他建筑公司施工现场的管理部门交涉，几乎是“百发百中”，最后都拿到了合约。 我还为管理建筑公司与建筑公司之间事务的劳动安全部门提出过一个建立紧急联络网的建议。我觉得它们肯定也感觉到利用信件及电话联系的不方便了，所以给它们提议使用传真。这个“假说”也言中了他们存在的问题，所以各个公司都积极引进我们的传真服务。 因此，像这样在进军新行业时，确立一个“假说”再进行销售是很有效的。在一般的销售业务中，因为有成功的案例所以同行业的其他公司都会争相采用。而在没有成功案例的新行业中，推销员通过“假说”提出的方案就会开拓新的市场。通过自己事前尽心搜集信息而提出的“假说”，一旦被采用，对于推销员来说是一种很大的满足。 根据市场的成熟度来寻找目标 推销员要想取得比较稳定的业绩，就要在“付出”和“收获”间保持平衡。做不到这一点，就会造成销售业绩起伏很大、时而卖得很好时而又卖不出东西。 在前面曾经提到过，销售业绩起伏很大的推销员被称为“狩猎型”推销员，而工作业绩一直比较稳定的推销员被称为“农耕型”推销员。那么要想成为一个“农耕型”推销员，在处理“播种”与“收割”的问题上具体应该怎么做呢？关键是要根据市场的成熟度来适当地寻找自己的目标。 比如，我在进军新行业时会把自己的新目标根据市场的成熟度分为A、B、C三个级别，从而稳步地实现自己的进军计划。
