系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
但是一旦做起来，却并不顺利。比如，可不可以利用网络直接销售产品，能不能利用传真建立一个调查体系等，虽然可以描绘出一些大的框架，但是涉及不到具体的产品。后来在访问了一些以前的客户后，终于可以朝比较具体的方向前进了。 只凭抽象的思考是想不出好的策划的 有一天，我给一个老客户看我做的一份“利用电脑网络做销售”的策划，并想跟他商议今后该如何开展这一工作。结果，他问我：“你所策划的这种网上销售都卖些什么东西？有什么优点？” 我说：“具体问题我还没有考虑。” 他又问：“那么你觉得谁会使用这种网上通讯方式呢？”
“因为要用电脑，所以应该是年轻人吧。”我回答说。 “这样是不行的，明白吗？不管是销售什么产品，如果你不能明确到底是哪些消费者会购买以及出于什么目的而使用，那么这些产品是绝对卖不出去的。大的框架以后可以制定，现在最重要的是先确定我们策划的产品能否提供让顾客满意的服务，以及哪些顾客会满意于我们的服务。” 听了他的建议，我恍然大悟。只凭大脑来做策划，就很容易从宏观方面着手。一旦开始这样做，其实是很难做出一个可以令产品畅销的策划方案来的。于是，我开始转变思路，从顾客满意的角度出发来策划产品。 最终，由于自己在半年后主动提出要回到销售岗位上去，所以在策划上也没做出什么成绩。但是这段经历对我在以后的销售生涯中时刻想着提案要符合顾客要求很有帮助。
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